衢江区网络营销推广

‘壹’ 衢州民航的特色营销

“农民航空”是靠山对于衢江区杜泽镇白水村60岁的村民舒爱荣来说，今年十一国庆黄金周显得特别有意义。黄金周期间，她与自己村、隔壁塘沿村的18个农民组团去北京游玩，并第一次搭上衢州航班。她兴奋地说：“全团19人都是中老年农民，咱们这次终于圆了多年的‘飞行梦’啦！”
如今，和舒爱荣一样选择乘机出行的农民还真不少。数据显示，今年4月到9月，我市农村客流量达到39500人次，比我市去年一整年的乘客客流量还要多。
“民航长期一直重视商务客源的开发，如果启动农村大市场，衢州民航就找到了持续发展的靠山！”2007年6月，衢州民航局党委班子通过调研后发现，本市农村外出务工、经商、旅游人员日益增多，与衢州毗邻的周边地区2300多万人口中也有大量的农民在跨区域流动。这是一个巨大的航空客源市场，值得开发。
思路决定出路。市民航局着手规划，结合新农村建设，本着引导先富裕起来的农民乘坐民航的理念，制定文件。去年3月，衢州机场在全国民航机场中首家成立农村市场开发部。之后，实施一系列措施：在《农家报》、农村班车上刊登航线、时刻、票价信息；通过“万场电影进农村”，“文化电影大篷车”等载体，介绍乘机常识和航班信息；在全市各乡镇的106个邮政所开办农村机票销售代办点；印制10万份登载有衢州航班信息、购票电话的年历画，投放江西上饶等地区的农村，扩大民航知名度。通过全方位引导和合理票价，目前，衢州机场每天500人次左右的旅客群体中，农民占60%以上。今年4月，国家民航局局长李家祥对衢州机场大力开发农村客源市场作出重要批示，说衢州机场的这一做法，值得全国中小机场学习借鉴。
衢州“农民航空”起飞
日前，福建三明、武夷山等地的21名农民从衢州登机，开始了北京之旅。而在衢州市区的机票售票大厅，每天都接到许多农民组团订票的电话。
“我们带着农民飞，农民带动我们飞。”衢州民航局长告诉记者，衢州民航前三个季度完成旅客吞吐量9.5万人次，同比增长145.29%，其中60%的旅客为农民。

自1993年通航以来，衢州机场的经营一直徘徊不前，一度成为浙江民航的“老大难”。而衢州市农村外出务工、经商、旅游人员日益增多，衢州周边地区2300多万人口中也有大量农民跨区域流动。启动农村大市场，发展“农民航空”才是出路。去年3月，衢州机场在全国民航机场中首家成立农村市场开发部。之后，他们又在媒体、农村班车上刊登航线、时刻、票价信息；在全市各乡镇106个邮政所开办农村机票销售代办点，发放10万份载有衢州航班信息、购票电话的年历画，扩大民航知名度。
在价格上，农民团队的票价要比其他团队的低0.5 折，组团21人以上还可以赠送一张机票。方便、实惠，成了衢州及周边地区农民乘飞机出游的原因。今年国庆期间，衢江区杜泽镇白水村村民舒爱荣参加农民团去北京游玩，她兴奋地说：“多年的飞行梦，这次终于圆啦！”
一部分农民则通过“农民航空”扩大农产品销售半径，开发新市场。9月中旬，柯城区姜家山乡柴家村柑橘合作社理事长叶先明等橘农就组织起来，飞到满洲里考察柑橘边贸。
据统计，2014年共保障航班1732架次，实现旅客吞吐量 220714人次，货邮吞吐量629.8吨，运输生产保持平稳发展。
“网络营销”天地宽 ——浙江衢州机场开拓无形市场客流增长的启示

今年以来，地处四省边际中心的浙江衢州机场，通过网络营销大力开拓市场，取得了显着成效。10月18日，该机场年旅客吞吐量首次突破10万人次，其中网络营销新增客源近2万人次。长期以来，衢州机场发展一直举步维艰。从1993年通航到2007年，机场年旅客吞吐量从未达到过4万人次，开通的航线航班少，客源不足，使衢州机场成为一个面临被边缘化的机场。
2007年以后，衢州民航局党委班子把寻找客源作为机场发展壮大的第一课题。经过调研，他们认为衢州地处四省边界，区域位置独特，机场周边区域人口2300多万；衢州历史悠久，是国家级历史文化名城，至今已有1800多年的建城历史，名胜古迹众多，文化底蕴深厚；只要抓好市场开发，宣传好机场的区位优势，前景十分广阔。但是，单靠传统营销手段，效率不高。因此，局党委提出了“两个市场一起抓”的发展思路，一手抓有形市场，大力开发农村、公务客源；一手抓无形市场，通过网络营销大力开拓商务、旅游客源。
为此，机场抽调20名青年骨干成立网络营销部，专门负责网上客源的开拓。据网络营销二部经理舒滔介绍，目前网络营销主要采取四种方式：一是QQ群，通过衢州同乡会、商会群、旅游群等平台，将机场航线、时刻、票价、交通等信息发送出去；二是短信平台，与中国移动、中国电信运营商合作，将机场各种信息群发给特定客户；三是论坛，通过网上搜索衢州、周边地区及航线目的地的热门论坛，如三衢论坛、九方论坛、深圳人社区论坛等，然后注册成会员后，以主题讨论的形式提高衢州民航知名度；四是网络搜索引擎方式

，由2至3人在网络搜索引擎中注册成会员后，采用一人提问一人回答的方式，如提问“衢州民航航班信息、票价、交通路径”等问题，回答人逐一解答。这样，今后只要在网络中输入“衢州民航”关键词，相关内容就会显示出来，为选乘衢州航班的旅客提供便利。
“这四种方式并不是‘单打独斗’，而是通过打‘组合拳’来放大效应，相互交叉，综合运用，实际效果非常好"。舒滔兴奋地说，衢州机场通过网络营销新增客源逐年成倍增长，具有传统营销方式所无法比拟的优势。
业内人士分析认为，衢州机场网络营销的成功做法给人的启示是多方面的。首先，这是对传统营销方式的一种创新，传统营销注重有形市场开发，投入大，成本高，但效果一般，而网络营销专注无形市场开拓，投入少，成本低，效果明显。其次，随着互联网的日益普及，其市场潜力也愈发巨大，民航机场、航空公司等要充分利用好这个平台进行品牌推广、产品营销，只要找准方法，持久经营，就会取得事半功倍效果。最后，衢州机场网络营销做法尽管还有待完善提高，但已初步探索出一条成功路子，值得借鉴。