网络营销心理需求

A. 阐述网络营销消费者的需求特征有哪些

网络消费者的需求特征如下：
A、个性消费的回归
没有一个消费者的消费行为或者爱好是一模一样的，每一个消费者都可以是一个细分市场。心理的认同感已经成为消费者做出购买品牌和产品决策的先决条件，每一个人都希望自己与众不同，不希望被复制，从长尾理论来说，网上商家不应该仅仅关注那些有大批客户的商品，而且还应该关注那些只有小众消费者的产品或者服务。
B、消费的主动性增强
网上消费者一般对科技都比较在意，消费主动性在个性化的前提下变得越来越明显。
C、便捷与购物并存
在网上购物过程中消费者除了希望能够完成实际的购物需求意外，还希望在购物的同时可以手机和比较许多产品的信息，并得到各种消费乐趣等。
D、消费行为理性化
消费者在网上消费时，希望大范围地选择比较。正常情况下，网上销售的低成本将使经营者有能力降低商品销售的价格，并且开展各种促销活动，给消费者带来实惠。
E、层次性
消费者的个性化消费使得网络消费的需求呈现出层次性。不同的网络消费者因所处的环境、背景不同而产生不同需求，不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会不相同。
F、交叉性
在网络消费中，哥哥层次的消费不是互相排斥的，而是具有紧密的联系，需求之间广泛存在这交叉的现象。
G、在网上购物的主要人群是以经济收入较高、对于新奇和超前的商品比较在意的中青年为主的消费者，他们比较注意和容易被新的消费动向与商品介绍所吸引。通过使用网络技术和信息技术，借助网络这个平台进行网络调研，可以在减少人力、物理和时间等成本的同时，能够在相对较短的时间里了解网络市场的整体分布。

B. 网络营销环境下，消费群体的基本特征有哪些

消费者群体特征：1.注重自我2.头脑冷静，擅长理性分析3.喜好新鲜事物，有强烈的求知欲4.充裕的上网时间；您如果想做网络推广，可以选择网络营销网络营销推广的优势有很多；1、用户量大网络是每个小伙伴们最熟悉的一个互联网平台，到目前为止已拥有超过8亿用户群体，是一个巨大的人流量 2、广告曝光量大 网络在中国搜索引擎市场拥有60%以上的市场份额，能够将企业主的广告向数亿网络搜索用户投放，可以帮助企业进行巨量的广告曝光，吸引更多的用户进入我们的网站。 3、实现精准投放网络推广可以利用AI技术分析用户的兴趣爱好，向他们投放他们所感兴趣的相关资讯，帮助更精准获得目标用户。 4、灵活投放 网络投放广告可以根据产品的特点特色，筛选出与产品最符合的时间段用户群体，进行灵活投放，可以使得每一次广告的投放都可以获得最大的用户点击率。 5、更容易实现产品的转化利用网络推广可以进行定向投放，如地域、性别、年龄等进行投放，这样可以让每个产品找到自己的“主人”，最大化的实现产品的转化。
网购消费者心理特征：1.顾客的需求是积极主动的2.消费者的消费行为更为理性化3.追求个性化消费4.喜欢网购的方便和快捷5.追求时尚的购物体验6.网购群体的品牌忠诚度较低

C. 重点分析一些站点的网络营销是如何满足"眼见为实"购物心理

21世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。根据美国电脑工业年鉴公司公布的报告，到2005

年底，全球互联网使用者人数估计达到8亿人，2008年可达到11亿人左右。目前通过网络实现商品交易的金额已占全球商品交易额

的5%，预计在未来6年中，世界范围内利用网络购买商品服务的价值将达到5000多亿美元。我国现已跻身于全球互联网使用者最多

的10个国家之一。与此同时，企业的国内外营销环境均发生了巨大变化，消费者网上购物已成为时尚。因此，探讨当今消费者网上

购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的

实践意义。

一、当代消费者心理变化趋势和特征

当今企业正面临着前所未有的市场竞争，产品供不应求的卖方市场将逐渐成为历史，消费者主导的买方市场已经来临。在买方

市场上，消费者将面对更为琳琅满目的商品及其品牌的选择，这一变化使当代消费者的购物心理与以往相比呈现出一种新的趋势与

特点。

（一）消费主动性增强

消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。在社会分工日益细分化和专业化的趋势

下，消费者对购买的风险感随选择的增加而上升，而且对单向的“填鸭式”营嫌毕带销沟通感到厌倦与不信任。在许多日常用品的购买中

，尤其在一些大件耐用消费品（如冰箱、空调、电脑）的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行

分析、比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，以减轻风险或减少购后产生后悔的可能，增加

对产品的信任和争取心理上的满足感。

（二）个性消费的回归

在产品供不应求的卖方市场时代，一切以生产者为中心，我卖什么你买什么，对消费者而言，个性化消费无从谈起。但当市场

经济发展到今天，大多数产品不论在数量上还是在种类上都已极为丰富，“顾客就是上帝”、“消费者是企业的衣食父母”已成为

企业的生存发展准则，消费者个性化消费的愿望已完全能够实现。于是，消费者开始不断地规划自己的消费准则，大胆地向商家提

出挑战。用精神分析学派的观点观察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而是包括其他的“延伸物”及其各种不同的组合

。从理论上芹芦看，不同消费者的心理是不一样的，每一个消费者都意味着一个细分市场。因而，心理上的认同感已成为消费者做出购

买品牌和品种的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

（三）购物兴趣的追求与对购买方便性的需求同时并存

由于现代科学技术的发展，劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增多，一些自由职业者或家庭主妇希望通过现场购物来消

遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此，他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为

他们带来乐趣，能满足心理需求。然而，另一些消费者则恰恰相反，由于工数芦作压力较大，紧张度高，他们往往以购物的方便性为目

标，追求时间和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费者，这点尤为突出。这两种相反的心理将

会在较长的时间内并存和发展。

（四）价格仍然是影响消费心理的重要因素

为了避免恶性的削价竞争，尽管相当一部分企业采取了各种差别化手段来减弱消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费心理

有重要影响。例如，近年来的微波炉降价战，虽然作为市场领导者的格兰仕拥有技术、质量、和服务等方面的优势，但最后却也被

迫宣布重返降价竞争行列，为市场占有率而战。这说明，即使在当代发达的营销技术面前，价格的作用仍旧不可忽视。

二、对消费者网上购物的心理分析

对于消费者网上购物的心理反应，虽说不同的消费者有所不同，但总地来说可归纳为两种：心理优势和心理劣势。

（一）对消费者网上购物的心理优势分析

通过调查及其它相关研究资料表明，消费者网络购物的心理优势主要呈现在以下几方面：

1网上购物得以摆脱商场购物的心理压力。部分消费者可能因缺少购物经验或者不喜欢上街购买，或者因商场服务人员态度欠

佳或过分推销，而对传统的商场购物方式抱有强烈的反感。还有些消费者可能因不愿让他人知道自己所购买的东西，或者说想拥有

他人所没有的产品，希望采取较为隐蔽的购物方式，也不愿意去商场超市购物。而网上购物方式具有购买产品的隐蔽性和独特性等

特点，并让消费者足不出户就可买到称心如意的产品。

2网上购物可以提供购物时间与地点的便利。消费者可能因购物场所离家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品过大

过重而不易搬运，或者营业时间过短等缘故，无法或不愿到商场购物。而网上购物方式具有全天候24小时营业和依据消费者约定时

间地点送货上门的优势，可以更好地满足消费者对购物时间和地点的要求。

3网上购物可以突破购物种类和数量的限制。传统的商场购物方式零售商是通过扩大商场营业面积、增加经营品种等方法，来

满足消费者对花色品种的要求。但是，商场经营的产品种类、营业面积不可能无限制扩大，消费者却要承担在茫茫商品海洋中搜寻

产品信息的成本。而网上购物方式突破商场经营产品种类和地理区域的限制，不仅使消费者可选择的商品来源无限扩大，而且消费

者只要移动鼠标即可方便快捷地找到所要购买的产品，实现产品信息搜寻的规模经济效益。

4网上购物可以实现更低的成交价格。网上购物能为企业节省巨额的促销流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消

费者可以在全球范围内寻找最优的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能有更低的价格实现购买。

（二）对消费者网上购物的心理劣势分析

正因为消费者网上购物具有传统的商场购物所不具备的心理优势，所以它很快被社会所接受并以飞快的速度向前发展。但它与

其它任何事物一样都具有矛盾的两面性，即消费者网上购物在具有心理优势的同时也具有一定的心理劣势。

1网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣。传统的购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，

从而影响其购买行为。而网上购物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到商场购物讨价还价

的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。网上购物方式，消费者既享受不到商场购物条件下人员服务的待遇，也体会不

到受人注意和受人尊重的“上帝”感觉。

2网上购物无法满足消费者购物的社交动机。网上购物方式体现的是人机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系

，从而，难以满足消费者购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇与售货人员之间个人沟通

的经历或者其他社交接触活动的机会。

3网上购物存在一定的购物风险和支付风险。网上购物体现的是虚拟的购物过程，消费者无法在购物前通过触摸方式对产品进

行检视，因而存在较高的购物风险。特别是当消费者通过互联网向远在海外的生产厂商或经销商号购买产品时，如果当地法律法规

不够完善，或者当地政府执法水平不高、执法力度不大，或者当地市场行为缺乏规范，导致假冒伪劣产品充斥，言过其实、以次充

好、服务低劣甚至销售欺诈等不良现象蔓延，网上购物风险将进一步扩大。从网上购物的支付手段来看，网上购物应适用电子支付

手段，而安全通用的电子货币尚处于研制阶段，只能使用信用卡。在有关权威机构调查用户使用网络最关心的问题中，发现交易安

全性占到50%以上。

三、企业的网络营销对策

企业的根本目的是通过提供产品或服务，满足消费者的需求，从而获得生存和发展。网络时代的企业，其提供的产品和服务也

必须适应消费者的需求，根据消费者网上购物的心理变化趋势去制定有效的营销策略。

（一）努力提供个性化的产品与服务

为每个消费者提供不同的产品或服务，对于传统营销来说简直是天方夜谭。但Internet最强大的功能是交互性，除了将产品的

性能、特点、品质以及服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求做出一对一的营销服务

。所以企业应充分利用网络的一对一和交互式功能加强与顾客的沟通，进一步了解消费者需求及其变化，提供附加值高的信息，引

导消费者在网上参与产品设计，共同创造和满足个性化的需求。这样自然就提供了消费者的满意度。例如着名的LEVIS公司就利用

Internet销售定做牛仔裤，得到了良好的回报。

（二）建立产品与企业信誉

信誉是网络营销的前提。尤其是网络市场并不发达的中国，谁会在网上购买自己从来没听说过或者质量不可靠的产品呢？如何

确认顾客需求的真实性也是网络营销现阶段所面临的难题，这都可归结为信誉的问题。另外，在建立企业门户网站过程中，网站的

知名度、服务质量等条件，也是一种品牌的营造。产品信誉、企业信誉在进行网络营销过程中是一个长期性的战略性的问题。通常

，企业可从以下几个方面树立信誉：

1优质的服务。应随时为顾客提供真正需要的、方便的、优秀的服务。

2良好的运作。包括向顾客提供最低价位的产品及服务，同时尽量避免给顾客添麻烦。

（三）提高企业员工素质和服务效率

网络营销要求员工特别是营销和网络管理人员不仅具有先进的技术知识，还要在市场营销方面具有独当一面的能力；不但有收

集、整理、分析信息的能力，还要有强烈的服务意识和人员沟通能力。因此，企业要注意吸引和培养复合型人才，提高员工综合素

质。

网络营销对企业的组织结构和服务效率也提出了更高的要求。网络的特点要求企业对外界特别是消费者的反映必须迅速及时，

为此企业要与电子商务认证机构、金融部门和各类物流公司建立良好的合作关系，以保证身份认证、支付结算、物流配送的安全、

快捷、方便，同时要建立更加快捷迅速、服务周到的售后服务机制。

（四）搞好网站建设

网站是企业进行网络营销的基础，通过企业自己有特色的网站，一方面可以树立企业形象；另一方面可以吸引新顾客，沟通老

顾客，而这一点又直接影响到网络营销的效果。因此，作为企业“脸面”的网站建设必须注意以下几点：

1特色经营。如果一个Web内容没有特色，那么它很快会淹没在Internet的汪洋中，要想Web在用户心目中生根，就要靠特色来

吸引人。因此，主页的版面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，而不只是一幅绚丽的图片和空泛的文字说明。

2信息内容的更新与发展。Web内容的更新包括信息的更新和栏目的调整，信息的时效性很强，需求随时更新，使消费者及时了

解和获取企业及产品的信息。栏目的调整主要指栏目的增减，使栏目更具特色，内容的发展是指在原有基础上向纵深发展。

3可靠的信息质量保证。质量是企业的生存之本，这是商界的准则，同样，Web站点上的信息质量也是需要特别重视的问题。信

息不准确所带来的负面损失是巨大的，这要求Web经营者必须制订出一套有效的信息质量考查和认证体系。同时精良和专业网站的

设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者的购买欲望。

4加强网站的推广与宣传。优秀网站同样需要辅之以成功的推广。利用搜索引擎、互惠链接等方法大力宣传企业的网站，具有

针对性的广告会大大提高企业的知名度。也可以通过电视广告、新闻媒体等传统方式来扩大企业网址的影响。

5及时回应顾客的需求。网络化经营的企业对于顾客反馈必须及时反应，建立客户信息反馈系统，设专门职能部门处理，利用

视频、E-mail、线上答疑等方式与顾客做双向沟通。如利用线上聊天的功能，举行消费者联谊会，通过沟通交流增强感情。

（五）消除消费者对网上购物安全性的疑虑

网上购物的安全性包括相关的法律、政策、技术规范以及网络安全，加速商品防伪宝珍网络系统工程的建设和提高网络营销网

站的信誉程度，是网上交易的关键。为此，政府有关部门第一要加快现行法规的修改步伐，制定相关的电子商务法律，通过法律解

决网络营销中发生的各种纠纷；第二要制定相关的电子支付制度、网络营销规约，对其中引起的纠纷做到有章可循，有法可依

D. 如何理解网络营销发展中的心里行为障碍

网络营销发展中的消费者心理行为障碍

1、消费者对网络购物环境的信任障碍。

网络购物环境增加了消费者鉴别、选择和认识商家或产品的难度。消费者在网络营销下，不会有身临其境、伸手触摸的效果；同样，对零售商家的营业面积、店面 店貌、经营特色、营业人员的服务水平、商品质量等的感受，在网上将无用武之地，这就增大了消费者判别难度和心理成本。

此外，网络商店较容易设立，因而也容易作假，消费者对此也心存疑虑。因此，许多进行网络营销的商家依然是借助实体设施来提高信誉和知名度。但这样做又会削弱网络营销的优势。

2、 网络营销无法满足某些特定的心理需求。

网络营销的特点决定了它不能满足某些特定的消费需求和心理愿望。主要包括：

（1）人际交往的心理需要。虚拟商店无法使消费者因购物而受到注意和尊重；无法满足消费者通过购物过程来显示自己的身份、社会地位、成就或支付能力等炫耀性消费行为。

（2）购物过程中的心理满足。在网络营销中，如商品的价格选择，一般是利用网络的公开性来进行价格比较，缺少现场购买时的价格灵活性，会令某些喜欢在现场讨价还价的较量中获取心理满足的消费者失望。

(4)网络营销心理需求扩展阅读

由于电子商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，使当代消费者心理与以往相比呈现出新的特点和趋势。

（一）个性消费的回归

在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。

另外，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品很少，个性被压抑。但当消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上还是在品种上都已极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品和服务。他们不仅能作出选择，而且还渴望选择。

他们的需求更多，变化也更多。逐渐地，消费者开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而且还包括其他的延伸物，这些延伸物及其组合各不相同。

消费者对商品和服务的要求将会越来越多，从产品设计到产品包装，从产品使用到产品的售后服务，不同消费者将有不同的要求。这些要求还会越来越详细、专业，越来越个性化。现代顾客追求时尚、表现时尚;追求个性、表现自我;追求实用、表现成熟;注重情感、容易冲动。

这些要求是传统的营销媒体所难以实现的。传统的强势营销以企业为主动方，轰炸式的传统广告和高频的人员推销是其主要特征;而网络营销是种“软营销”，其主动方是消费者，营销者通过网络礼仪的运用从而获得一种微妙的营销效果。

(二)消费需求的差异性

不仅仅是消费者的个性化消费使网络消费需求呈现出差异性。不同的网络消费者因所处的时代、环境不同而产生不同的需求，不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会有所不同。

所以，从事网络营销的厂商要想取得成功，必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这种差异性，并针对不同消费者的特点，采取有针对性的方法和措施。

(三)消费行为的理性化

首先，富裕的消费者从“招摇”的消费转向了“开明”的消费，质量和价值将成为他们主要的考虑因素;即在公平价格上的高质量，尤其是品牌。他们想用

最可能低的价格买到质量最好的产品，因此，价格仍然是影响消费心理的重要因素，即使在发达的营销技术面前，价格的作用仍然不可忽视。其次，明智的购买者希望全面了解产品，包括其对个人和社会的效益。通过产品和服务的信息交流，消费者对价值的追求得到最大的满足。

购买者获取信息的方式在某种程度上能改善购买经历，因此获取信息的过程也产生价值。信息是经济活动中主要的价值创造者，有了它，购买者将越来越倾向于在更充分了解信息的情况下做出决定。

购买者想要的产品不仅要表现其功能，而且还要让他们了解相关的信息和知识，并且符合他们关于价值的新想法。一个实时的信息系统是把以知识为基础的价值交付给未来消费者的唯一载体，以此满足消费者对“高价值”的追求和继续节俭的愿望。

(四)注重技术的购买行为

随着知识、信息和电子技术的快速进步，产品更加复杂，购买者更加老练，产品生命周期更短。人们期盼实时交付，并在任何时间、任何地点都能得到，大量的消费者希望能够在家里通过“电子小屋”购买产品和服务。

随着“键盘文化”的发展，更多的人越来越依赖电子手段获取产品、服务和娱乐。现代电信系统对于有效的市场竞争至关重要。时间和便利性已是关键因素，对未来的消费者来说，时间是最宝贵的通货。企业必须利用最尖端的技术方式，以最快的速度提供产品和服务。

(五)消费主动性增强

消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。网上消费者行为往往比较自主，独立性强。消费主动性增强来源于社会不确定性和人类追求心理稳定和平衡的欲望。

消费者不仅对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”的营销沟通感到厌倦和不信任。消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，从中获得心理上的平衡，减轻风险感和购后产生后悔感的可能，增强对产品的信任和争取心理上的满足。

现代化的顾客不仅需要了解信息，常常还要作为整个营销过程中的一个积极主动因素去参与产品的设计、制造、运送等，充分体现现代顾客个性化服务双向互动的特性。

公司要实现个性化的顾客服务，应将它的主要顾客的需求，作为产品定位的依据纳入产品的设计、制造、改进过程中。让顾客了解整个过程实际上就意味着企业和顾客之间“一对一”关系的建立，这种关系的建立为小企业挑战大企业独霸市场的格局提供了有力的保障。

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F. 网络营销人员需要具备哪些条件

专业知识裤陪：

了解相关的网络技术测评，网络监控等，需要熟悉目前常用的网络营销推广手段，清楚不同的手段的有缺点，会对不同的推广内容进行适当的分胡岩蠢析，知道如何采用合理的方案组合进行推广。

思想上：

积极向上，具有网络影响力，号召力，有一定的领带能力。

心理上：

热爱网络营销，不断创新，喜枣毕欢挑战。

什么条件都是空话，最重要的是有实战操作经验，喜欢网络营销，能以公司网络盈利为目的进行操作。

G. 网络营销消费者的群体特征有哪些

消费者群体特征：
1.注重自我
2.头脑冷静，擅长理性分析
3.喜好新鲜事物，有强烈的求知欲
4.充裕的上网时间
网购消费者心理特征：
1.顾客的需求是积极主动的
2.消费者的消费行为更为理性化
3.追求个性化消费
4.喜欢网购的方便和快捷
5.追求时尚的购物体验
6.网购群体的品牌忠诚度较低

H. 网络营销消费者心理和行为的分析论文

关于网络营销消费者心理和行为的分析论文

在现实的学习、工作中，大家都有写论文的经历，对论文很是熟悉吧，论文是指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章。那么你有了解过论文吗？下面是我精心整理的关于网络营销消费者心理和行为的分析论文，仅供参考，大家一起来看看吧。

摘要：

本文主要以网络营销消费者心理和行为的若干研究为重点进行阐述，结合当下网络消费的现状为主要依据，从消费者的收入、年龄、性别、职业、教育程度、所处地域等方面进行深入探索与研究，其目的在于加强网络营销水平，为催动网络营销持续发展提供有利条件，促使我国社会经济平稳发展。

关键词 ：

网络营销，消费者心理，行为

引言：

由于我国经济体制的变更，使得互联网得到了迅猛发展，为网络经济时代的发展奠定了坚实基础。网络经济转变了企业与消费者、企业与企业间的关系，改变着社会大众的消费准则。基于此，依据消费者实际需求制定营销策略十分重要，其是推动企业全面发展的关键，是提升我国整体经济效益的基础。纵观我国网络经济发展，能够发现网络店铺数量众多，但交易量并不大，甚至有诸多网络公司在负债运营等。导致上述状况出现的主要因素便是他们未对网络经济市场环境进行全面分析，未依据消费者心理与行为变化而调整策略，进而导致所获取的经济效益较小，影响公司持续发展。本文就网络营销消费者心理和行为展开全面分析，具体如下。

1、网络消费者的类型

网络消费者分为三个类型，即个人消费者、政府消费者以及企业消费者。

1.1个人消费者。

其对电子商务的实际需求最为现实，可以说是电子商务的核心市场。网络用户从初期的科研机构、学术团体已经逐渐转变为了家庭、企业商务活动。据相关调查表明，有15%的网民通过互联网购物，而网民大约有60%的人是大专学历或是大专以上的学历，有约为50%的人从事的是管理性工作或是专业性工作。另据国内调查显示，网民中男性的数量明显多于女性，他们主要生活在经济相对较发达的地区。传统消费者与网络消费者不管是在年龄、收入、教育程度，还是职业、居住地区皆存在不同，致使网络消费者存在特殊的消费行为与心理。

1.2企业消费者。

其一，商品流动企业。应用新兴科技手段展开营销，可以有效提升服务水平与质量，减少运营成本，增加经济效益。因准确、真实、系统的信息能够降低决策活动的失误率与风险，因此商品流通企业展开电子商务的脚步逐渐加快。商品展示、货物存储、资料查询、信息反馈等服务皆能应用计算机进行管理，进而为国内生产商与供货商提供完整的商品信息。其二，商品生产企业。通过电子商务网络进行材料采购、产品销售、市场调查等，能够切实减少生产成本，加强生产效益与工作效率。

1.3政府消费者。

政府应用网络能够有效收集与供给宏观生产信息，对商品生产进行及时调控。另外，政府自身也是一个消费者，若是政府购买依托网络进行，不但成本低、效率高，还公平公正。

2、网络营销与消费的现状

2.1网络营销现状。

从最初的无人问津的营销模式，到当前被诸多人效仿与认可，只耗用了30年的时间，网络营销模式便是在传统模式基础上形成的、并逐渐构成了一个比较完整的营销体系，尤其是软营销策略不仅得到了诸多学者认可，还有企业人员的大力推广与实施。

软营销策略，主要基于电子商务网络为基础，有效结合消费者心理与实际网络营销，从企业层面入手，为消费者提供更多消费模式，以便满足消费者对服务与产品的实际需求，促使更多消费者认可与接纳，进而获取消费回报。软营销的实质便是依据消费者在网络营销之中的消费心理与实践展开的探究。

2.2网络消费现状。

由于互联网技术飞速发展，互联网已经深深融入到了社会公众的实际生活中，就好比衣食住行一样，由于网民数量不断增加，我国网络营销者历经20载的研究已经逐渐研究出一条发展之路，使电子商务迈进了稳定期。

据不完全统计显示，2017上半年全民网购突破2.71万亿元，消费额增长达66.5%，相较于过去的两年，增长了10倍之多，电子商务发展越来越迅猛。随着网络市场的壮大，其中存在的各种问题越发显着，并且还会越来越难处理，导致网络营销人员与电子商务人员越发无奈。

3、网络营销消费者心理和行为分析

怎样让传统消费群体接受此种新型模式，为当前网络营销体制最为头疼的问题。导致消费人员网络消费受影响的因素有很多，具体如下:

3.1从消费者层面分析

第一，消费者收入。个人收入同消费者的消费能力有莫大联系，收入多少对网络消费额有直接影响。个人每月收入不高于500元的，一般都会采用网络消费方式，还有月收入高于5000元的，上网消费的几率较小。而处于这二者之间的收入群体，大约占据网络消费的70%。导致此种状况的主要因素为中等收入的消费群易接触网络消费，并因其收入水平不会有大量时间逛街消费，从心理上更易接受网络消费这一模式，而收入相对较低的消费群没有多余的钱支配，高收入群喜欢受社会关注，愿意到商场中购买名牌商品，绝大多数都不认同此种隐性的消费模式。

第二，消费者年龄。网络消费者的行为与心理会因年龄改变而改变，据不完全统计显示，我国目前网络消费者的年龄比较单一，大部分消费者的年龄都在18~30之间，占据总人数80%左右，而高于30岁的消费群体只有20%。随着年龄的增长，人们的收入水平会逐渐提高，消费频率也会有所加大，会尝试着购买一个高档商品，不再拘泥于一些小额商品，尤其是35~45岁这个年龄段的消费者，它的消费频率与消费额能够说达到了顶峰。

第三，消费者性别。因性别不同网络消费行为也会有所不同，尽管网民男性居多，但是热衷消费的还是女性，这主要因为在现实生活中女性消费明显高于男性。男性在网络上只会购买一些数码产品，如游戏机等，而女性大都会购买食品、家居、化妆品、箱包、衣服等有关商品。从消费冲动的层面看，男性一般都是看上了便会购买，而女性会遵循货比三家的原则，具有较强的选择性。

第四，消费者职业。因消费者职业不同对消费行为与消费心理有直接影响。网络购物中有将近40%的消费者都是企业员工，有20%左右的学生，而其中占比最大的群体便是大学生，剩余的多半是公务员或是自由职业者。收入水平、职业稳定性、网络联系等皆会使消费者的消费概率受影响。

第五，消费者受教程度。由于我国教育体制的改革，大学生数量逐渐增多，社会群众受教程度得到了不同程度的提升，因网络购物要求消费群体具备一定计算机能力，而网络消费群体受教程度升高，其中高于本科学历的消费者占据了70%左右。但随着网络消费的全面推广，逐渐蔓延到了低学历人群。诸多学历不高的消费者日常接触互联网的机会较少，诸多操作相对比较困难，所以会出现抗拒心理。而学历较高的消费者能够有效理解网络消费的具体要求，知道哪些可以做，哪些是应该拒绝的，所以在网络消费中占据主体地位。

第六，消费者所处区域。互联网的发展，为社会公众搭建了无形桥梁，因消费者所在地区不同，经济实力也不有所不同，网络设备、物流保障系统、电子商务平台等皆会有所差异。相对而言还是经济较发达的地区高于经济发展中的地区，当然，这些地区同中小城市相比，还是具备很高的网络消费能力的。经济较发达的区域，应用网络消费的群众在教育、收入等方面皆比普通地区消费者高，更易接受网络消费此类的新兴事物，消费额自然会不断升高。

3.2从店铺的层面分析

第一，以文化为中心的行为模式。人的动机构成会受限于社会环境与文化背景，在不同文化背景下的群众所选取的商品与生活方式也会有所不同。在互联网时代背景下，文化具备较强的全球性与地方性。文化多元化产生的消费品位融入，会使社会公众的理解方式与生活理念发生一定改变。如今的社会公众主要生活在文化时代中，网络消费者会不间断地接受与追求新兴事物与思想，此种行为主要受他们的文化与所处的生活环境所决定，他们对满足个性化需求、高度接触的商品有强烈需求。

第二，消费者个性消费的'回归。所谓回归，是由于在过去十分漫长的时期中，工商业皆是把消费者当作独立个体服务的。到了近代，标准化与工业化的生产模式才把消费者的个体服务代替掉。除此之外，在几乎垄断或是短缺经济的市场之中，消费者能够任意选择的商品比较少，个性被严重压制。但随着消费市场的不断发展，诸多商品不管是在种类上，还是数量上皆发生了一定改变，使消费者能够遵循自身需求选择、购买产品。消费者不单单能做出选择，还越来越渴望选择。消费者实际需求不断增加，变化也随之增加。慢慢的消费者会构建自己的准则，其并不畏惧商品所提出的挑战，网络消费者选取的不再是产品的利用价值与效用，还包含更多衍生物，这些衍生物同其组合有很大差异。

第三，重视信息与价值的购买行为。一方面，资金充足的消费者从招摇消费转变为了开明消费，价值同质量成为了其考虑商品的主要因素，即保证价格合理的基础上保证质量，特色是品牌商品。消费者希望应用相对较低的价格购入质量最好的商品，所以，价格依然是影响消费者行为与心理的主要因素，尽管在现代化的营销手段面临，价格影响力依然不容小觑。另一方面，明智的消费者希望能够对商品进行全面了解，其中包含对社会的效用与对个人的效益。通过服务、产品的信息流动，网络消费者对产品价值的追求得到了满足。消费者获得信息的方式在某方面可以有效改变消费者的购买经历，基于此能够发现，信息获取也能创造价值。信息为经济活动的创造者，它的存在会使消费者越来越注重了解产品信息，在充分掌握的情况下做出购买决定。消费者想要了解的不单单是商品的性能，还有它们所涵盖的知识，并且满足消费者对价值的新要求。动态的信息系统能够将基于知识为主的价值托付给消费者，进而满足消费者的实际需求。

第四，重视技术的购买行为。因信息、知识、技术等方面的迅猛发展，使商品更加繁杂化，消费者更加熟练，商品的生命周期变短。社会公众开始盼望实时交付，并且不受时空限制的购买商品，诸多消费者希望可以在家中购入商品、获取服务。随着电子科技的飞速发展，越来越多的消费者依赖电子手段，利用其来获得商品与服务。对于市场竞争而言现代通讯系统十分重要，便捷已成为了当前比较重要的因素，对消费群体而言，时间便是最宝贵的。企业务必要应用最顶尖的技术为消费者提供服务与商品。

第五，追求绿色的生活方式。优化环境缺陷，注重经济增长，持续消费与生产十分重要。消费者对待现实问题的方式已转变成为了他们购买行为的动机。其对公共问题的重视要高于社会责任意识，他们更加注重健康且绿色的商品。企业务必要将绿色的道德观融入到商品生产中，并把其切实贯彻到运营活动之中。

第六，消费者追求发生改变。消费者对服务与商品的需求会不断增加，从商品设计、包装到应用再到售后服务，消费者不同所提出的需求也会有所不同。而这些要求还会越来越专业、全面。现代化社会中的消费者比较注重追求个性，来彰显自我;注重追求时尚，凸显时尚;注重追求性能，表现成熟，而这些要求是传统营销无法实现的。传统的营销模式主要以企业为中心，采用人员推广及广告植入等方式，来吸引消费者购买，而网络营销主要以消费者为中心，通过应用网络礼仪的手段，来实现营销的目的。

第七，消费者主动性加强。网络消费行为具有较强的独立性与自主性。消费者主动性加强主要因群众想要追求心理平衡。消费者会主动利用各种可能的渠道获得同商品相关的信息并展开对比，进而在心理上获取平衡，降低风险感与购买之后的后悔感，加强对商品信任度，争取获得心理满足。当下的消费者不但对商品信息进行全面了解，还时常当作营销中主动因素参加到商品制造与设计之中，全面展现当下客户的个性化服务双面性的特点。企业若想为消费者提供个性化服务，需将顾客的消费需求，当作商品定位的参照融入到商品制造与优化中。让消费者了解整个流程实际上是消费者与企业间构建良好关系的过程，此种关系的构建为中小型企业发展提供了更大的生存空间。

第八，追求购物便利的同时追求购物乐趣。一些压力较大、紧张过度的消费者一般都会以购物的便利性为主，追求尽量节省劳动时间与成本。而网络消费的虚拟性刚好能够满足消费者这一实际需求。而另一部分消费者刚好与之相反，因劳动生产率的增加，使社会公众能够随意支配的时间也有所增长，部分家庭主妇与自由职业者希望通过网络购物的方式来消遣时间，丰富生活，寻求更多乐趣，加强与社会联系，降低孤独感。互联网的开发性能够使网民定向到达某一点，也能够同时到达多个点，进而形成一个极具规模的朋友圈，为社会公众提供交友与择友的服务。另外，网络的匿名性能够使交谈双方无法得到对方真实身份，这对他们以平等的身份交往具有积极作用，使社会公众交际变得更加轻松、愉悦。

4、结束语

综上所述，对于网络营销而言做好网络销售工作十分重要，其是确保网络营销持续发展的基础，也是推动我国社会经济平稳发展的关键。网络消费最主要的便是消费者心理因素的影响，而电子商务作为网络营销的辅助，要尽量把网络消费者的年龄、收入以及教育程度等方面结合起来，探寻出影响网络消费者心理的因素，为网络消费者提供更多消费模式，进而有针对性地调整营销方案。企业内部人员需做好市场调研工作，掌握消费者心理，采用恰当的宣传方式，从心理层面入手引导消费者消费需求，把欲望转变为购买行为。

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