网络营销课程：案例研究-卓越、当当是如何用搜索引擎推广
案例研究：卓越、当当是如何用搜索引擎推：广本文主要介绍卓越和当当两个最大的B2C网站如果利用搜索引擎来推广B2C产品，包括两者在搜索引擎的选择策略、关键词的选择、关键字的位置、关键字的广告内容，关键词的广告管理等方面的介绍和比较。
卓越和当当是现实中的2个竞争对手，很显然竞争无处不在。在搜索引擎的竞价推广上也可以明显看出来，这对冤家。
卓越和卓越亚马孙
介绍卓越和当当之前，先介绍卓越亚马孙内部的一点怪事.卓越已经被亚马荪收购，但在推广上仍然保持着两个品牌同时在推广，只不过亚马荪的网站名称改为卓越亚马荪，算是到中国的一个“本地化措施”。令人惊讶的是卓越亚马孙和卓越是完全相同的网站，其内容也完全一致(打开卓越亚马孙的网站地址会直接跳转到卓越的网站)，但其宣传的策略和方法等却有相当大的不同。卓越亚马孙的推广支出要远远大于卓越网站的支出，而其宣传上国际化和规范化方面要好于卓越网站。我曾经以为亚马孙在进入中国后，还希望保留自己部分品牌以便于日后有其他的阴谋。但实际上无论从宣传广告语，还是在宣传后的内容上，卓越亚马孙和卓越网都是完全相同的，没有刻意的突出亚马孙的品牌。
尽管是不同的宣传策略和宣传风格，但在卓越亚马孙和卓越之间还是有一定的协调，没有发现针对一个产品同时用卓越和亚马孙两个品牌进行宣传。
案例研究：卓越、当当是如何用搜索引擎推：因此这样的结果，我们只能认为是卓越亚马孙内部在尝试不同的部门、不同的宣传策略所带来的不同的效果。
外资收购后的卓越至少在搜索引擎推广的开销上的确是惊人，至少在搜索引擎的关键词竞价推广上，投放了数十万数量的关键词。远远超过当当在关键词竞价上的投入。
如果一定要分出一个高低的话，卓越亚马孙网站投入费用最大大约是当当的2倍，而卓越网站次之大约是当当网站的1.5倍，当当网站在同类网站中是投入比较少的。如果考虑到卓越亚马孙和卓越是同一个网站的情况，卓越系统的网站在关键词推广方面要是当当网的3到4倍。
但这3个网站很显然是整个互联网中对搜索引擎关键词推广应用最熟练的公司，从动辄上百万的广告费用投放到搜索引擎来看，通过搜索引擎的确给他们带来了良好的收益。他们在搜索引擎领域的投入都在中国的前十名之列。这三个网站作为中国使用搜索引擎推广最成功的企业，可以作为分析的重点，为其他的B2C网站作为参考。
案例研究：卓越、当当是如何用搜索引擎推：作为一个几十万关键词投放的管理，这两个企业除了巨额的推广费用了，还支付了大量的管理成本来不断的修改、调整关键词的投放。并都有相应的策略来具体管理搜索引擎，我们从结果的角度来仔细比较分析这三个公司在关键词广告投放上的差别。
一、在搜索引擎的选择上
在搜索引擎的选择上，网络是三个网站的首选，三个公司都在网络投放了大量的关键字广告。在网络的投放费用上，卓越第一、亚马孙和当当相差不多。如果一定要有个定量的比例的话，卓越在网络上的关键词投入费用大约是亚马孙和当当的1.5倍左右。
卓越亚马孙更侧重于在GOOGLE上的推广，亚马孙在GOOGLE上的推广规模和在网络上的推广规模相差不多。而卓越网在GOOGLE上的推广却几乎可以忽略不记。相比较而言，当当网站在GOOGLE上的投放规模要小很多，在某种意义上是一种尝试。亚马孙作为一个美国公司，更了解GOOGLE的推广效果和使用策略，因此在GOOGLE投放了大量的广告，而只所以用亚马孙的品牌而不用卓越的品牌是因为统一用亚马孙的全球品牌在GOOGLE处可以获得更大的折扣和更好的服务。而当当对于如何使用GOOGLE来更好的推广自己的网站，还没有看到好效果，因此在GOOGLE的投入规模比较少，至少没有系统的应用GOOGLE关键词进行推广的方案。
当当在搜索引擎推广上投入的规模上较少，但同时却在多个搜索引擎上进行投放。和卓越和亚马孙相比较，当当在YAHOO上的投放规模是最大的，是卓越和亚马孙的10倍。我想这可能是YAHOO渠道在当当花费了大量的功夫的缘故。
在搜索引擎的策略上，亚马孙和卓越已经有了清晰的策略重点在网络、GOOGLE上进行投放，不同搜索引擎投放的重点是有差别的。其在搜索引擎竞价推广上的投入越来越大，看来是得到了关键词推广的效果。而当当在投入规模较少的情况下，还同时分散在三个搜索引擎来进行投放，其选用的搜索引擎，以及采取的策略等等还是在变化中。我曾经以为当当在三个搜索引擎同时来投放可能是想重点做某几个产品从而全面覆盖所有通过搜索引擎来搜索的客户。但经过仔细的分析，发现并不是这样的，当当在三个搜索引擎中宣传推广的是不同的产品，规律几乎不明显。我晕，至少还无法看出当当在搜索引擎选择上的策略，也许当当目前的策略就是花钱来学习一下在各个搜索引擎，用各种方法来推广当当的效果如何，也许当当目前还在调整阶段。还有另外的可能是，当当分别采用了不同公司来代理其搜索引擎广告，而这些代理之间是没有人员进行协调和侧重的，最后造成了局部的有效而全局上的浪费。
案例研究：卓越、当当是如何用搜索引擎推：二、关键词的位置上
关键词的位置是指，在关键词的结果页中，你的广告出现在第几个广告位上。很显然位置越靠前，价格会越高，付出的成本会越大。有的老板是生猛类型，只要买广告一定要在第一个的位置。对于亚马孙、卓越、当当是如何处理这个问题的呢。
我在同一时刻随机抽取了亚马孙、卓越、当当的1000个关键词，按照他们的广告显示位置算出平均位置，结果如下：
当当的平均广告位为：1.5
亚马孙的平均广告位为：1.65
卓越的平均广告位为：1.8
很显然当当是一个比较生猛的公司，如果是选择好的关键词，大部分都要占据第一的位置，而不考虑关键词的成本。正是因为在单个关键词价格上的成本过高，限制了当当覆盖更多的关键词。因此可以理解为当当是做精某几个产品，而不是想卖更大范围的产品，但这种推广策略似乎和他们公司的策略不是太一致??
更为生猛的地方是，只要是当当和卓越同时购买的关键词，当当必然在位置上要超过卓越。当然这是在我抽查的1000个关键词里面，其中有交叉的关键词为634个，而当当在前面的关键词为467个。可见当当面对卓越这个竞争对手，一定要压过一头的生猛性格。
关键词的位置靠在前面未必是一个好的推广方法，很显然对于竞争不是很激烈的关键词，放在第一的位置成本低，效果好，这类词越多越好。
对于一些竞争比较激烈的关键词，一定要占据第一的位置，就很有点得不偿失。比如一些疾病方面的关键词，如果医院购买了这个关键词获得的收益是一个病人几千元的看病费用，但你卖一本书也就几元钱的利润非要和人家争第一的位置。。。。。
三、在关键词的管理
这三个网站中，所投放的关键词数量规模都在几十万左右，我们可以想象，如何科学的更换、管理这几十万个词，是一个巨大的工程。我们不去探讨这三个公司内部是如何来管理这几十万个关键词，只是从结果上来交流这几十万关键词管理的好坏。
我从如下的角度来靠量三个公司关键词的好坏
1、关键词更换、管理的合理性周期性。很显然每年数百万的推广费用，如果选择了一批关键词放在那里不动，甚至不能做到根据市场的热点、季节的变化、公司的变化来更改关键词的选择，不是一个管理严谨的公司。
2、关键词中无效关键词的数量。尽管什么样的关键词是无效的每个人的看法是不同，但在几十万的关键词中一定会有那种一眼看上去就是和公司业务没有关系的关键词，这类关键词的好坏可以评定，在关键词推广管理上的问题。
3、具体关键词的选择，很明显关键词选择的好坏是重要的一环，但这个问题单独在其他段落分析。
1、关键词的更换、管理。应该说这三个公司在关键词更换、管理上都可以做到非常及时，数十万的关键词，每个月都要更换大部分。但把三大巨头放在一起比较，还是可以分出差距来。
具体的指标我是这样来进行衡量，只抽取单个关键词的广告(三个网站都有多关键词的广告)。在一定的关键词范围内进行抽样，看每个月新加了广告关键词比例，删除的广告关键词比例。在同样的条件下比较的结果如下：
3月份期间，卓越增加了9000个关键词，去掉了1500个关键词，占全部的单关键词的57.8%，9%
亚马孙增加了14836个关键词，去掉了5000多个关键词，占全部单关键词的58.7%，20%。
当当在3月份增加了6000个关键词，去掉了5574个关键词，占当当全部关键词的44.5%
无论更改的效果好坏，至少在关键词更新的频率和勤奋程度上，卓越要超过当当10个百分点。我们可以看到这三个企业都是投入大量人力、资源来不断的尝试新的关键词，然后通过各种效果再剔除掉过时的关键词，卓越、卓越亚马孙在更新关键词的频率上要大于当当。
2、无效关键词的数量
案例研究：卓越、当当是如何用搜索引擎推：三个企业作为投入大量资源来购买关键词竞价的公司，不相关的关键词比较少。这在搜索引擎领域是比较难得，特别是在数十万的关键词投放中，很少能看到相关性较差关键词，比较难得。
不过有一些关键词的选择是比较离谱的，比如偶而搜索一下“长沙汽车出租”竟然出现当当的广告，好在这种广告不是很多。
四、关键词的选择
卓越的关键词选择大部分是针对他们自己所卖的商品，其中以书名为关键词的比较多。但对于一些竞争比较激烈的关键词，比如医药方面的图书关键词购买的价格很好的选择了排期，没有刻意排在最前面。
相比较于卓越，亚马孙除了投放大量的书籍外，还提供了大量的其他产品比如领带，皮肤护理用品，MP3等等
当当选择关键词的策略集中在书籍产品，皮肤护理产品，MP3等产品方面。但词的范围较窄，相对来说是一些热门的竞争程度比较激烈的关键词。
案例研究：卓越、当当是如何用搜索引擎推：五、关键词广告方面的选择
来自: http://hi..com/wateryuer/blog/item/c0ac0354535e24133a293585.html
‘贰’ 当当网的网络营销相对传统营销有什么优势
成立5年以来，销售额每年以2倍的速度迅速增长，发展速度迅猛惊人。究其原因，主要取决于网上购物的价格优势。低价战略是网上销售的第一驱动力，而当当网的价格优势首先来源于当当网和出版社之间的良好战略合作。据当当网相关负责人介绍，和当当网战略合作的出版社很多都取得了巨大的生产效益，最突出的例子就是机械工业出版社，他们每年在当当网的销售额成倍增长，2004年在当当网的销售码洋是超过600万，成为当当网最大的图书供应商之一。
机械工业出版社和当当网的良好合作主要体现在以下几个方面：首先，机械工业出版社在当当网实现全品种销售，由于网络销售空间没有限制，机械工业出版社的主流产品包括计算机、经管、科技等类别的书，和其他非主流的出版物都能在当当网得到第一时间上架陈列；其次，网络技术可以实现多重的、交叉的、组合式搜索，当当网有非常强大、便利的搜索工具，可以针对特定的书籍进行全文检索，并且可以提供顾客相关需求的全面资料，这样就给顾客选择图书带来了巨大的方便；再次，网上购物可以实现重点产品的重点陈列，对单品的销量起了很大的带动作用。同时，出版商凭借当当网巨大的人流量，在网上展示、推广产品起了很大的宣传作用。如今，在当当网一个单品一天的销售量有1000件左右，当当网已经成为出版物畅销与否的一个标准，成为图书行业销售的风向标。当当网上很多销售排行榜已经成为很多人读书看碟的一个标准。
当然，网上购物的发展主要是得到了网民的认可，低价作为核心竞争力也成为网上购物迅速发展的重要原因，但是，是什么塑造了网络的低价呢。
首先，网络销售成本优势。由于当当网和出版供应商之间的长期良好合作关系，当当网建立了强大的供应链系统，可以进行大量采购，大大降低了采购成本。同时，在年底，当当网还将得到供应商的大量返点，这就再次降低了其采购成本；其次，对于购物网站来说，本身具有媒体传播价值，这就增加了另一笔营业收入；再次，网上产品群有很高的利润空间，例如出版社的库存图书，网站也可以包销、定制、买断产品来做低价销售。同时，针对新产品线的百货、礼品、饰品等可以做贴牌销售，毛利空间很高，弥补了其他产品线低价的损失；第四，网上购物无店面成本，并且可以根据客户需求进行针对性的跟踪推广，市场广告成本比较低，整体的运营成本低。
同时，网上购物给用户提供方便的购买途径，只要简单的网络操作，足不出户，即可送货上门，并具有完善的售后服务。同时，在向当当网这样的地方购买商品，都能实现送货上门，货到付款，使网上购物的安全性得到了保障。这些都是顾客热衷网上购物和网络销售快速增长的原因。
‘叁’ 网络书店营销计划
随着中国加入WTO，全球经济一体化的逐步深入，网上书店已是现代传统书店必不可少的经营策略。目前，网上书店在国际互联网上可以实现的商务功能已经多样化，可以说从最基本的对外沟通展示功能、信息发布功能，在线图书展示功能、在线洽谈功能、在线巧谈交易功能、在线采购功能、在线客户服务功能、在线网站管理功能等等，几乎以往传统书店功能都可以在互联网上进行电子化的高效运作。 技术的进步对传统书店上网解决方案提出更严格的要求和挑战。为了保槐念护传统书店的投资，书店上网解决方案应切合传统书店实际的需求和发展的趋向，使投入回报和管理效益最大化，传统书店在实施上网方案的之前，必须对一系列问题进行科学的论证，如书店上网的需求分析、书店上网总体规划、网上书店系统的功能和实施方案、网上书店的传播与推广、运行网上书店系统的软件和硬件配置、网上书店的管理系统和管理方法等等。网上书店具体实施的质素直接影响传统书店在Internet的实际效果和经济效益，这不仅是技术问题，同时也涉及到管理的因素。 图书随着网络的疯狂流行，也已经成为了网络上热销的商品之一。做书店网络营销的目的就是：能让顾客花最少的钱，买到最优质的书和服务，同时学习到更多的知识。开办网上书店也可以为在校大学生提供方便、廉价、高效的购书方式，促进文化传播，帮助国家和学校培养优秀的人才，具有长远的社会效益和经济效益。 综上所述，网上书店已经成为互联网时代传统书店的必由之路。 二 、目前的营销情况 在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素质和普及化来说，是有点勉强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，非常有潜力，企业进行网络营销可以大大的减少投资，见效速度快，是企业做营销的首眩那针对眼前形势怎么去做网络书店营销呢?首先我们要搞清楚几个问题：网民上网看书为了什么?其实这一问题不难回答，当然是学习、找资料或休闲，但是学习、找资料或休闲是为了什么呢?答案有很多。主要就是为了解决问题，针对两类人群来说，一种就是学生，另外一种便是工作中的员工，其原因就是：工作、孝明碰生活、学习。所以我们做营销的出发点就是为了帮助他们解决这样的问题。 怎样去解决呢?就是我们所关注的要点。能让这类人群在网上最快的找到最重要的信息就是我们网络营销的成功。怎么去做网络书店营销呢?我们针对一个话题来说。企业要在网络上塑造自己的形象也不是一件容易的事。1、E-mail营销是现在企业最常用的一样，效果不是很明显。2、广告的投放，包括各大门户网站和同类的网站刊登广告。3、本人看好的搜索引擎排名，搜索引擎应用于网络营销分为以下几点： (1)免费登录分类目录;(2)搜索引擎优化;(3)关键词广告;(4)关键词排名;(5)网页内容定位广告;(6)收费登录分类目录;通过对这几种方法不难看出大概分为两类。一是网页优化，二是登录排名。针对以上几点详细介绍具体方法： 怎么样优化网站：一个企业或个人网站要在网上立足不但要有一个好的网站，最重要还是推广，一个再好的网站没有人去看没人去点击，它就是垃圾。所以我们应该做好合理的推广，推广重点之一就在于搜索引擎，例如：我在GOOGLE中输入书店一词，比如我们看到的新华书店，那他的访问量一定大，这样一来，知名度就会得到提高，网站上的成交量也随着大大提高，就会给公司带来效益。这就是我所说的推广，但是大家会说这样我们会要投入多少钱呢?我可以说一分钱不要，因为合理的优化网站是最好的推广，优化的方向。 三、市场的需求分析 1、需求分析 根据资料显示，最新公布的中国互联网发展报告显示，网上购物观念在中国正日渐深入人心。有16.7%的网民经常访问购物网站;32.5%的网民有时访问购物网站;38.6%的网民很少访问购物网站;12.2%的网民从来不访问购物网站。报告还显示，37.8%的网民在最近一年中有过网上购物的经历。网民选择网上购物的主要原因是节省时间、节约费用、操作方便和寻找稀有商品。网上购物中排前列的商品依次是书刊、电脑及相关产品、音像器材及制品、生活、家居用品及服务和通讯产品。"第十四次中国互联网络发展状况统计报告"称，在被问及未来一年内是否会进行网络购物时，只有5.5%的互联网用户说肯定不会;24.6%的用户说肯定会;33.4%的用户说可能会。一些白天工作非常繁忙的人选择网上购书，是因为与实体书店相比，网上书店没有时空的限制，一天24小时随时可以实施购书行为。另外，网上书店借助网络强大的搜索功能，在找书方面有着实体书店无法比拟的便利。在网上书店购书的人相对网下人来说还是比较少,一个是对网上购书的资金往来安全有担心，对网上书店的信用度持怀疑态度;另一个是网上购书只可以看到书说明简介，没有看到内容，无法通过快速浏览确定是不是自己想要的书以及确认图书装帧印刷无误。而这正是传统的实体书店优于网上书店的地方。传统的实体书店有固定的经营场所，一手交钱一手交书，自然在交易安全上没什么可说的。有很多人是想买书的时候是先到网上书店看看，然后在到网下的书店去买，他们只是在网上看看。他们也想在网上买，但是在网上看不到书的内容，因为不知道买了适不适合，而到网下书店就可以看到书的内容。真正想在网上购书的消费者，他们都是比较了解书的内容。而在网上买书的人也就是一般都是对电脑比较熟练的人，也就是比较年青化的消费群体。就是白领、大学生、高中生和对计算机操作相对比较熟的人。因为这些人工作都比较忙，而且对计算机也比较熟，思想也比较超前，对于在网上购书能接受，并经常上网购物。但是，消费者都有着同样的特点，就是喜欢到知名度和信誉都比较高的网站。比如象当当、亚马逊这样的网站。 2、网站的市场定位 本网站将成立于2008年6月，主要集结网上书店购书的销售服务，以满足顾客的需求，本网站主要从事网上购书服务，确保信息真实可靠性。我们的商品齐全。我们网上书店主要卖的书有计算机类、小说类、经济类等书籍，这样的书比较适合年轻一代的人。而目前上网的人，也主要是以年轻化的消费者为主。 我们浏览了几家主要的网上书店，发现网上图书价格大战硝烟弥漫。这些网站的首页页面上无一例面醒目地打出"特价"、"打折"、"1元区"招牌，只不过折扣的"力度"不一。当当网启动了一个"比价系统"：即在比价系统内，如对方其它网站图书价格比当当网的价格低，当当网将自动把自己的价格降到对方的90%。不仅如此，当当网还推出"买100送150"的优惠活动，即买满图书可以在当当所提供的免费图书中选择6本价值约150元的图书。作为当当的竞争对手，卓越网在首页上打出"你有火焰山，我有芭蕉扇"的促销广告，每天推出其10种1元钱图书、音像制品。 本网站的有关资料来源于图书网站，并通过调查和分析，确认要促使中小图书网站的销售，必须拓宽其销售渠道，而从现在已有的电子商务网站来看，体现的风格都是以商品为主要导向，本网站以客户为导向，很有发展的潜力!通过对许多家网上书店进行了调查，有70%的书店觉得有发展企业网站的必要，但认为没有那么多资金去建设自己的网站，据此，我们决定，筹建一个中小书店电子商务代理网站，本网站为一些图书提供服务，将其产品信息提供给客户，这样既可以实现多企业组网，解决了单企业组网的资金难问题，又解决了企业组网人才奇缺与维护难的问题。 3、竞争对手分析 随着社会的发展，网络信息对经济的发展作用举足轻重。电子商务正以人们无法想象的速度在全球范围内飞速发展，许多企业的电子商务列为最重要的交易手段以获取竞争机会。 竞争不能单靠给个好价钱，还要给顾客提供便利和博得顾客的关注。由于缺乏统一的价格标准，网上书店各行其是，同一本书在网上存在多种定价的情况比比皆是，网上书店间市场份额的争夺比传统书店更残酷。 从目前我国已有的图书电子商务网站来看，他们大多数都没有很好的规划，而且设计中欠缺必要的功能模块，比如说网站意见反馈中有的根本就没有，有的是管理并不完善，得不到及时反馈，而且其设计粗糙，只能给用户提供杂乱的信息，在网上只是起到宣传广告的作用，而其设计有根本不能吸引客户，可以说在很大程度上浪费了企业的资金!在张家港开设一个网上书店具有很大的竞争优势。首先我们图书配送比较及时，因为其他的网上书店的购买时间和拿到书的时间差很大，可以最大限度的吸引本地的一些消费者。其次，在网上购书可以节省大量的时间和金钱是很多年轻消费者的首选方式。但是由于刚起步，缺乏经营和管理经验可能会遇到一些难以解决的问题，另外很多消费者在网上浏览的书很多但买的却很少，原因是在网上不能大致浏览其内容，没有在书店了解的多。因此我们还需要进一步的完善和发展书吧的建设。 4、技术的可行性分析 A 、服务器 在虚拟主机没有出现以前，购置服务器的初期成本较高，而且每年还要交纳一定数额的主机托管费。此种方式对一些大企业(公司)或政府部门才有能力自建服务器，对于那些中、小企业、小团体来说望洋兴叹。虚拟主机技术的出现，是对Internet技术的重大贡献，是广大Internet用户的福音。由于多台虚拟主机共享一台真实主机的资源，每个用户承受的硬件费用、网络维护费用、通信线路的费用均大幅度降低，Internet真正成为人人用得起的网络! 大学城书吧是一个刚起步的小型网上书店，在资金、技术方面都缺乏。我们只好租用虚拟服务器，由于用户不需负责机器硬件的维护、软件配置、网络监控、文件备份等工作，用户就不必为使用和维护服务器的技术问题担心，也不必拥有专门的服务器管理人员，因为这些事都由硬盘空间的提供者Internet增值服务商处理了。同时虚拟主机还支持最先进的技术如JAVA、CGI、数据库挂接等。所以，租用虚拟服务器比较适合我们。 B、 网站安全性 充分利用各种先进的主机安全技术、身份认证技术、访问控制技术、密码技术、防火墙技术、安全审计技术、安全管理技术、系统漏洞检测技术、黑客跟踪技术，在攻击者和受保护的资源间建立多道严密的安全防线，极大地增加了恶意攻击的难度。 C、 企业的上网方案 “大学城书吧”采用企业上网方案。核心交换机采用ITS5608(8端口的全光纤)。该高端交换机，具有更强的扩充能力和性能，可提供8千兆端口并可采用GEC(千兆以太网通道，Gigabit Ethernet Channel)技术，足以负担沉重的数据传输;二级交换机可采用ITS3124S(24 端口 10M/100M，2个GIGA 端口，3个堆叠端口)其构成的堆叠和网管的ITS324M(24 端口 10M/100M，具有网管功能)构成级联，能满足用户数目扩展的需求,提供多达数百个10/100Mbps接入端口。 5、网站的设计需求分析 A 、 建立完善的产品信息展示系统 如何建立一个完善的产品信息展示管理系统，产品的合理分类和产品的整个生命周期要一个统一的产品数据，要建立一个清单，灵活的检索与查询最新的产品数据，提高了企业市场的灵活反映能力和管理水平，大大的增强了竞争能力。 B 、 树立诚信经营企业形象 一个企业或者网站最重要的是给用户有一种信任感，也就是树立起诚信经营的形象;“诚信”诚，即指真诚、诚实;信，即指守承诺、讲信用。诚信是一个企业或者网站的基本要求，是企业或网站发展的信誉之源、立身之本、发展之基。 C 、保持市场的领先地位 在市场上要想得到更多的顾客以及更多的营销商，就要在市场上拥有一定的地位，在市场有了一定的地位后，就能得到更多的消费者和营销商。如果没有一定的市场地位，那就会被市场淘汰。 保持市场的领先地位，也是我们的目标所在。也是决定是否能营利的主要因素。所以，要想取得营利就要得到市常 D 、 吸引更多的客户 为了吸引更多的客户，我们将提供短期优惠、定期更新信息、了解客户、实行打折、搞促销活动等。 E 、 为现有的客户提供更有效的服务 做到“客户第一”，为消费者提供最好的服务。根据消费者的要求做到最好。在第一时间内把消费者的需要的东西在第一时间内送到。本网站承诺“客户第一”。 F 、 开发新的商业机会 本网站除了销售各种书籍，还可以开发出一些新的商业机会，比如：各种音响制品、各种软、硬件、学习光盘等等。 G、 建立完善的网上服务系统 在网上，要提供更加好的服务系统，为客户提供一流的服务，使客户感受到满意。使网上和网下结合在一起。这样就能更加好的为客户提供更加好的网上服务。 四、 业务发展规划 第一阶段——主打产品-主要是各种教材及二手书籍 范围-张家港各地区(主要)全省乃至全国(次要) 第二阶段——全面性向网络发展 五、 销售渠道 目前几乎所有的出版社对网上书店抱着一种观望的态度。除了一些大型的网上书店之外很少向其他的网上书店大量地供应书籍。为了保证顾客的需求，我们将与新华书店合作，建立一个临时图书供应站具体事项如下： 第一、 代销的形式与新华书店成立合作关系 第二、 尽力销售新华书店所有的图书， 第三、 将提供所有书籍， 第四、 负责配送。 第五、 按一定销售额抽取一定的佣金付给我方。 以上事项初拟 如果说和新华书店合作关系成立的话，那么我们将以最快的速度占领市场份拥有自己的配送中心，拥有稳定的货源。 等到市场份额逐步实现时，我们将直接与出版社建立自己的货源。如图： 五、网站推广 6.1 搜索引擎推广 搜索引擎是用户得知新网站的最主要途径，根据国际互联网市场的数据分析表明出，网站的访问量80%以上都是来源于搜索引擎，我们要怎样使自己的网站出现在搜索引擎结果的显着的位置当中，成为抓住客户眼球以及是我们网站的首要任务。我们利用谷歌、网络两大搜索引擎，对网站进行推广型登陆，使我们“大学城书吧”在同行的网站中搜索名列前矛。 6.2 商务信息平台发布 利用环球资源和各个大型的商务平台，把我们大学城书吧网上书店的新产品及时有效的出现在广大客户眼前。 6.3 行业链接 在网上广泛搜寻一些和本网站相关的同行的网站，和它们进行行业上的链接，这样可以增加各个行业的知名度。 6.4 邮件列表 利用电子邮件营销，我们将建立自己的邮件列表，将大学城书吧网上书店进行针对性、广泛性的电子邮件推广。 6.5 商务软件推广 利用网络营销商务软件，把大学城书吧网上书店的信息和产品信息发布到各大行业供需平台。 七、 人员的分工 以下是我们小组的成员的分工情况： 职务负责工作 项目经理(潘春梅)统领项目整个开发过程，负责整个项目的开发、建设、协调、调试、推广等 市场部(潘春梅)调研、策划(包括栏目设计等)，策划方案(项目可行性分析、需求分析、项目评估、质量管理等、制定业务流程、设计方案) 技术部(沈燕)规划流程和设计方案，技术实现 美工部(沈燕)美化网站的各功能页面及各类提交文档的封面设计，制作网络广告 秘书部(潘春梅沈燕)各类信息的收集与发布，如搜集素材并整理，各类文档的排版、录入、输出(按要求格式排版、打英刻录光盘)，上传、下载各类数据资料 八、实现功能 (1)采取会员制、身份验证、信誉度指数等一系列措施，保证交易的成功率 (2)强大的查询功能，快捷的找到感兴趣的商品 (3)会员购物流程：浏览、将商品放入购物车、去收银台。每个会员有自己专用的购物车，可随时订购自己中意的商品结账完成购物 (4)完善的会员服务功能：可随时查看帐务明细、订单明细 系统维护:管-理-员后台登陆, 订单查询 ; 处理订单 ; 在线添加、删除、修改商品; 查看、删除会员功能 ; 添加、删除、修改商品分类 ; 广告系统管理 广告播放系统管理 后台管理模块运行流程 后台管理一共分为7大模块: l 商品管理 l 用户管理 l 分类管理 l 信息管理 l 常规设置 l 文件管理 l 其他管理 九、网络安全管理 针对Internet上的安全风险，为了有效地防止网站被非法入侵，ISP应当加强网站的安全管理。网络安全管理主要分为四个方面： 1、防止未授权存取 。这是计算机安全最重要的问题。防止未被授权使用的人进入系统，用户意识、良好的口令管理、登录活动记录和报告、用户和网络活动的周期检查，这些都是防止未授权存取的关键。 2、防止泄密 。这同样是计算机安全的重要问题。防止已授权或未授权的用户相互存取重要信息，文件系统查账，SU登录和报告，用户意识，加密都是防止泄密的关键。 3、防止用户拒绝系统的管理 。这方面的安全应由操作系统来完成。一个系统不应被一个试图使用过多资源的用户损害。Unix系统不能很好地限制用户对资源的使用，一个用户能够使用文件系统的整个磁盘空间，而Unix基本不能阻止用户这样做。系统管-理-员最好用PS命令记账程序DF和DU，周期性地检查系统。查出过多占用CPU的程序和大量占用磁盘的文件。 4、防止丢失系统的完整性 。这与一个好的系统管-理-员的实际工作(例如：周期地备份文件系统，系统崩溃后运行FSCK检查，修复文件系统，当有新用户时，检测该用户是否可能使用使系统崩溃的软件)和保持一个可靠的操作系统有关(即用户不能经常性地使系统崩溃)。 为防止黑客攻击会造成的损失，还要在网络整体结构上设置保护措施，即对所有资源都建立三道关口：一个验证服务器、一个验证客户机、一个手持令牌。 验证服务器主要用来识别用户身份，只允许授权用户访问网络资源。对通过网关远程拨号或直接方式访问网络资源的用户要进行集中控制管理。验证服务器在访问网络资源方面建立了一条防线。 十、成本预算 域名费用：免费 服务器： 5万/台 工作电脑：4000/台 3台 共计12000元 其他开支： 5000元 场地租用：700/月 共计 700/月 员工费用： 平均每1500/月;5人 共计7500/月 水电费： 200/月 共计200/月 预计一次性投资67000元 另外每月开支8400元。平均每天开支280元，也就是说每天的利润必须达到280元才能维持整个网站的运行。我精心推荐