网络营销小米手机

‘壹’ 浅谈MI的手机网络营销存在的问题与对策简单介绍

摘要 2. 1市场定位不准确

‘贰’ 小米手机的网络营销方式是什么

饥饿营销,这是小米从苹果哪里学过来，目前都是圈粉的营销方式

‘叁’ 雷军是如何网络营销的，将小米做大，小米还能坚持多久。

小米手机是最近几年来最畅销的一款国产手机之一，它的品牌凭空崛起让很多人感到不可思议，到底小米背后隐藏网络营销手段，小米手机的品牌价值塑造方法：

微博

微博是如今人气非常高的一个互动平台，在小米还没出名之时，他每天都会以各种方式先吸引到一定量的粉丝聚集在一起，然后通过他微博庞大的粉丝军团，在发布新产品测评时都会放上微博，让消费者快速关注的小米手机这个品牌。而且小米经常在微博上面举办活动，让更多的人纷纷转发微博，这样消费者的品牌意识渐渐的树立起来。

论坛社区

论坛作为一个庞大的交流社区，互动是自然必不可少的地方。特别是一些手机爱好者，经常会逛一些手机论坛来提高自己的知识水平，为此小米的团队就在这些论坛中与坛友技术互动和发测评帖子来推荐这款手机。

高级文案

想做好一款产品的品牌推广，让消费者建立到品牌意识，高端的文案写作是必不可少的。一篇好的软文，能让很多人去转发和阅读，从而来带动消费者对小米手机的品牌认知。

手机测评

通过对一些IT、数码媒体的门户网站进行投放测评软文，对该手机的功能、性价比等等的数据进行介绍，并且在评论方面做到一片赞美之词，让消费者的观念停留在好的基础上。

水军

每一次成功的网络营销，水军是一个必不可少的主力军。小米在每一次测评或者新产品发布时，都有大量的水军在下方评论或者转发，提高产品的曝光度和知名度。

饥饿营销

这一点才是小米网络营销的关键点，原先在小米手机积累到一定人气的时候，小米果断采取了饥饿营销的模式。导致了一群小米粉丝在抢小米，抢到的人会在空间、论坛、微博上来分享抢到的手机。这样一来，好奇者往往都会在关注这是一个什么样的手机产品，居然要去“抢”，这无疑又给小米手机做了一个活生生的广告。

‘肆’ 小米营销策略

小米营销策略：饥饿营销。

小米手机策略：

小米手机供货紧张，在一个月份只有一万两千人才能拿到真机。对于小米手机供货紧张的问题，雷军曾对外表示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户们的需求。

而对于小米手机供货紧张，我们都知道这是雷军的饥饿营销，要知道小米手机上市之初，按照小米科技之前发出的公告，首批预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。

小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足。当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了，小米公司做好了前期的大肆宣传，等大家有兴趣想购买时，小米手机就宣布供货不足。

(4)网络营销小米手机扩展阅读：

营销原理：饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取利润。

最终目的：饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。

因素：“饥饿营销”与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用。

‘伍’ 分析小米有哪些网络营销渠道

小米网络营销模式是小米手机获得成功的关键，而在小米网络营销中以模式创新最为重要。

网络营销市场现状分析：

首先，智能手机成为人们的首选，尤其是年轻人。其次，Android操作系统成为中国用户最关注的智能操作系统。最后，小米手机不论是硬件配置、操作系统还是销售价格，都是令人无可挑剔，其性价比较高。因此，对于小米手机来说，发展前景还是很乐观的。

小米网络营销模式的创新之处有：

第一、口碑营销。全部产品采用线上销售的方式，没有实体店，节约了销售成本。小米手机没有实体店，没有销售人员，跳过传统的店铺销售，直接通过电子商务平台销售，减少了中间环节，这样的运营成本相较于传统品牌大大降低。但是与其他电子商务不同的是小米从来都不做广告，而是注重建立客户口碑，只经过了研发、线上销售的环节，生产环节交由其他制造商生产，研发者根据客户的反馈意见不断改进。

第二、饥饿营销。小米手机喜欢吊客户的胃口，有意降低小米手机的产量，制造供不应求的“假象，提高产品的附加价值”，这与苹果手机的营销策略类似，发布消息总是半遮半露，让米粉都迫不及待的等待新产品的发布，开放不到3个小时，10万的库存全部售完。

第三、炒作营销。雷军自称是乔布斯的超级粉丝，有了“雷布斯”的称号，因而很成功的把自己的影响力嫁接到小米手机上，这就是名人效应。此外，小米上市不到20天，陷入了质量门事件，如掉漆、按键不灵等质量问题，随后，小米官方的回应一记承诺进行改进质量问题，才平息了这场风波。这也是小米能够积极看待自身存在的问题，反而提高了小米的知名度。

第四、微博营销。互联网与人们的生活越来越紧密，微博渐渐成为继电视、报纸、杂志等之后的另一个热门传播媒体。小米团队发挥了微博营销的优势，在手机发布之前，策划人员与微博用户在微博上的互动，就使很多人对小米手机表现出了兴趣。而之后也与用户就对小米手机的功能、故事等共同讨论。再加上了微人脉之间的传播，无疑是一场浩大的宣传。

从小米网络营销模式中，可以知道小米手机的上市非常成功，强大的研发团队和精明的营销队伍，能够让小米公司达到预期的效果，提高小米的品牌形象，找到合适的定位，找出自身的核心竞争力。不是所有的公司都可以像小米只利用电子商务平台做的这么成功，给产品找到营销渠道是关键。

网络营销成果：

小米手机没有做任何的广告，只是借助网络媒体的力量，小米团队主要利用病毒式口碑营销及微博营销成功地实现了品牌的宣传及推广，让更多的人了解并认识小米手机，在此基础上创造了国产手机的奇迹，所以网络营销策略是不可忽视的，网络营销的作用是功不可没的。

‘陆’ 小米手机网络营销的优缺点。

站在互联网模式来看，小米卖手机采用的是饥饿营销，下面分析下“饥饿营销”的优点和缺点：

饥饿营销的优点：

1. 商家采取大量广告促销宣传，勾起顾客购买欲，然后让用户苦苦等待，更加提高购买欲；有利其产品提价销售或为未来大量销售奠定客户基础；

2. 简单说就是，饥饿营销可以提高人们的关注度，提高消费欲求，以此达到盈利的目的。

饥饿营销的缺点：

1. 客户流失，饥饿营销要根据自身产品及品牌优势，掌握火候推出，防止客户购买感情转移；

2. 品牌伤害，饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。

3. 市场衰退，从产品生命周期的角度看，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个销售周期。
   所以，还必须在衰退前，用新的产品或服务代替。
   

注：在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

‘柒’ 小米手机的网络营销方法包括哪些内容

一开始起步的时候，通过微博，微信，论坛与网友，米粉互动，甚至通过一些抽奖来宣传自己。还有一些公开活动（如：中国经济年度人物）和公众话题（如：are u ok)，现在随着小米规模壮大，成为国产手机第一以后，也开始渐渐有了广告营销。最重要的营销手段其实就是“口碑”！

‘捌’ 小米科技采用了哪些网络营销策略

产品定位小米科技公司对小米手机的市场定位非常明确，目前市面上绝大多数手机都定位于普通消费者，那些手机的定位主要是针对初级手机用户（仅仅用于电话、短信、上网、聊天、看电影、小游戏的用户）。对于高端玩家（对手机配置要求极高，喜欢流畅操作体验、刷机、玩3D游戏、观看高清电影的用户），很多手机都未曾涉猎，所以单从手机配置上看。很显然，这样的配置是针对高端玩家。其实，小米科技的想法并非如此简单，普通用户往往会因为该机针对高端用户而对小米手机非常的感兴趣。认为一定是高品质，高性能。也会为之买单。而事实也证明小米手机的玩家并非都是高端用户。定价策略产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约产品的生存和发展。然而小米手机定价1999元的价格，这对于一款高端配置的手机来说具有很大杀伤力。同时线上销售也很大程度上已经挤干价格水分。而随着硬件的降价，小米手机在未来的日子里也有降价的空间。必然会加剧对市场的冲击，大大增加其市场占有率。小米科技公司将这套渗透定价法进行了很好的诠释。促销策略高调发布小米手机选择的是一个非常有意思的发布会：小米科技公司CEO雷军凭借其自身的名声号召力，并且宣称自己是乔布斯的超级粉丝，于2011年8月16日在北京开展了一场酷似苹果发布会的小米手机发布会。由于这场彻头彻尾模仿苹果的发布会备受争议，小米手机一时间被炒的沸沸扬扬，小米科技公司的高调宣传发布会取得了众媒体与手机用户的高度关注，而在网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大数码产品网站上随处可见。可见小米科技公司的高调发布非常成功。2.3.2微博营销除电视、报纸、杂志、广播这些传统的传播媒介之外，微博营销被美誉为第五大传播媒介小米团队发挥了微博营销的优势，小米手机发布之前，策划人员通过与微博用户的互动，就使很多人对小米手机表示很感兴趣。产品发布后，又策划了发微博送手机的活动，以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机发布之前，总裁雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。而雷军的朋友也纷纷出面在微博里为小米手机造势。那些作为IT界的名人朋友的名人，他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，微博的营销被小米团队充分的运用。2.3.3病毒式营销小米手机的知名度在年轻人中已经非常的有名，不管对IT产品关注与否，或多或少会了解一些关于小米手机的信息，因为那部分被“病毒”感染的人不断的在为小米手机做宣传，经过介绍，也会了解到小米手机的种种优越性，通过人们之间各种途径的交流中，小米科技实现了品牌的输入与推广。饥饿营销在小米手机正式发售后不久，小米科技公司开始限制出售手机，市场供不应求，达到控制市场的目的，利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。而这样的做法才会才会出现在发售当天短短3小时内10万台小米机便销售一空的结果。这一步步的产品控制，小米科技公司的促销策略的非常到位。小米手机微视营销具体参考纪鑫智微视营销之小米手机微视营销分析

‘玖’ 小米手机的网络营销是如何做得成功的，做网站营销该注意哪些问题，和有什么方法做好网站赢得人气，特别是

首先用高配置低价格吸引关注度，聚集人气，然后限制出货量，造成一种供不应求的现象，从而吸引更多关注度和提高品牌知名度。限制出货量不仅维持了高人气，而且几乎没有滞销的风险。你看小米的低价有多少人抢到了？事实上大部分都通过运营商和销售商渠道流入市场，由于其价格比官网价格高，因此不少人就会等着抢官网，而喜欢小米又抢不到的只能在经销商那里买高价机，经销商也大赚了一笔，从而更喜欢销售小米，这反过来又给小米做了广告。这就是小米的成功。但是农产品不建议做期货，毕竟这东西保质期不像手机那么长。而且网络营销不是想做就能成功的。雷军以前是金山的CEO，又是天使投资人，钱不是问题，还有大批的互联网人脉，这些都是极为重要的支撑。

‘拾’ 小米与OPPO的营销之路--通过小米与OPPO初探网络销售

我们小组在讨论怎么样对于网络销售这一小节课程进行实战演练的时候，我们首先想到的是将现有网络上一些就经典的网络销售案例进行分析。但是，在现有的网络销售案例当中，不乏一些体量较小、代表性不足的小案例，但是对于这些小案例来说我们能够快速的分析其销售环节与销售策略；但是进行了一番可行性研究和讨论之后，我们小组选择国产手机市场上的两大巨头——小米和OPPO进行对比分析，来讨论现有网络时代下，网络营销的策略与方法。在接下来的文章中，我们小组将通过对小米与OPPO的营销对象.市场环境.策略的分析探讨现有网络销售过程中各个阶段的重要性。

目录：

正文：

小米手机，向来以高配置低价位着称，拥有手机“发烧友”之称。小米公司的发展路线也沿由这一思路不断发展壮大。小米的成长，建立在精准对焦利基市场：一二线城市年轻一代互联网相关从业者的消费诉求，加上利用互联网取消中间商的低价竞争策略。小米手机从第一代的小米1开始，就打着1999的价格挑战手机性价比极限。从11年发布的小米手机1开始到现在已至小米手机6，每一款小米手机无不烙印着小米的性格：性价比，低价高配。当然了，小米手机的发展也离不开告诉发展的互联网。小米手机一开始便以线上销售撕开手机市场，并且互联网取消中间商的低价竞争策略也让小米手机的营销市场更加开拓。小米手机在11年开始飞速发展，一举成为国产第一梯队手机生产厂商，正是得益于其“低价高配，线上销售”的核心策略（小组意见，仅供参考）。
谈及OPPO手机的背景历史，就没有小米手机历史那么悠久。OPPO手机从2012年开始涉及现代智能手机业务（安卓），并于2013年发布FIND7旗舰手机。FIND7以VOOC闪充技术、5000万高清画质拍照技术和5.5英寸2K屏技术成为当年当之无愧的国产手机旗舰。但是，当年的OPPO市场体量还远远达不到小米手机的体量，两者相比只能是雄鹰与小鸡。2015年过后，OPPO公司正式将智能手机业务线全面侧重于R系列的开发，其R7，R7S,R9系列手机成为近两年国产手机市场最为火热的手机系列。我们小组将对OPPO的R系列手机进行详细的分析。OPPO手机R系列凭借大量的广告，重量级“小鲜肉”明星代言、超级的线下销售渠道一举实现弯道超车，逐渐收割原本属于小米手机的市场，从小到大，现在已和小米手机平起平坐。
一家公司以高配低价和线上销售撕开手机市场夺得一片江山，另一家公司以广告代言和线下销售结合实现弯道超车。对于这两家公司的营销模式和其市场表现，不可谓不具代表性。这也是我们小组采取这两家公司进行网络营销分析的原因。

说起小米 ，几乎所有人都能够想到这些营销词汇：粉丝经济，爆品战略，饥饿营销，口碑营销，互联网思维等等。而从小米历次手机的销售过程来看的话，小米通常的步骤为：

1、引起关注。首先是引起用户的关注，比如 “免费”、“赠送”，“低价”…
2、建立需求。前期宣传，透露产品优势…
3、建立期望值。发布会，提出承诺…
4、设立购买条件。提前预约，会员制…

上图很明显的反应出了小米的惯有营销策略：
1、前期造势。各种放风，迅速引爆成为网络的热门话题。
2、发布会。通过视频直播、微博互动、BBS跟帖的网络营销组合形式，苹果模仿秀，突出关键字的方式吸引眼球。
3、预约（预发售）。发布会后就是漫长的等待发售，这段等待期时间之长，以至于小米在抢购环节前，还加了一个预约环节，进一步提高了小米在这段等待期的关注度。
4、抢购。不多说，正是此时小米第一次被人冠以“饥饿营销”之名。
5、米粉活动。如米粉节可以看做小米网络社交化营销的一个高峰。

我们小组认为，小米之所以采用以上营销宣传方式，最主要的原因在于 各环节紧扣网络销售资源，通过这种循环保持着极高的关注度与曝光率，以极低的代价换取了最大的广告效应。 毕竟，小米作为一家靠着“低价高配”出生的公司，如果能够压低营销费用那么一定会去做的。所以，为了让公司在其核心业务手机研发上注入更多的财力物力，小米所采取的营销策略是 砍掉相当一部分花哨的项目和费用（广告，宣传，明星代言），将其核心价值观“低价高配”做到彻底 。在这里OPPO公司的营销策略就和小米公司完全不一样。

OPPO公司 则反其调而行之，在营销和宣传上是花足了大价钱，从杨幂到李易峰，从迪丽热巴到陈伟霆，OPPO用足了明星代言来塑造品牌和吸引消费者，在这一点上和小米是大相径庭。在广告宣传和活动造势上，OPPO也强过小米，各大电视台广告冠名、各大社交平台宣传造势，随处可见OPPO手机的影子。当然了，这样的力度的营销和宣传，也注定了OPPO的营销策略和小米必须得两个样。如果说小米的营销策略是“低价高配”，那么OPPO的营销策略则是“高价低配”，通过巨量的广告费和明星代言费让其手机保持长久的曝光量和热度。由于小米和OPPO都不是上市公司，小组无法获得其财务报表分析其广告投入，但是从主观的视角来看，OPPO的营销宣传费用，远远大于小米手机。所以，我们小组总结OPPO的营销策略为 “花钱买热度，高价低配” 。

营销对象分析
在这里，我们用来自fooAds网站的统计数据来看两家公司的用户群体：

对小米关注最多的网络用户集中于24-30岁：

而对OPPO关注最多的网络用户集中于24-40岁。相比之下，年纪较轻的用户对各种网络信息的接受程度明显高于年长的人

一方面，小米主打的用户群体比OV的更年轻.另一方面，根据这群年轻用户的经济和性格特征，小米主打的高性价比和粉丝经济的策略也使得线上渠道成为最佳选择，这是无可厚非的。所以，我们小组认为，小米手机的营销对象多为年轻一族；而OPPO的营销对象年龄跨度更广，受众群体更多。

说道市场环境，我们不得不再将小米和OPPO的爆发增长期谈一谈。
对于小米手机来说，其公司增长期最快的来自于其小米手机1到小米手机4的期间。小米手机在11年（小米1）到14年（小米4）期间，每一步手机都借助其强大的网络宣传造势能力、线上销售能力、超高性价比帮助小米手机绕过当时垄断线下手机市场的巨鳄们（三星、HTC、moto）的巨口，实现飞速的成长，一举成为国产手机一线生产厂商。小米手机的快速成长，离不开当时的市场环境：线上销售、网上支付、快递业务的飞速发展。小米手机正好坐上了网络市场的顺风车，赶上了互联网发展的红利期，抢先占领手机线上市场的蓝海，获得了飞速发展的机会。
反观OPPO，OPPO的快速发展时期正是小米手机出现颓势的时候。三年河东三年河西，小米公司所代表的线上销售已经将整个手机线上销售市场逐渐填满，业务增长量也随着环境的稳定不像以前那样突飞猛进，甚至有倒退的趋势。反观OPPO，OPPO为代表的线下厂商在2016年度的强势逆袭，应该归功于其脱离于互联网和电商化的潮流之外，转而深耕线下市场。2015 年第三季度，小米第一次出现了出货量下滑，中国智能手机第一的宝座也易主华为；2016 年第一季度，小米的销量甚至被 OPPO、vivo 反超，跌出前五。2017年Q1季度OPPO出货量为1850万台，排名第二，市场份额为17.5%，更引人注目的是，OPPO以81%出货增长率成为本季度增长最快的品牌。所以，市场环境的变化和波动，造就了不同的公司不同的挑战和机遇。
我们小组认为，营销的成功与否，与其所在的市场环境有很大关系。面对庞大的市场环境，不能逆流而上，只能顺水推舟。

小米手机从诞生起便充满了浓浓的互联网的味道，所以在其营销渠道上也是以线上销售为主。

在2016年国内只能手机线上市场的品牌销量情况统计表中我们看到，2016年，小米在国内线上的销量占其总销量的74%，排名第1。

反观OPPO，oppo与其相似的另外一家手机厂商vivo的线下销售量占其总量的96%以上。这两张图无不体现出了两家公司不同的销售渠道战略。
那么如果我们试图用两家公司截然不同的销售渠道去分析其盛衰，能否找出什么有意思的东西来呢？
答案是肯定的。我们首先来看小米：
小米公司基于互联网的属性，构建自己的电商平台，直接砍掉了应该支付给中间商的代理费，缩减了店面成本。超高的性价比给小米提供了无与伦比的竞争力，直接从老牌的手机厂商里挖来了大量的用户。良好的用户沟通帮助小米改善产品，为小米下一次销售做好准备。最重要的是饥饿营销或者先预订后生产的销售模式，能够很好的测试用户的反应，合理的安排生产，减少库存积压。一切的一切都是建立在线上销售的基础上，通过网络上快速的信息传递进行生产管理、营销策略、库存销售等一系列措施，达到削减运营成本的目的。但是小米的起落，成也萧何、败也萧何。线上低价虽然一开始成就了小米，但线上线下同价的要求，和中间商的存在，让小米在线下很难施展拳脚。
反观OPPO。OPPO对线下渠道情有独钟，本质上是传承步步高在市场的摸爬滚打经验，从小霸王学习机、DVD到MP3、小天才儿童手表，均取得不俗成绩，手机不过是最新成功案例而已。目前，OPPO拥有20万个销售网点、5300家专卖店，并打造数量庞大的促销员队伍，深耕线下销售市场。

从各家手机公司先机地区网点占比来看，OPPO相对于小米占据巨大的优势，这也是为何OPPO近两年手机出货量能反超小米的原因之一。
但是，广推线下销售相对于小米来说也产生了巨大的额外费用。所以，这也是OPPO为何只能采取“高价低配”的原因。并且，其“低配高价”已成为OPPO的鲜明标签，为后续发展埋下了隐患。

从早些年小米“低价高配、线上营销”的大获成功，到近两年OPPO“线下推广，明星代言”的弯道超车，其中无不体现着网络营销的门道和学问。我们小组成员认为：一个优秀的网络营销一定要通过其严格的营销战略的执行，坚决把控其营销渠道，牢牢抓住营销对象，并且顺应当下市场环境，才能够成功，缺一不可。
并且，网络营销并不是绝对的，很多事情往往是相辅相成才能够发挥最大的效益。从小米后来大铺线下小米之家，请“吴秀波、刘诗诗”等明星代言，到OPPO R11采用相对良心但高价CPU，无不体现着网络销售的相对性。
所以，销售的成功，绝非偶然，必将是市场环境和营销战略的紧密结合。