① 商業談判騙術何在
成功的商業談判會給你帶來巨額利潤，可以說商業談判在商業交易中佔有重要地位。如果你陷入精心策劃的騙局之中，在缺乏冷靜和警覺而忘乎所以的情況下，往往容易落入騙子設置的陷阱和圈套里。
商業談判中，最常見的騙術有兩種：
第一種是煽動術。
正如俗話所說：「老王賣瓜，自賣自誇」。賣瓜的不會說自己的瓜苦、賣杏的不會說自己的杏酸。同樣，在商場交易過程中，為達到製造競爭氣氛，刺激買賣與興趣和提高價格的目的，常見一些煽動出賣和購買的現象。這種煽動式的騙術常常製造假象，讓人不自覺地上當。
買主的煽動方式有：
①暗示或明確提示還有別的賣主要求定貨。
②巧妙地安排賣主們同時出現在自己的會客室。
③當覺得對方出價不合自己的意時，搖頭嘆息，然後推說過一段時間再商談。讓對方認為是借機離開，去尋找別的賣主商談。
④談判時讓助手「突然」闖入，匯報某賣主約好某時見面，或者打二、三次電話來，使對方覺得買主的客人特別多。
⑤聲稱自己已經和別的賣主成交了一筆生意，剩下的資金不足了或倉庫暫時存放不下別的貨物。
賣主的煽動方式有：
①向買主暗示或明確指出自己存貨不多，只剩這批存貨。
②拿出其他買主的定單和購貨發票給對方看。
③請買主參觀自己的經營點，故意讓他們看見職員們正忙個不停，使買主覺得自已的生意特別好。
④在談判時讓秘書「突然」闖入或打電話請示批示與別的買主成交。
⑤在「無意」中透露別的買主所出的價錢，讓對方知道給他的是優惠價。
第二種是釣魚術。
騙子們利用一個讓你動心的提議或是計劃，作為誘餌引誘你，一旦你一心一意答應與他成交，而他卻不慌不忙，慢慢地與你周旋。
美國某公司一次發廣告說，有一部舊設備待售，價格是10萬美元。在競爭的幾位買主中，有一位願出9萬美元的接近價，而且當場付了5％的定金。賣主一沒想到這部舊設備還真能買這么多錢，二沒想到買主這樣心誠（先付5％的定金）就非常痛快地答應了，並且回絕了其他買主。
這位買主三天後又來了，但他不是來交錢提設備的，而是來削價的。他說合夥經營的其他人都認為價格太高，這部舊設備最多值5萬美元，這筆生意難以成交。聽了這話，賣主氣呆了，但又無計可施，因為其他買主都已經回絕了，盡管裡面有願出7萬美元的人，但也無法賣給這位買主了。沒有辦法，他只好同這位買主重新商量，最後只能以6萬美元的價格賣給了他。
由此可見談判中對付煽動式欺騙的最好方法是，談判中切忌透露自己的真實底細，要保持冷靜的頭腦和懷疑的態度，有時也可採取虛張聲勢的策略對付對方。
古時，有一家店鋪出售肉丸子，並標明一半是兔肉，一半是馬肉。由於價格便宜，生意非常熱鬧，但買主很快要求店主退貨，理由是，這些丸子主要是馬肉做的，很少能吃到兔肉的味道，但價錢卻比馬肉丸子高得多。店主振振有詞：
「本店講究信譽，絕對不會賣假貨。大家知道兔肉很貴，因此我們在一隻兔肉中加入了一匹馬肉，絕不多加馬肉。」
某個西裝店張貼出一張告示：「本店重新裝修，即日起減價100％。」減價100％不就足免費贈送嗎？市民紛涌而至，進去一看，才知減價100％是把賣1000元的商品，以500元賣出。有的顧客問店主：「這不是減價50％嗎？」店主笑著回答說：「您以500元就能買到原來1000元的商品，這不就是便宜了100％嗎？」但買主都說只減價50％，他這樣對顧客說：「現在只賣200元的東西過去也要賣1000來元，某商品由原來的幾百元減到200元，對此絕大多數人都會說減價100％。這不是只減你350％。」
這一類的詭辯我們可稱為「推字詭辯」，其主要方法是在同一件事情上使用不同的計算標准或計算方法。在第一個例子中，店主在「一半」這概念上做文章。把一隻兔子肉加一匹馬肉算作是一半兔肉加一半馬肉，真是貽笑大方。在第二個例子中，通常也是正確的計算方法以降價前的價格作為基準來計算降價率。可店主卻與此相反，以降價後的價格為基準來計算降價率。第三個例子恰恰相反，以漲價後的價格作為基準為計算漲價率而不是以漲價前的價格為基準來計算漲價率。這些都是一些地地道道的違背同一律的詭辯。
某甲走進食品店向店主人詢問麵包價。店主人說：「八角一條。」某甲說：「我買一條。」繼而又問土豆價錢。店主人答：「八角一斤。」某甲說：「我不要麵包，換土豆。」某甲拿了土豆後，轉身便走。店主人叫住他說？「你還沒有付土豆錢呢？」某甲說：「我是用麵包換的呀！」店主人說：「那請付麵包錢吧！」某甲說：「可我並沒有買你的麵包呀！」
某縣官派人去金鋪，拿著匯票要買兩錠金子，命金鋪老闆把金錠送以衙門來。縣官問金店老闆：「要多少錢？」老闆說：「我照市價的一半計價吧！」縣官拿了一個金錠，將另一個金錠還給了老闆。老闆等著拿款，可縣官卻不願意付款。老闆實在忍不住了，說：「老爺，請你付款吧！」縣官說：「金價款已經還給你了。」老闆說：「小人不曾收到你的錢呀！」縣官說：「你只要一半價錢，買兩錠，我還給你一錠金子，不正符合你的要求嗎？」
有一個好佔便宜的人。有一天，他走進一家飯店，一看飯價牌上寫著：「兩碗面十個銅錢。」他想了想，向店主人要了兩碗面。當面端上來時，他看了看，裝著一副不好意思的樣子，對店主人說：「這面我不喜歡吃，給我換三個包子吧。」沒想到這個店主也是好佔便宜的人，他想了想，就給他換了三個包子。
顧客一會兒吃完了包子，准備走時，店主人對他說：「你的飯錢一共是二十個銅錢，請付錢吧。」顧客問：「我付你什麼錢？」店主人道：「你買面應付給面錢，你吃包子應該付包子錢。」顧客說：「我沒吃你的面，為什麼付面錢。」店主說：「你吃了我的包子應該付包子錢。」顧客說：「我沒買你的包子。」
店主對顧客是張口結舌，束手無策。
以上這三個例子是同一類的，僅以第三例來分析，在這個例子中，店主人和顧客都想用詭辯占對方的便宜。他們是出爾反爾，以牙還牙：把買和吃這兩個互相規定的行為，一會兒聯系起來，一會兒割裂開來。當店主要收面錢時他把買和吃割裂開來；當店主要收包子錢時，他把買和吃聯系起來；當他要拒付包子錢時，又把買和吃割裂開來。實際上，買和吃這兩個行為在飯店特定場景中是統一而不可分割的：買了面條並且吃了，或者雖然沒吃，但自己應該主動退掉，這才算完成了一次購買行為。包子錢理所當然要付，盡管沒有口頭上說：「買包子」這三個字。兩個人都是將概念與概念之間的關系加以主觀的隨意領會，而否定了其客觀內容。
不重視對立的圈套，隨意超越談判的邏輯程序，會遭受令人震驚的損失。我國一家大型企業即亞赤公司，在引進歐梅公司設備的過程中，談判組負責人、公司總經理，就犯了這樣的錯誤。
引進設備的商務洽談，按談判的邏輯程序，本應是行情調查研究、項目建議及可行性研究報告在先，實質性章程在後，由於我方經理缺乏談判經驗，把急於購買的意圖告訴對方，使對方借題發揮，施展才華。當我方要求對方提供設備樣品、技術資料、項目建議書時，歐梅公司談判代表倉爾說：
「經理先生，我們的設備是80年代的新產品，銷售前途十分可觀，並得到各國用戶的一致好評。」
倉爾掏出一張星羅棋布的世界地圖，並聲稱這是歐梅公司產品經銷的國家和地區。接著又說：
「暫且不說這些，貴國有許多省、市也同我們簽訂了此類產品的合同。再說雙方是合資辦企業，假若設備落後的話，損失是不可低估的。你說對嗎？貴方若不介意，還是先簽訂章程、協議、合同吧，這樣，貴方訂的設備就穩拿了……」還有一連串的問題想說，但沒有說。
如果不訂合同就拿不到貨，這個老狐狸的手腕還真棒，我方經理很快被說服啦。於是，雙方草草簽訂了章程、協議、合同。接著議價。
由於章程已簽，在三輪價格談判中，賣方的要價沿直線上升，以612萬、700萬到第三輪談判時上漲到750萬，後來竟提出850萬元。這一要求遭到我方總工程師的據理反駁：擺具體數據，說明對方產品價高。但倉爾仍招招緊追。在總工程師不在時，他設宴款待總經理。酒足飯飽後，倉爾說的一番話極為動聽：
「在我們歐洲，總經理的權力是很大的，獨攬天下。貴國不是提倡學西方的管理經驗嗎？你經理的氣魄早就該拿出來大顯神威了。」這番話說到總經理的心坎里，他連連點頭稱是。倉爾趁熱打鐵：
「我們彼此已是朋友了，請朋友助一把力，這850萬元，經理拍板定了吧！用貴國的一句名言，來日方長後會有期。」
喝得迷迷糊糊的總經理寫上了自己歪歪斜斜的名字，簽了極不合理的合同。
經過這種談判購置的設備，結果如何？
既無技術資料，又無操作說明書；短缺設備和配件51件；也銹蝕嚴重，質量差，有20多種部件腐蝕，有些是劣質品；而且型號規格不符，不少部件的功率、型號均與合同標准不符。
後來我方要求賠償。經過長期的爭取，追回一筆巨款，避免了更嚴重的損失。然而，如果當初正常地按照邏輯程序，抓住談判中的機遇，把握談判的每一個環節，本來可以避免這一損失。
歐梅公司方面在談判中多次施展了詭辯手法：
首先，改變談判程序，事先簽訂章程、協議、合同。後進行價格等方面的談判。按正常談判程序，簽訂合同是最後一個談判環節。先簽訂合同後談判，在邏輯上是先作結論後論證。
其次，虛擬前提，聲稱歐梅公司的產品沒有問題，遠銷世界各地，包括各省市。這一事實是需要澄清的，不能僅憑自己的嘴巴講得天花亂墜，盡善盡美。
第三，或然推理，即算歐梅公司的產品真的遠銷世界各地和中國各省市，也不能必然保證它銷給亞赤公司的產品就沒有問題。
第四，抓住亞赤公司總經理好虛榮的心理這種弱點，同時施展手腕，以達到騙局的目的。
抓住好虛榮的弱點擊中了許多中國企業領導人的要害。他們對經營談判一無所知，但不懂裝懂，窮氣十足，權勢欲和虛榮心極強。外國商人，尤其是日本商人經常利用他們的弱點，以卑詞厚禮，拍他們的馬屁，把他們弄得不知東西南北，從而做出有損國家利益的蠢事。