如何喚起網路消費者

A. 如何做好網路銷售

這個話題相信是很多人所關心的，因為如今的移動互聯網如此便捷，幾乎每天都在通過微信、QQ或其他工具跟朋友和客戶做溝通。

而在面對面的銷售溝通中，可以從你的聲音，表情和手勢中表現出喜怒哀樂。你也可以從對方的這些方面的表現，感受到對方的意願，從而馬上改變應對的銷售策略。

但是在網路銷售中，無法看到對方的表情，也無法聽到對方的聲音，特別在面對陌生客戶的時候，該如何應對？

那麼，除了網上溝通的注意事項外（2016年曾經寫過一篇相關文章），如何瞬間拉近與客戶的距離？如何營造親和感呢？

在心理學應用中，有一個「鏡子效應」

其中意思還包含：當一個人認同你達到某個程度的時候，就會自然的模仿你的動作，說話方式等。而在面對面銷售催眠手法中，被某些人應用了，效果非常不錯。

實際上，我們的潛意識也在不自覺的做著這一些列動作。

例如：

在某小視頻APP風靡一時的心理學小技巧中提到「當一群人大笑的時候，每個人都會看向自己喜歡的人，如果是一群同性的朋友，看向的是和自己關系最鐵的人。」，這個說法是有道理的。

因為當某人笑的時候，潛意識會尋找認同，而第一時間尋找的會是自己內心希望被TA認同的人，當然這個人大多是自己喜歡或者有好感的人。

我們每個人都希望被認同不是嗎？

再深入一步說，每個人都更期待自己喜歡或尊敬的（甚至暗戀的）人認同自己。不是嗎？

還記得那句歌詞嗎？

「確認過眼神，你是我愛的人……」

這可不僅僅是歌詞啊，是有心理學原理潛藏在裡面的哦！

所以笑的時候，會不自覺的看向某個人，其實是在尋找和確認「認同」。

當然，這有點拗口，我們明白這個道理後，再看看怎麼應對陌生客戶。

每個人都在尋找認同感，因為人是群體生物，每個人都不想被孤立，這是本性。

我們每天早上起床到晚上睡覺，都一直在尋找認同感；

這里不再深入探討，後面的文章再做說明，回歸正題……

在面對一個陌生客戶，還是在網上聊天的時候，我們要做的，最重要的事情就是要：模仿！

對的，你沒看錯，就是模仿！

那麼在面談客戶的時候，迅速拉近距離的秘訣是模仿姿勢和說話方式，但是在網上溝通，我們看到的只有文字，該如何模仿呢？

表情模仿

網上聊天溝通的時候，最常用的除了文字，估計就是表情了。

可能你不知道，一個人在某段時間或處於某種心理下的時候，會經常用某1-2個表情來表達心情，例如常用呲牙，擦汗等表情。

由於我們沒有辦法詳細了解客戶內心，所以唯一要做的，就是盡量模仿客戶發的表情方式。

例如對方經常發呲牙表情，你也可以多用一摸一樣的表情，這樣可以快速增加親和感，相當於模擬對方的心理和心情。

所以在聊天的時候，建議多留意對方發的表情類別，適當的時候，跟著對方把同樣的表情發送回去（注意：不等於狂發表情，需要把握時機），這會達到很好的效果。

模仿表達方式

還有一種迅速拉近距離和增加親和感的技巧，就是：模仿對方的表達方式。

因為對方的地域表達習慣，心情，從事行業，語言等多重因素造成每個人的表達方式不一樣，影響的因素也比較多，加上我們本來就是網上溝通，情況不允許我們有太多觀察的空間，所以最快增加親和感的方式，就是模仿客戶的表達方式，表達關鍵詞等，這需要考驗你的迅速觀察能力

例如：

對方是某地方方言，再加上表達比較粗俗，乾脆。

這時候建議你也用同樣的表達方式來回應，因為對方表達乾脆利落，就不喜歡看到你說的太官方的回答或太正規的表達方式，這樣的說法很容易讓對方反感。

就好像一個急性子的人，最討厭做事磨磨蹭蹭的人一樣。

所以即使你們是陌生人，只要模仿對方的方式來表達，再配合表情，對方會有種莫名好感或親近感，那麼就很容易拉近雙方的距離，後面談起業務來就會輕松愉悅了。

但是，如果你想做最後一步成交，這里還缺一個重點和布局方式，這個重點我已經總結到公眾號里，你可以在公眾號回復：「網路銷售技巧」查看我留給你的私人小錦囊。

李欣榮，一個熱衷於把營銷與催眠結合，擅長於心理學和人性的互聯網營銷人。

B. 如何做好網路營銷

一、前言

網路營銷方案，是企業在特定的網路營銷環境和條件下，為達到一定的營銷目標而制定的綜合性的、具體的網路營銷策略月和活動計劃。

網路營銷策劃是一項復雜的系統工程，它屬於思維活動，但它是以謀略、計策、計劃等理性形式表現出來的思維運動，是直接用於指導企業的網路營銷實踐的。它包括對網站頁面設計的修改和完善，以及搜索引擎優化，付費排名，與客戶的互動等諸多方面的整合，是網路技術和市場營銷經驗的協調作用的結果。它也是一個相對長期的工程，期待網站的營銷在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。一個成功的網路營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計。

根據不同的網路營銷活動以及要解決的問題，營銷方案也會有很大區別。我們應根據目前國際流行的電子商務和網路營銷觀念制定行之有效的以及符合企業自身的網路營銷方案。但從網路營銷策劃活動的一般規律來看,有些基本內容和編制格式具有共同性或相似性。

二、網路營銷策劃基本原則

1. 系統性原則

網路營銷是以網路為工具的系統性的企業經營活動，它是在網路環境下對市場營銷的信息流、商流、製造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網路營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網路營銷活動的各種要素進行整合和優化，使『六流』皆備，相得益彰。

2. 創新性原則

網路為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網路營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網路營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網路營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。

3. 操作性原則

網路營銷策劃的第一個結果是形成網路營銷方案。網路營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網路營銷方案中，策劃者根據企業網路營銷的目標和環境條件，就企業在未來的網路營銷活動中做什麼、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網路營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，並懂得如何與其他部門或員工相互協作。

4. 經濟性原則

網路營銷策劃必須以經濟效益為核心。網路營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網路營銷方案的實施，改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網路營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網路營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。

三、網路營銷方案設計基本步驟

網路營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發點和依據，即明確企業的網路營銷目標，以及在特定的網路營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅（即SWOT分析）。然後在確定策劃的出發點和依據的基礎上，對網路時常進行細分，選擇網路營銷的目標市場，進行網路營銷定位。最後對各種具體的網路營銷策略進行設計和集成。

（一）明確組織任務和遠景

要設計網路營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起著鼓舞和指導作用。

企業的任務是企業所特有的，也包括了公司的總體目標、經營范圍以及關於未來管理行動的總的指導方針。區別於其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。

（二）確定組織的網路營銷目標

任務和遠景界定了企業的基本目標，而網路營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網路營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如「利潤比上年增長12%」，「品牌知名度達到50%」等等。網路營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。

（三）SWOT分析

除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網路營銷環境是影響網路營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，swot分析有助於公司經理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助於正確地設置網路營銷目標並制定旨在充分利用網路營銷機會、實現這些目標的網路營銷計劃。

（四）網路營銷定位

為了更好地滿足網上消費者的需求，增加企業在網上市場的競爭優勢和獲利機會，從事網路營銷的企業必須做好網路營銷定位。網路營銷定位是網路營銷策劃的戰略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準定位才有利於網路營銷總體戰略的制定。

（五）網路營銷平台的設計

所說的平台，是指由人、設備、程序和活動規則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網路營銷活動需要五種基本的平台：信息平台、製造平台、交易平台、物流平台和服務平台。

（六）網路營銷組合策略

這是網路營銷策劃中的主題部分他，它包括4P策略——網上產品策略的設計；網上價格策略的設計；網上價格渠道的設計；網上促銷策略的設計。以及開展網路公共關系。（

（七）網路營銷策劃書

形成網路營銷策劃書面形式。

C. 從淘寶、京東、拼多多中選擇一個電商平台,詳細分析該平台如何喚醒消費者需要

隨著時代的不斷發展，現在出現了各種新鮮事物，網購的出現給用戶生活提供了不少的快捷和便利。即使不出門，用戶也能在網上選購心儀的商品，下單後只需要移動支付，然後商家就會快遞發貨到目的地。

網上店鋪相比於實體店來說是既有優勢又有缺點，優勢就是消費者有更多的選擇性，比如說想買電腦，可是附近實體店沒有，這時候就可以在網上購買，還能挑選電腦的種類，整體來說還是很方便的。而且網上購物還可以幫助消費者節省逛街和貨比三家的時間，平台已經把相關信息給總結到位了，用戶可以直接把省下來的時間，用在做其他更有意義的事情上。而且網購商品一般都比線下實體店便宜，網上店鋪成本幾乎可以忽略不計，因此商品就可以降更多的價錢。

不過網購相比實體店來說也是有缺點的，那就是不能立馬拿到東西，比如說你急需某件商品，可網購商家是需要發貨的，發貨往往需要好幾天，這時候就沒有去實體店直接購買來得劃算了。

目前在我國電商市場主流的平台是淘寶、京東和拼多多。

淘寶的商品種類豐富，相比於京東來說，淘寶上的個人賣家和小商家很多，出售的商品從高端到低端都涵蓋到了；近年來在淘寶購買的家電，保修問題也能得到很好的解決；退貨方便，自從有了7天無理由退貨後，更不用擔心退貨問題。

而京東上更多的是高端商品，也就是說如果入手電筒腦之類的東西可以去京東、入手小商品就可以去淘寶。淘寶相比於京東來說有更多的選擇，商品也偏向年輕化，比較符合年輕群體的審美和需求。京東定位主要是高端產品，價格自然偏高，質量也很好，還有自己的物流團隊，送達快遞更方便。而淘寶則是各種商品都有涉及，貴的、便宜的都有，用戶可以根據自己的實際需求來進行選擇。

拼多多前景不錯，主要走低端線路，下沉市場。拼多多的優勢在於，成本的優勢，由於平台比較容易上量，所以可能薄利多銷；獲客成本，在平台購買商品的用戶，一般都會主動去拉攏新人回來購買的，比較容易完成基礎積累。拼多多的劣勢就是，無論從售後、回復率還是發貨時間，相對於淘寶來說，它的處罰機制是嚴很多的；低價競爭，這是一個比較容易進入的平台，只要你能夠找到相應的供貨渠道，總會打價格戰。

通過分析三家平台的優劣勢，三家的用戶群體可能會發生改變，在未來幾年內線上購物會有更進一步的客戶量的突破。

D. 網路營銷怎麼做 企業如何才能做好網路營銷

1、會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。

2、關系營銷。關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。

3、飢餓營銷。飢餓營銷是指產品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、以維護產品形象並維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

4、情感營銷。情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的情感營銷核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感代言、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

E. 中小型企業如何做好網路營銷

網路營銷就是利用互聯網技術，將企業、供應商、客戶和合作夥伴以及其他商業和貿易所需的環節連接起來，利用互聯網系統，方便、快速地提供商品的宣傳、銷售以及服務等各種商務活動的營銷方式和手段。那如何做好網路營銷呢？

1.企業需要確定網路營銷對象
網路營銷對象是指可能在網路虛擬市場上產生購買行為的消費者群體。抓住了這一部分消費者，網路就有了穩定的市場。特別是產品購買的決策者，即決定購買產品的人。

在許多情況下，產品的使用者和購買決策者是一致的，特別是在虛擬市場上更是如此。因為大部分上網人員都有獨立的決策能力，也有一定的經濟收入。

但在另外一些情況下，產品的使用者和決策者則是分離的。例如，未成年人購物時往往需要家長做出決定。

所以，網路營銷同樣應當把購買決策者放在重要的位置。

2.企業要設計好網路營銷內容
網路營銷的最終目標希望引起購買，這個目標是要通過設計具體的信息內容來實現的。

消費者的購買過程是一個復雜的、多階段的過程，營銷內容應當根據購買者目前所處的購買決策過程的不同階段和產品所處的經濟壽命周期的不同階段來確定。

在新產品剛剛投入市場的開始階段，營銷活動的內容應側重於宣傳產品的特點，引起消費者的注意。當產品在市場上有了一定的影響力，營銷活動的內容則需要側重於喚起消費者的購買慾望。同時還需要創造品牌的知名度。

當產品進入成熟階段後，市場競爭變得十分激烈，營銷活動的內容除了針對產品本身的宣傳外，還需要對企業形象做大量的宣傳工作，樹立消費者對企業產品的信心。

3.企業要決定網路促銷的組合方式
促銷是網路營銷的重要手段，通過網路促銷消費者可以通過互聯網主動搜索信息，企業可以把注意力更集中於目標顧客。

網路促銷的常用方式有拉銷、推銷和鏈銷。

拉銷，網路營銷中，拉銷就是企業想辦法吸引消費者訪問自己的站點或其它應用，讓消費者瀏覽產品頁面，作出購買決策，進而實現產品銷售。網路拉銷中，最重要的是企業要如何推廣自己的站點和應用，吸引大量的訪問者，最終把潛在的顧客變為真正的顧客。

推銷，網路營銷中，推銷就是企業主動向消費者提供產品信息，讓消費者了解、認識企業的產品，促進消費者購買產品。

鏈銷，網路營銷中，互動的信息交流強化了企業與顧客的關系，使顧客的滿意程度增大是企業開展網路鏈銷的前提。企業使顧客充分滿意,滿意的顧客成為企業的種子顧客，會以自己的消費經歷為企業作宣傳，向其他顧客推薦企業的產品，使潛在顧客成為企業的現實顧客，從而形成口碑效應，最終形成顧客鏈，實現鏈銷。

4.制定網路營銷的預算方案
制定預算方案是網路營銷過程中的一項重要工作，每個企業都希望以最小的投入獲得最大的效益，要達到這個目標，可從以下幾個方面著手。

首先，選擇適合自己的信息服務商，其次，確定網路營銷目標，企業是想樹立企業形象，宣傳產品，還是宣傳售後服務？圍繞這些目標再來策劃投放內容的多少，廣告宣傳的位置等。這些細節確定好了，對整體的投資數額就有了預算的依據。

5.評估網路營銷效果
在網路營銷實施過程中，一項重要的內容就是對已經執行的營銷內容進行評估，衡量一下行銷的實際效果是否達到了預期的營銷目標。

對營銷效果的評估主要依賴於兩個方面的數據。一方面，要充分利用網上的統計軟體，及時對營銷活動的好壞作出統計。這些數據包括主頁訪問人次、點擊次數、千人廣告成本等。

另一方面，效果評估要建立在對實際效果全面調查的基礎上，通過市場佔有率的變化情況，產品銷售量的變化情況,利潤的變化情況，營銷成本的變化情況等來判斷營銷決策是否正確。

沒有營銷的企業通常是失敗的，在互聯網，各種營銷手段更是層出不窮。中小企業要想在激烈、瞬息萬變的互聯網時代存活，並獲得發展優勢，這時，把網路營銷列入公司的日常計劃就顯得特別重要

F. 網上消費者特徵及網路營銷策略

消費者市場的特徵如下

1.非盈利性。消費者購買商品是為了獲得某種使用價值，解決自身的生活消費的需求，而不是為了盈利去轉手銷售。

2.非專業性。消費者往往缺乏專門的商品知識和市場知識。消費者在購買商品時容易受商家，廠家宣傳，服務態度和商品質量的影響。

3.層次性。由於消費者的收入水平不同，所處社會階級也不同，因此消費需求會表現出一定的層次性。

4.替代性。消費者市場除了少數商品不可替代外大多數商品都能找到互換使用的商品和替代品。因此消費者市場的商品具有較強的替代性。

5.廣泛性。消費者市場不僅購買者人數眾多，而且分布地域廣。從國內到國外，從城市到農村。消費者無處不在。

6.流行性。消費需求不僅受到消費者的內在因素影響也會受到時尚、環境、價值觀等外在因素的影響。時代不同，消費者的需求也會隨之不同，因此消費者市場的商品具有流行性。

G. 網路營銷策略有哪些

1、消費者策略
進行網路，首先應找到目標消費者在哪裡。毫無疑問，對於綜合性網站和專業網站，其消費者的定義是不同的。然後，需要進一步接近和了解消費者，並學會和他們一樣進行思考，進而找到有效的、互動的溝通和傳播途徑。
2、成本策略
人們在進行策略的傳播過程中，不斷地琢磨出新的怪招：價格的定位術、消費者行為理論、市場定位術、傳播的一致性、非正式價值策略等。然而同時發現：消費者有時並不注重價格，甚至忽略成本，「實惠」有時並不是消費者唯一的要求。
3、方便性策略
方便性策略指的是不強調固定的分銷渠道，而重視消費者購買商品和享受服務的方便性。一切以消費者的方便與否為中心開展網路工作。方便性是網路企業競爭力的又一關鍵點，是網路傳播在品牌忠誠力經濟下詮釋消費者就是企業上帝的又一基本表現。
4、溝通策略
網路企業一次又一次的嘗試多種手段時，經常發現不完全奏效。消費者往往一「點」而過，一「擊」不回。這是為什麼？到底是傳播的方式不對，還是互動手法存在問題？所以，最後應提出溝通策略，這是傳播的更高層次，其實際就是雙向傳播。
綜上所述，網路的產生為傳統模式注入了一股新鮮血液，特別是對於中小企業者開辟了一種新的思路。一種如何在創業初始階段佔領市場、推廣品牌、產品、獲得利潤的模式。

H. 喚醒消費者的常用方法有哪些

獲取消費者心理喚醒消費需求方法如下:
消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態，即感到缺少些什麼，從而想獲得它們的狀態。個體在其生存和發展過程中會有各種各樣的需要，如餓的時候有進食的需要，渴的時候有喝水的需要，在與他人交往中有獲得友愛、被人尊重的需要等等。

需要是和人的活動緊密聯系在一起的。人們購買產品，接受服務，都是為了滿足一定的需要。
一種需要滿足後，又會產生新的需要。因此，人的需要決不會有被完全滿足和終結的時候。正是需要的無限發展性，決定了人類活動的長久性和永恆性。

需要雖然是人類活動的原動力，但它並不總是處於喚醒狀態。
只有當消費者的匱乏感達到了某種迫切程度，需要才會被激發，並促動消費者有所行動。
比如，我國絕大多數消費者可能都有住上更寬敝住宅的需要，但由於受經濟條件和其他客觀因素制約，

這種需要大都只是潛伏在消費者心底，沒有被喚醒，或沒有被充分意識到。
此時，這種潛在的需要或非主導的需要對消費者行為的影響力自然就比較微弱。

需要一經喚醒,可以促使消費者為消除匱乏感和不平衡狀態採取行動，但它並不具有對具體行為的定向作用。在需要和行為之間還存在著動機、驅動力、誘因等中間變數。
比如，當餓的時候，消費者會為尋找食物而活動，但面對麵包、饅頭、餅干、面條等眾多選擇物，到底以何種食品充飢，則並不完全由需要本身所決定。
換句話說，需要只是對應於大類備選產品，它並不為人們為什麼購買某種特定產品、服務或某種特定牌號的產品、服務提供充分解答。