① 客戶拜訪的流程和方法
成功拜訪的第一步就是拜訪准備。拜訪准備一般包括拜訪目的確認、拜訪資料准備、人際關系准備三個方面。下面我將詳細介紹客戶拜訪的流程和方法文章內容。希望可以幫助到大家!
一、拜訪目的確認
拜訪目的確認是指在拜訪客戶之前，與客戶確認這次拜訪的目標、過程和收益分別是什麼。無論是我們去約見客戶，還是客戶主動要見我們，都需要將這三個要素與客戶確認清楚，這樣才能進行下一步的拜訪准備，提高客戶的效率。
前面提到的雯雯經過我的提醒之後，她就去問客戶為什麼要約見自己和自己的領導。客戶說，想知道他們的軟體和現有的軟體如何對接，硬體有什麼要求，另外想要個報價。雯雯聽了，覺得多虧問了一下客戶，自己可以提前准備，要不然這么復雜的問題，自己的領導也不見得能立即回答，到時候，自己的領導會下不來台，客戶也會覺得銷售很不專業。
如果是客戶約銷售見面交流，銷售人員應當首先問一下客戶，這次主要交流什麼內容。簡單地說，就是“我們為什麼要會面”，這就是目標。
接下來，應當問問客戶希望以什麼形式進行交流，是單獨交流、會議交流還是大家討論?客戶方都有哪些人參加?簡單地說，就是“我們將如何進行”，這就是過程。
最後，要問問對於這次交流，客戶希望有哪些成果，或者希望有哪些收獲?簡單地說，就是“我們一起花了這些時間，對彼此有什麼好處”，這就是收益。關於收益有一點需要特別注意，就是一定要說明客戶的收益，是希望能夠理順自己的需求，還是希望能夠形成合作意向，或者是希望了解我們的產品?
如果是我們約見客戶，也需要將這些信息與客戶說清楚。比如：“趙總，明天我想去拜訪您一下，跟您交流一下項目時間進度問題(目標)。我想跟您展示一下我們根據其他部門的意見制定的時間規劃，請您提提意見(過程)。最後形成符合您的時間要求的項目進度表，以便於項目的推進與開展(收益)。”這樣客戶會意識到你的拜訪很重要，才會願意抽出時間來見你。同時說明這三個要素，也可以讓客戶對你交流的話題有所准備和思考，提高交流的效率。
二、人際關系准備
人際關系准備也是客戶拜訪中不可忽視的部分，這主要是指銷售人員在拜訪客戶的時候，是否需要他人的引薦和陪同。一般來說，在初次拜訪某位客戶的時候，有其他人的引薦會比較妥帖。他人的引薦可以比較容易打破人際關系的信任壁壘，使溝通變得更加順暢。這個引薦人，可以是客戶方比較熟悉的人員，可以是銷售方和客戶熟悉的同事，也可以是第三方的人員。
在確定了交流的目標、過程和參與者之後，銷售人員就需要評估自己是否能夠獨自去進行這次交流。一般來說，交流會採用“角色對等原則”，也就是說我們這邊出席的人員角色，要與客戶方的角色保持對等和一致。如果對方有領導出席，我們這邊也需要有領導出席才比較合適;如果對方想要交流技術細節，我們這邊也安排技術人員參與會比較妥當。當然，並不是說銷售人員不能獨自與領導或者技術人員交流，因為在人際關系准備之後還需要進行資料准備。
三、拜訪資料准備
資料准備看似是個很簡單的過程，其實這中間也很有學問。一般的銷售人員，總是拿著自己的產品彩頁和公司畫冊就去見客戶，最終這些資料總是躺在客戶桌子上睡覺，然後流落到保潔阿姨的垃圾袋裡。
資料准備要緊緊圍繞前面與客戶確認的拜訪三個要素展開，應當包括實物資料(文件、彩頁、樣品等)、電子資料(PPT、Demo等)、話題資料(問題清單、共同話題等)。同時，資料准備也需要遵照角色對等原則，如果拜訪領導，就要准備一些關於企業發展戰略之類的宏觀的資料;如果拜訪執行層，就准備一些與日常工作相關的資料。
比如，有一次我去拜訪一家企業的董事長，我就准備了兩年內《哈佛商業評論》里關於企業戰略發展和企業組織變革的文章，並借著文章中的一些觀點和話題與對方展開了討論，很快就打開了交流的局面，了解到對方關於企業發展的一些看法和對於我們這個項目的一些想法。但是，當我去拜訪財務總監的時候，我就准備了其他同類企業財務部門使用我們產品的成功案例，然後跟她討論如何提升部門在組織中的影響力並提升部門效率的問題。
另外，在准備資料的時候，還需要問一下客戶交流現場的情況。比如，是否有投影儀，是多人參與還是單獨交流。如果是多人交流，提前准備一份交流日程或者交流的問題清單，會有助於大家都積極地參與交流。如果沒有投影儀，需要將交流展示的內容列印出來，供客戶瀏覽。事實上，就算是有投影儀，我也建議將內容列印出來發給客戶，便於客戶現場做筆記使用。 拜訪現場
拜訪現場的控制要根據具體的交流形式來確定，很難用一個模式開展，這些問題我會在今後的專題中分別闡述。今天，重點向大家介紹幾個通用的基本原則。
一、不要急於展示和表達
很多年輕的銷售，都是經過了嚴格的產品培訓之後才去拜訪客戶的，這些年輕人對自己的產品非常有熱情，見到客戶就打開產品手冊喋喋不休地介紹開了。但是，客戶是不是想聽這些，就不得而知了。
袁總的公司近期要采購一套安全加密系統，標書發出去之後有5家公司帶著厚厚的應標文件來參加，每一個廠商都說自己是最大的、最全的、最好的，最有資歷的。結果，袁總最終誰家的都沒有買，這個采購項目就暫時擱置了。
我問袁總為什麼采購沒有成功，袁總說：“我覺得每個廠商講得都挺好，但是好像都不是我想要的。我覺得我並不需要一個功能最全的產品，我只想要個最適用的，而且，每個人都讓我覺得他們根本就不關心我到底想要什麼。我想，怎麼能把我的錢交給這些根本就不關心我的人呢?”
這個例子就是告訴我們，在我們沒有搞清楚客戶想要什麼之前，不要輕易地去展示自己的產品，因為你眼中的優點很可能會成為客戶心中的缺點。
二、學會聆聽客戶的心聲
那麼，如何避免盲目地向客戶進行不恰當的展示呢?
判斷一次和客戶的交流是否成功，有一個非常直觀的標准，就是看看你和客戶誰說的話比較多。如果一次交流中，客戶說話的時間比銷售少，那就說明這是一次不成功的拜訪。
我們都有這種體會，喜歡和那些讓我們發表自己的見解，或者講述我們喜歡的話題的人在一起。所以，鼓勵客戶表達，是銷售贏得客戶好感最簡單直接的方式。因為在人們聽別人講話的時候，很可能他的注意力並不在這里，我們經常看到銷售人員說得眉飛色舞，但是客戶昏昏欲睡的情況，這就說明客戶根本沒有參與到交流當中。但是，當人們在表達的時候，他一定是在思考這個話題，並且參與到交流當中的。所以，通過提問和鼓勵客戶表達，是讓客戶參與交流的最佳手段。銷售人員要在客戶的語言中仔細分辨客戶的喜好、需求和願望，並及時地給予一定的鼓勵和反饋，讓客戶願意繼續說下去。
三、獲得客戶的行動承諾
周處長是一家央企的信息部門主管，他曾經跟我抱怨說，有一個銷售人員經常跑來跟他聊天，聊得確實比較開心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什麼來了。
很多銷售與客戶交流的很順暢，雙方聊得很開心，高山流水之後說了一聲“再見”，拜訪就結束了，這就是很多拜訪最終無效的原因。
那麼，到底應該怎麼做呢?這要求我們在交流結束後，和客戶確認下一步的行動計劃。比如，這一次和客戶交流了他的需求，那麼就可以約定下次見面可以交流一下方案;或者這次與這位客戶交流得很好，但是你覺得還不夠完善，那麼可以請求客戶幫助你引薦其他人進行交流。總之，就是在拜訪進入尾聲的時候，要為下一步的行動做好安排。
拜訪總結是很容易被忽略的環節，因為銷售人員一般都很忙，所以經常就將這個環節省略掉了。其實，這個部分是非常重要，不能夠被省略的。
拜訪總結分為兩個部分：
一、撰寫拜訪總結郵件
因為在跟客戶進行交流的過程中，雙方的談話一般比較發散，客戶可能都不記得自己說過些什麼，所以撰寫一份總結郵件，便於客戶重新整理思路，同時也可以對這次交流的內容進行備案。
有一次，我拜訪結束後撰寫了一份詳細的總結郵件給客戶，客戶看了之後打電話給我說：“咱們交流的時候我忽略了一個問題，看到你這份郵件我又想起來了，要不你明天過來一趟，我們再談談吧。”原來是客戶忘記了一個非常重要的需求，在看了我的郵件之後對自己的情況進行了梳理，才想起來。如果沒有這份郵件，可能客戶要到方案已經提出了才能想起來，這就意味著會浪費很多時間來返工。
另外，在總結郵件中也可以敲定下一步的行動計劃，提醒客戶准備下一次會面。
二、對自己這次拜訪進行評估
這個部分，是銷售人員自我反思和成長的部分。
在拜訪結束之後，我們要評估這次拜訪是否成功，還應當如何改進。評估成功的標准前面曾經提出——看看我們和客戶誰講話講得比較多，另外我們還要看看這次拜訪是否達到了預期的目的和效果，在拜訪中有無我們遺漏的信息，是否加深了和客戶之間的信任和關系等。
此外，根據本次客戶給我們的反饋，我們還需要修正和調整下一次與客戶溝通的方式和節奏。比如，這一次我們發現這個客戶比較感性，那麼下一次我們跟他交流的時候，就可以著重描述項目的願景和其他用戶的感受;如果客戶比較理性嚴謹，那麼下一次交流就可以重點進行數據和案例的分析。
② 約見客戶的電話策略有哪些
現代電訊事業的飛速發展為推銷提供了快速約見的通信工具，目前，用途最廣泛的電信推銷工具是電話，另外還有網路、傳真等。
電話約見，重點應放在「話」上。所以，推銷員首先要熟知電話約見原則和方法。
原則上，推銷員顧客在電話中，談話的時問要精短，語調要平穩，出言要從容，口齒要清晰，用字要妥切，理由要充分。切忌心緒浮躁，語氣逼人，尤其在顧客借故推託，有意拖延約見之時，更須平心靜氣；好言相應。如果巧言虛飾，強行求見，不但不能達成約見目的，反而徒增顧客的反感。但在與顧客約定會面的時間和地點時，推銷員應盡量採取積極、主動的行動，不可含糊其詞，以免給予顧客拒絕接見的機會。下面舉出的兩種有關約定時間的問話，由於表達方式和用語的差異，其效果反應完全不同。
問話一：「王先生，我現在可以來看您嗎？」
問話二：「王先生，我在下星期三下午4點來拜訪您呢，還是在下星期四上午9點來？」
問話一，推銷員完全處於被動的地位，隨時易遭顧客設詞推避。問話二則相反，推銷員對於會面時間已主動排定，彷彿早已料到顧客那時一定能抽空接見，故顧客一時反應不過來，便只好隨推銷員的意志，從上述兩個已排定的時間中，做「二選其一」的抉擇，而沒法推託了。
至於電話約見的對話技巧就較上述原則復雜，每人說話習慣不同，視情況而變，下面列舉幾種方法，供參考：
1.問題解決法
「龔先生，我是大方事務機器公司的推銷員，想向你介紹新近上市的打卡鍾，它的特點是准確、精巧、結實、穩固，尤其價格比一般同類打卡鍾都便宜，很適合工廠使用。我打算在星期三上午10點半或星期四下午2點半來拜訪您，好嗎？」這句電話約見問話，除了符合約見的基本要點外，也符合了時間上「二選其一」的約定技巧。它的目的是在於以打卡鍾所發揮的功能，解決顧客控制員工上下班時間，和精確地計算工資的問題。因此，堪稱典型的約見問話。
2.提供服務法
「李先生。我是大眾清潔服務公司的外務員，敝人姓張，想向您介紹辦公室定期清潔維護辦法。我們人手多，經驗豐富，而且索價公道，但詳細情形和優待辦法，必須當面解說。所以，我希望在星期二下午3點，到您那兒去，您看合適嗎？」
這種約見問話，在時間上，固然仍采主動安排，但最大的優點是理由充足，推銷員為顧客的利益，向顧客提供宅期清潔服務。幫顧客打掃整理辦公處所，雖是小事，但為消滅臟亂，給予清潔舒服的工作環境，進而使員工身心愉快，工作效率提高，那就是大事了，完全和服務的精神一致，由於推銷員想促動顧客接見，故又以「詳細情形和優待辦法，必須當面解說」為由，甚為動人。顧客聞後，怎能無動於衷，不答應他的請求呢？
3.信郵寄法
「金太太，您好，上星期一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？對這一新產品您有何高見？」
金太太聽完這句問話後，無論如何，都會有所表示。如果表示喜歡，推銷員便可請求進一步當面示範；如果表示相反意見，推銷員亦可要求一見，以便就這一產品的特徵和實惠，親自向顧客解說。這種約見方法，是以預先郵寄的商品資料為引子，讓顧客在未見推銷員之前，對商品先有所概略的了解。他如果有意購買，必然對郵寄資料有所研究，並會有一定想法，一旦推銷員在談話中要求他發表高見的時候，自然就會津津樂道。同時，推銷員是以請教「高見」為由，言下之意，顯示了對顧客的尊敬和意見的重視，如此抬舉和禮遇，顧客必然產生好感，因此，約見可能遭遇的障礙，便會減至最少的程度。在此還想提醒注意一點，有些廠商，往往只將型號等有關產品的資料，寄送顧客，而忽略了次一步驟——派員「跟進推銷」，效果則會大打折扣。郵寄資料和跟進推銷，最好能先後進行，否則郵寄資料常被當作廢物而丟棄，十分可惜。此法尚有一個好處，那就時顧客如一時大意，將郵寄資料看完後就丟棄，等到推銷員登門請教的時候，無言以對，只得露出一付尷尬窘態，愧疚羞慚之感油然而生，此時正是推銷員趁「虛」進攻的良機。
4.心懷感謝法
「張先生，我是金生電子公司推銷員，您上月5號寄來的訂單剛剛收到，謝謝您。目前本公司新出一系列電子組件，品質和效果都比以往同類產品好，所以想盡早介紹給您試用。」
由上述話語中可知，推銷員與顧客相互認識，並有相當交往，因此，推銷員可以直接在電話中報上姓名。基於這種關系，推銷員借顧客訂貨之便，推薦電子新產品並要求約見，極為順理成章；這也表示推銷員對顧客的關心，遇有新產品上市，立即向熟悉的顧客介紹以妒顧客能盡早試用，改良其產品。這份為顧客利益所表現的關懷，自會贏得顧客的欣賞，而願意接受約見。
5.賀人喜事法
「您早，林董事長，我是成里汽車公司的業務代表，聽說令媛不久就有喜事了，恭喜！恭喜！我想利用這個機會，向您推薦我們最近進口的一種敞蓬跑車，設計新穎，款式別致，裝備齊全，適合新婚夫婦蜜月、郊遊和上班下班之用。所以，我想在今早6點半到府上，或明天中午到您辦公室去，親自向您說明細節如何？」
推銷員利用此法約見，必須對消息來源的可靠性，有十分的把握，包括：顧客家確有嫁女的喜事；有增添一份別開生面的禮物，作為嫁妝的意願；確信顧客具有購置一輛貴重汽車的財力方可。
6.社交應對法
「卓太太，您早，我是百音樂器公司的業務員，昨天下午您帶著令媛到我公司展示中心選購鋼琴，結果您說過了年後再買；現在剛巧有個機會，從今天起，百音牌鋼琴，特價一周，不論琴號大小，一律每台減價500元。我想您不會錯過這個難得的機會吧？還是趕快來吧！最好明天下午3點，我在公司展示中心恭候大駕光臨，親自為您精選，早買早用，又享減價優待，何樂不為呢？」
約見的原則上應由推銷員去拜訪顧客，但如果推銷的商品體積笨重，或不便輕易搬動，不妨讓顧客屈尊就教，但言語必須得體，為一般社交所接受。推銷員能為顧客的利益設想到如此地步，盛情確實可感，顧客對如此約見，雖在百忙之中，亦必定願意前往。
電話約見確有不少優點，首先，它有利於推銷員迅速約見推銷對象，為書信約見所遠不及。因此，電話約見常常適用於緊急約見。其次，靈活方便。坐在家裡便可以約見顧客，隨時通話，反復約見。再次，可以引起顧客的重視。一般說來，大多數單位和家庭都有電話記錄簿，或者設有專職電話值班員，及時處理來電事宜。對於長途電話或電報約見，顧客往往給予高度重視和注意，優先作出必要的安排。此外，電話約見可以及時反饋信息，而且電話約見具有當面約見類似的特點，電報約見具有書信約見類似的特點。
就目前的條件而言，電話約見也有一定的局限性。首先，費用比較高。除非確有必要，一般都不宜使用長途電話和電報約見顧客。其次，受推銷地區電信條件的限制。目前，有些邊遠推銷區電信事業比較落後，甚至許多單位也沒有安裝話機，這就在一定程度上限制了電話約見的使用范圍。電報約見也要受到有關條件的限制，傳真就更加不用提了。再次，受推銷對象使用電信工具及其特點的限制。電話約見雖然方便，卻要打擾顧客的正常工作，因此往往受到有關人員的阻撓和顧客本人的冷遇或拒絕。此外，電話里的三言兩語或電報文里的片紙隻字，常常令人費解，有時還造成誤會。盡管具有上述種種局限性，但電話約見仍是比較理想的現代化約見工具。對於團體顧客來說，此法還是切實可行的，短途電話更是現代推銷員必不可少的約見手段。
③ 如何與客戶預約再次見面，創造再訪機會
保險銷售是一個持續不斷的過程，良好的業績源於持續不斷的拜訪。一般而言，在每次拜訪的尾聲，代理人都會預約下一次的拜訪時間。然而，並不是所有的客戶都會給我們持續拜訪的機會，第一次與客戶見面後，我們需要自己創造再訪的機會。對於相處甚好的客戶，再訪是一件很輕松的事情；但對於相處不久，對我們心存戒備和抱有反感情緒的客戶，就很難贏得再次見面的機會。為了能夠成功銷售，我們應該如何創造再訪機會，有哪些預約客戶再次見面的技巧？
有人說，第一次訪問的結果是第二次訪問的開始，要想獲得再次拜訪的機會，必須在第一次拜訪中給客戶留下好的印象，為再次拜訪做好鋪墊。
把握細節
有些代理人業績之所以不好，是因為客戶積累量不夠。客戶積累量不夠的原因並不是拜訪的客戶太少，而是在首次拜訪後，就被客戶拒之門外。
客戶真的沒有給我們機會嗎？不，我們能與客戶首次見面，就說明我們有了機會，只是沒有好好把握機會。要改善這種被動的僵局，我們必須學會從細節中把握機會。例如，我們在第一次與客戶見面時，就要細心觀察，了解他的興趣喜好、職業習慣、生活習慣。這些細節的積累，是我們再次拜訪客戶的鑰匙。我們了解了客戶的興趣愛好，在二次約訪時，就可以投其所好地選擇見面地點、贈送小禮物等等；我們知道客戶的職業，就明白下次拜訪客戶時應該選擇什麼時間，我們能准備哪些讓客戶感興趣的材料等等；我們知道客戶的生活習慣，就可以考慮是否可以以他的家人為突破口，進一步與客戶拉近距離。
總之，我們能把握住細節，再次約訪客戶時，就很容易找到由頭，也很容易提起客戶與我們見面的興趣，創造再訪的機會也就不難了。交友為上
與客戶交朋友是維護客戶關系的基本要求，但許多業務員在與客戶交往時常常急功近利，第一次見面就萬變不離保險，這種做法只會讓客戶生厭，從此以後客戶便拒我們以千里之外，不願再與我們見面。
如果第一次見面能讓客戶感受到輕松愉悅，給客戶留下相見恨晚、意猶未盡的感覺，那麼我們將很容易獲得與客戶再次見面的機會，客戶甚至會主動約我們。我們要牢記一點，只有給客戶留下好的第一印象，才能很輕松獲得與客戶再次見面的機會，如果想長久地與客戶相處下去，那麼我們就要多考慮一下如何在第一次與客戶見面時有一個精彩的表現，怎樣做才能讓客戶願意與我們繼續交往下去。
隨機應變巧約客戶
有的客戶優柔寡斷，雖然第一次面談給他們留下好印象，他們很願意繼續與我們交往，但又覺得我們所做的一切與推銷保險有關，因此心存芥蒂，不知道是不是應該關上與我們交往的大門。對於這種客戶，我們要變被動為主動，在與他告別時，很直接地告訴他下次來看望他的時間，因為他處於左右為難的狀態，一時無法作出決定，這種主動的提議他很難拒絕，下次見面的時間就很容易敲定了。
有的客戶果斷堅決，對任何事物都有自己的判定，並很難因為外界的影響而改變自己的想法。對於這類客戶，我們很難有機會與他們見面，如果獲得一次與他們面談的機會也無法在短時間內改變他們原有的想法，如何預約下次拜訪時間就成了一大難題。當然，針對這類客戶，我們也有對策。具有獨立性格的自主果斷型客戶多半不喜歡被人安排時間，我們不妨用試探的預期，讓客戶來決定見面的時間。有時候，客戶會隨便搪塞幾句，並不明確定下下次見面的時間，我們不能過多地與客戶糾纏，可以暗示下次我們還會來拜訪，至於拜訪的時間，就由我們自己靈活掌握了。
有的客戶很固執，無論怎樣表達誠意，他們仍然拒我們以千里之外，第一次見面後就明確表態不願再見。很多代理人對這種客戶採取死纏爛打的方式，以為這樣就能讓客戶妥協。但事實並非如此，這樣只會讓客戶更加厭煩，甚至採取極端的措施讓我們徹底失去機會。對於這類客戶，我們可以在第一次見面時帶去一些他感興趣的資料，禮品等，這些東西要一點點地送，這樣下次見面就有了合情合理的借口，客戶也會樂於接見，再訪成為一種順理成章的事情，我們也無需為如何約見大傷腦筋了。
最後，我們要突破自身的心理障礙，大膽地對客戶提出還會再次來訪，不能因為客戶態度不夠熱情就主動放棄再見的機會。
找個再見的由頭
現代人的生活節奏越來越快，每個人都有自己的生活工作安排，都不希望自己的生活節奏被不請之客隨意打亂。有的代理人獲得一次與客戶見面的機會，便不顧一切侃侃而談，想要把所有的問題都一次性解決，以為這樣就能抓住來之不易的機會，哪知這樣做的結果只有一個，那就是客戶再也不願聽這些陳詞濫調。
代理人千方百計地想抓住機會，這種想法並沒有錯，但是我們要學會掌控好約見客戶的話題和時間，提高約談效率，時間一到馬上離開，把有些問題留到下次再探。未談完的話題會給客戶留下懸念，我們自然會獲得下次再訪的機會，等下次再訪時就會給客戶留下如見老朋友的感覺。擠牙膏
許多經驗不足的代理人認為該送的資料都送了就萬事大吉，這種做法不僅不能讓客戶深刻了解我們送出的材料的要義和精髓，還給再次拜訪客戶自斷後路，減少了拜訪的借口。所以，代理人可根據銷售的進度，用擠牙膏的辦法遞送有關資料。比如，初次拜訪時不留名片，過一段時間以給客戶送去名片為借口達到再次拜訪的目的；初次見面時只告訴客戶一些理財的竅門，留下一些理財的手冊，過段時間你可以以幫助他們運用這些理財小竅門為由獲得再次拜訪的機會。此外，還能以到客戶周邊辦事順路為借口、以邀請客戶參加演出或公司舉辦的晚會等為借口再次拜訪客戶等等。
如果第一次約見客戶時讓他們覺得與我們交往是一件有意義的事情，那麼許多問題就迎刃而解了。如何才能讓客戶覺得與我們交往是有意義的呢？我的回答是，代理人豐富的閱歷和知識能讓客戶在談話中獲得真知灼見，收到聽君一席話，勝讀十年書的效果。我們常常強調個人魅力、親和力和影響力對銷售的影響，因此，代理人要以虛心的態度不斷地向實踐學、向書本學、向能人學、向客戶學以及向競爭對手學，在學習和實踐中，不斷提高自己的職業素養、綜合素質和競爭優勢，以確保自己在銷售過程中從容不迫，應對自如，並能給客戶留下深刻的印象，把再訪客戶的機會留給自己，把銷售的機會留給自己。
④ 我之前是做網路安全技術工程師的，現在想做銷售，但是沒有客戶資源，如何能與客戶預約見面介紹產品進行銷售
如何預約和陌生拜訪客戶?
步驟/方法在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應該注意的事項。
注意一
注意電話的禮貌
禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那麼就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業務人員當然要注意電話禮貌。
注意二
掌握每一位通話對象
「請找林先生！」
「他不在」
「好，謝謝。」
且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那麼不管是誰來接通這電話，業務人員都可以「見風轉舵」，即使是打錯電話也可以「將錯就錯」，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！
注意三
保留完整的通話記錄
常常看到業務人員在工作日誌上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日誌上出現「客戶不在」之類的記載。
「什麼？連客戶不在都要記？」
或許你會出現這樣的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清楚楚。
我曾經打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話：
「請找吳先生。」
「我就是。」
「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！」
看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日誌上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！
注意四
別在電話中進行產品說明
在電話中，千萬不要談產品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。
注意五
不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖
這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！
注意六
千萬要比對方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌態度，通常，用「謝謝兩次、再見三次」來結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，（感覺）也不會好到那裡去，當然啰，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。
電話約訪應有的技巧
電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。
技巧一
讓自己處於微笑狀態
微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，並幫助你進入對方的時空。
技巧二
音量與速度要協調
人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，採取適中的音量與速度，等辨出對方的特質後，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。
技巧三
判別通話者的形象，增進彼此互動
從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之後，再給對方「適當的建議」。
技巧四
表明不會佔用太多時間，簡單說明
「耽誤您兩分鍾好嗎？」
為了讓對方願意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鍾，而一般人聽到兩分鍾時，通常都會出現「反正才兩分鍾，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鍾嗎？這得看個人的功力了！
技巧五
語氣、語調要一致
在電話中，開場白通常是國語發音，但是如果對方的反應是以台語回答，我會馬上轉成台語和對方說話，有時國、台語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。
技巧六
善用電話開場白
好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鍾」之外，接下來該說些什麼就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請問您有什麼看法？」諸如此類的開放式問句。
技巧七
善用暫停與保留的技巧
什麼是暫停？當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至於保留，則是使用在業務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來說，當對方要求業務人員電話中說明費率時，業務人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。
技巧八
身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。
技巧九
使用開放式問句，不斷問問題
問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真*，幫助業務員做判斷。
不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續說下去。
技巧十
即時逆轉
即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說：「我買了很多保險」時，不妨就順著他的話說：「我就是知道您買很多保險，才打這通電話。」 當客戶說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。」
技巧十一
一再強調您自己判斷、您自己做決定
為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子，可以讓客戶感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。
技巧十二
強調產品的功能或獨特性
「這個產品很特別，必須當面談，才能讓您充分了解……」在談話中，多強調產品很特別，再加上「由您自己做決定」，讓客戶願意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業術語，讓客戶失去見面的興趣。
技巧十三
給予二選一的問題及機會
二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業務人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。
技巧十四
為下一次開場做准備
祝你好運！
⑤ 當你正想預約一個超期終端客戶拜訪,請寫一段讓他無法拒絕的預約話術
咨詢記錄 · 回答於2021-10-22
⑥ 如何成功電話預約客戶拜訪
在銷售中，銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會做到得心應手。約見客戶的方法有許多種，其中，電話預約是主要方式，也是最經濟、方便的方法。但由於客戶對銷售員事前缺乏了解和認識，也最容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，銷售員要恰當地使用此方法。 首先，心態要好，不是每一個客戶你都能預約到的，要抱著：預約不到客戶是正常的，預約到客戶就是意外的收獲，有了這種心態，你在遭受拒絕時就會更有信心去預約下一個客戶。 第三，還得了解客戶的具體人員架構，也是找客戶公司里四個買家信息：a,出錢者，有可能是財務或者老闆；b,技術買家，也就是技術人員；c,使用者，也就是你的產品是該客戶哪類員工在使用；d,教練，也就是客戶公司容易接近的人，有可能是前台或者銷售人員，想辦法讓他們成為你的內應，告訴你其他三者的信息。當然，由於產品的不同，客戶公司規模的大小，這四個買家有可能某一人擔任了幾個角色，但得了解清楚。 然後第三點往往是我們忽視了的而又是最重要的，這也是為自己後來銷售產品的最關鍵的一環，從始至終都應該得到我們電話預約客戶的朋友的重視。要不然你花心思找到的人，有可能是不能做決定的人。 另外，找到這四個關鍵人物還是有方法的。比如，在網上找相關信息、找朋友打聽、找同行打聽、找行業商家打聽、最笨的方法也是最有效的方法就是裝成該公司的客戶，去佯裝采購他們的產品，當然單要大，就可以找到客戶更多的信息，如運氣好，還可以找到個教練，也就是你的內應。 此外，還應當注意以下幾點： 1、完善准備電話預約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環扣一環，並事先准備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數。 2、電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產品。因為電話上的陳述效果遠不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。 4、在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應先將資料寄過去。因為面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。
⑦ 客戶拜訪的流程！
成長型企業品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：
郭漢堯營銷管理博客論壇成長型企業品牌運營管理專家郭漢堯老師指出：
客戶拜訪的流程！
1.根據商圈資料選擇優勢客戶拜訪
2.描述品牌發展歷程
3.傳達品牌加盟優勢（品牌定位；品牌出處；價格體系；VIS形像；投入產出分析）
4.宣傳加盟政策
5.邀約各戶來司參觀
6.互留有效聯系方式
7.備案並提報市場經理
8.市場經理製作客戶資料文件夾（明確客戶意向標准，建議星級標注）
⑧ 想拜訪客戶,可是預約不到他怎麼辦
你也可以通過自己的渠道去了解用了你們產品的其他教授，這樣再跟他見面時更有說服力一些。他出差了你可以通過別人放些資料放在他辦公室，這樣下次跟他見面時更有話題，可能他會主動問你一些產品的問題。還可以通過跟他周圍的人接觸看他的生活起居情況，看他是否有買純凈水的需要，這樣跟他見面時結合他自身的情況的談產品更有說服力。注意談產品的優點時一定要結合客戶的情況他，說這種產品對客戶改善生活哪方面有幫助，只談產品的優點沒有結合到客戶的實際需要是沒有意義的。
最好的辦法是放了資料以後再電話預約拜訪，精誠所至金石為開，只要你用心，他會和你見面的。