七匹狼如何對網路經銷商進行管理

Ⅰ 七匹狼公司分銷渠道選擇的策略是什麼

1、品牌代理。
煙草行業傳統的行銷模式是，某一品牌藉助專賣體系由眾多煙草公司分散投放市場。
由於經營品牌較多，分散到某一品牌的資源有限，再加上經銷新品牌具有一定的市場風險，煙草公司一般不願過多地投入。如此一來，分散經營便不利於新品牌站穩腳跟。
鑒於此，七匹狼在創牌之初的市場培育階段大膽進行了品牌專銷制的嘗試，與晉江市煙草公司簽訂了專銷協議，建立廠商利益共同體，使七匹狼卷煙在短期內實現了較高的銷售量。
晉江市煙草公司在品牌專銷的過程中，以「特約經銷」作為七匹狼的市場開拓方式，實施「金牌客戶工程」。
他們選擇了一些有較強銷售能力的經銷戶作為第一批開拓七匹狼市場的經銷戶，利用其信息靈的優勢，使七匹狼很快便成為了當地市場最緊俏的高檔卷煙，並迅速輻射到了福建沿海地區。
七匹狼卷煙在第一年的銷售量就達到了1.14萬箱，銷售利潤達7000多萬元。
2、專銷突圍。
七匹狼取得了一定的市場份額之後，創牌之初適用的專銷制的弊端逐漸暴露，主要表現在:相對於多家經銷,一家經銷缺少競爭壓力，不利於提高鋪貨率及終端網路市場的滲透力。
2000年，龍煙收回了七匹狼品牌的專銷權，以「利益驅動+感情投資」來構建自己的深度分銷網路，他們選擇了一些重點市場的煙草公司作為戰略合作夥伴。
在合作中，龍煙人深挖重點市場的經營，要求選定的重點市場經銷商在所轄市場深挖市場潛力，鼓勵其在一個小市場里擁有大份額。
就這樣，龍煙與各區域的經銷商建立了榮辱與共的雙贏合作夥伴關系，通過各省市建立層層的經銷商，把七匹狼品牌迅速鋪向了各區域市場。
3、紅軍策略。
在市場開拓的過程中，七匹狼活學活用了紅軍時期的根據地策略。
七匹狼深知，要想在強手如林的競爭中求得穩健發展，必須建立賴以生存的根據地，即明確而穩定的區域市場。
為此，七匹狼來了個「抓小促大」，也就是，抓省外市場這個「小」，促省內市場這「大」，建立了七匹狼品牌的市場根據地，並在這些根據地創造了局部優勢，從而保存並壯大了自己，為下一步走向全面勝利打下牢固的基礎。

4、體育營銷。
隨著北京成功申請2008年奧運會，中國企業迎來了體育營銷的黃金時代。
體育營銷最大的特點是間接性、持續性和公益性。七匹狼藉助各種與體育相關內容(產品、人物、事件、服務)為載體,建立起以體育文化為核心的品牌文化體系。
狼有配合默契的團隊精神，有永不言敗的挑戰精神，有崇尚自由的狂野個性，有駕馭變化的機敏智慧，這些與拼搏向上的體育精神相契相合。
縱觀全國的卷煙品牌，能有如此鮮明個性特點的並不多。在體育營銷上，七匹狼曾出資贊助「明星足球對抗賽」，曾成立「紅七匹狼圍棋隊」參加全國圍棋甲級聯賽，還曾涉足2002年韓日世界盃足球賽轉播、2003年女足世界盃轉播、廈門馬拉松國際邀請賽以及英格蘭超級足球聯賽轉播。
英超聯賽一向以拼搶積極、打法簡練著稱，賽場上釋放著無盡的狂野與激情，給球迷營造最富激情、最為另類的觀戰氛圍，而七匹狼則一貫倡導「自由、狂野、激情」，其品牌個性與英超帶給人們的感受有著極強的關聯。

Ⅱ 如何有效的管理經銷商

北京百順世紀科技有限公司
渠道通經銷商管理系統（企業版）

軟體概況：
渠道通經銷商管理系統（企業版）為大型廠商、大代理、大地區分銷的管理機構建立一個准確、高效、統一的營銷服務管理渠道系統。
本軟體系統主要實現三大商業流程：營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務流程化，並與其他商業組件、呼叫中心和決策支持系統實現數據交換，幫助企業建立完善的電子協作空間，並集成呼叫中心與決策支持系統。

本系統統一登錄：經銷商或客戶、業務人員、倉庫管理人員、財務人員、管理人員等（可以選擇是否開放自行注冊）
管理人員：負責設定所有人員、系統基礎數據、設定客戶基本、管理商品及價格、庫存基本數據、返點規則設定、數據備份和回復、綁定業務員和客戶關系、發表管理促銷信息等
財務人員：負責訂單收款、積分兌換、退款、資金核對等工作
配貨人員：負責訂單的檢查、配貨，產生配貨單
倉庫管理人員：負責訂單的檢查、出庫、倉庫管理、預警管理等，產生出庫單
送貨人員：負責訂單的檢查、送貨，產生送貨單
業務人員：負責確認客戶訂單、處理客戶問題、維護客戶關系、統計自己的業績等
經銷商或客戶：查詢商品及價格、下單、查看訂單處理狀況、提問和查看答復、查看促銷信息等

推薦指數：★★★★★
軟體大小：80M 軟體語言：簡體中文 軟體版本：標准版、商城版、企業版
軟體類型：B/S架網路版
伺服器運行環境：Win2003、Win2008、Linux等商業服務操作系統
客戶端運行環境：WinXP、Win7、Win8的IE6+瀏覽器、Chrome、火狐等

適用對象：
適用於各類產品商品大廠商、大代理商、大地區分銷商等。

產品優勢：
1、商品、價格、促銷信息統一管理。
2、經銷商客戶自行注冊登陸，管理員審核級別和區域 。
3、在線提交訂單，網上支付：網銀、支付寶等。
4、訂單流程化處理：收款-出庫-發貨，准確無誤。
5、高效溝通管理：在線問題、簡訊、郵件等方式。
6、多種多樣統計報表，隨時查看，圖表並茂。
7、事務處理，隨時提醒，工作輕松愉快。
8、代客下單、訂單追蹤、網站管理等眾多功能體驗。
軟體功能：
商品及價格管理
1、對商品信息統一管理：所有商品信息圖片、參數、功能等信息都在系統內設置，一目瞭然。
2、不同級別經銷商不同價格。不同經別的經銷商登錄系統之後，可以看到本級別的商品進貨價格，返點等信息，實現分級別管理。

經銷商管理
1、經銷商可以在網上通過系統直接申請，申請後的經銷商的初步審核由公司業務員來完成，之後根據許可權，進一步審核經銷商的資質及相關資料，並對經銷商設定區域、狀態以及級別等信息。
2、實現經銷商差異化管理；如對省級代理、地市代理、縣級代理有不同政策和價格體系。
3、海選優秀經銷商：全國各地的代理可以網上申請，資料全部集中到公司，進行統一篩選，重點發展。

訂單管理
訂單確認：一般有業務員完成，確認訂單是否有效
訂單收款：一般有財務人員完成，確認收款狀態，可以部分收款
訂單配貨：一般由配貨人員完成，確認訂單數量和配貨數量
訂單出庫：一般有倉庫管理人員完成，確認出庫完成
訂單發貨：一般由送貨人員完成。可以和物流公司聯系，或自主發貨，確認發貨完成
以上單據列印包括訂貨單、配貨單、收款單、出庫單、送貨單、發貨快遞單，需要時可以定製開發或在高級版本中提供。

庫存管理
有入庫、退貨入庫，無訂單出庫產生的入庫單、出庫單，預警庫存、倉庫管理。
--查看幫助文檔

配送管理
待配送、待收貨、已收貨等不同狀態的清單。增加了欠單提醒

資金管理
有財務收款、已收未收一覽表，商家欠款單，充值核對、交易記錄等功能。實現了一個訂單可以多次收款。在訂單不同狀態可以收款操作，支持收預付款、貨到付款等操作。

返點管理
實現了按總金額、按返點率進行返點的規則。

許可權自定義
角色可以自由設置，每個角色按照數據范圍和操作模塊自由設定許可權。特別適用於大型企業復雜的許可權管理，精細化管理。

新聞通知公告管理
有新聞通知公告管理分類管理和內容管理，可以用這個管理公司的網站及網站內容。
網站模板可以定製開發。

溝通管理
在線問題的提交和處理反饋
郵件的提醒只限注冊、訂單產生、訂單確認、訂單收款、訂單出庫、訂單發貨等環節。
簡訊提醒和其他郵件提醒需要定製開發或者高級版本中提供。

統計報表
1、分為日報、月報、年報，按商品統計、經銷商統計、業務員統計等方式。
2、自動產生：系統自動產生種類報表，便於您的統計管理分析和管理決策。
3、用時准確：計算機自動運算，精確到元角分，避免人工計算產生的差錯。
4、隨心所欲：您可以隨時調取新的銷售數據，不必臨時找銷售人員或財務人員去統計。

系統管理
員工管理、字典管理、系統參數管理、收藏夾管理、軟體注冊管理、數據備份和恢復管理等
很多參數可以自定義和進行維護，比如經銷商類型，有的是省代、市代、縣代等方式，有的是優秀、銀牌、銅牌等方式。

經銷商登錄後能實現的功能
經銷商可以瀏覽商品，看到零售價格和自己能拿到的價格
提交訂單:隨時在網路上下單
訂單追蹤：隨時查看訂單的狀態，避免大量電話打給業務員
統計報表：可以隨時查看自己的訂貨情況和相關的日報、月報、年報情況
在線客服：隨時提交問題，在線客服隨時服務。

歡迎來到北京百順世紀科技有限公司網站， 具體地址是北京海淀海淀北京海淀區清華園文津國際西塔12B05，聯系人是孟凡。

Ⅲ 如何管理經銷商

把經銷商（客戶）當成合作夥伴或家人

合作夥伴或者家人，顧名思義，就是渠道（客戶）經理要把經銷商（客戶）當成自己的合作夥伴甚至是家裡人一樣對待。既然是合作夥伴或者家人，那麼，首先，大家就應該講團結，要團結一心，一致對外，心往一塊想勁往一塊使，常言說得好，打虎父子兵，上陣親兄弟；其次，渠道（客戶）經理要時刻關注經銷商的生意，要想辦法讓他賺到錢，或者說讓他賺更多的錢，這是雙方合作的基礎，也是雙方關系保持牢固的關鍵；再次，大家就得互相信任，開誠布公，打開天窗說亮話，不得可以隱瞞甚至欺騙；最後，大家就必須盡可能多地拿出各自的資源，共同開發市場，風險共擔，利益共享；

把經銷商（客戶）當成女朋友或情人

女朋友或者情人，意思就是渠道（客戶）經理有時候要把經銷商（客戶）當成自己的女朋友或者情人來對待，要學會如何跟經銷商（客戶）談情說愛。怎麼做到呢？首先，開發經銷商（客戶）要拿出追女朋友的精神來，不畏艱難，不怕拒絕，不達目的決不罷休；其次，女朋友關系初步確定以後，關系還不是很牢固，畢竟還沒有法律的約束，在外界的誘惑或者其他追求著的追求下，有可能會變心，投向別人的懷抱，如果是情人的話這個機率就更高了，這個時候就要想辦法提高她對你的忠誠度。如何提高忠誠度？第一，你要有足夠的吸引力，無論是個人外表氣質還是你的財富等等；第二，要學會調情，女孩子通常喜歡會調情的男朋友，不然女孩子就會覺得你很悶，遲早會把你甩掉。管理經銷商（客戶）也是同樣的道理，一方面你要保證你所提供的產品或者服務要比其他競爭對手提供的產品或者服務要有競爭力；另一方面，不斷給點小恩小惠激勵一下，也就是說，要經常搞點渠道促銷刺激一下經銷商（客戶）的神經，讓他感覺到跟著你經常有甜頭吃；最後，既然是談朋友，就難免有因為相處了一段時間以後發現不合適從而分手的情況。渠道（客戶）經理管理經銷商（客戶）也是如此，難免有跟經銷商（客戶）合作分裂的情況，有時候是你自己覺得該經銷商不能符合公司的要求或者經常犯規被你主動調整，有時候是因為經銷商變心導致你被動調整，無論是哪種情況渠道（客戶）經理都要做到平常心，所謂生意不成和氣在，切不可因為生意不合而引發沖突。

把經銷商（客戶）當成學生或者部下

渠道（客戶）經理把經銷商（客戶）當成自己的學生或者部下，既然是你的學生和部下，則說明一方面他們在很多地方不如你，需要你不斷對其進行教育和培訓；另一方面他們對工作缺乏方向規劃，需要你來對他們的工作作出指引，具體來說，首先，渠道（客戶）經理要不斷對經銷商（客戶）洗腦，讓他跟著你的思維走，還要學會給經銷商畫餅，讓經銷商能看到無限光明的前途；其次，要經常給經銷商提供培訓，包括技術培訓、營銷和管理培訓等等，以提高他們的工作效率和改善工作業績；再次，要給經銷商（客戶）的工作作出指引，告訴他們應該朝哪個方向努力，並協助他們制定具體的工作計劃；最後，既然把經銷商（客戶）當成學生或者部下，就要幫助關心和幫助他們的成長，這種成長包括管理能力的提升，公司規模的不斷壯大，生意不斷擴張等等；

把經銷商（客戶）當成壞蛋

做朋友都得留一手，何況是面對一個隨時都有可能搗亂的壞蛋，必須得時刻打起精神提防著。同樣道理，渠道（客戶）經理在管理經銷商（客戶）的時候，有時候要本著「人性本惡」的精神，把經銷商當成一個隨時可能搗亂的壞蛋來對待。首先，要時刻防範經銷商（客戶）破壞游戲規則甚至做出有損公司利益的事情來，比如要時刻防止部分經銷商打價格戰，要防止個別經銷商竄貨，更要防止個別經銷商提供虛假的資料來騙取公司的促銷費用等等；其次，一旦發現有經銷商（客戶）違反了公司的規章制度擾亂了市場，就一定要根據相關的制度對該經銷商（客戶）進行處罰，做到殺一儆百，決不能手軟；最後，還有協調他們之間經常發生的矛盾，經銷商（客戶）之間經常會發生這樣或者那樣的利益沖突，這個時候就需要渠道（客戶）經理作為中間方來進行協調；

綜上所述，渠道（客戶）經理在面對經銷商（客戶）的時候，有時候要把他們當成合作夥伴來對待，要團結講誠信講友誼；有時候要把經銷商（客戶）當成女朋友來對待，要把追求女朋友和如何跟女朋友調情的經驗運用到經銷商（客戶）的開拓和管理中去，有時候要把經銷商（客戶）當成自己的學生或者部下，要時常給予他們教誨和指引；有時候又要把他們當成搗蛋鬼，時刻提防他們干壞事。因此，一個成功的渠道（客戶）經理一定是個「變臉」高手，在跟經銷商（客戶）打交道的時候，根據不同的環境或者情況變化不同的臉色，從而達到自己不同的目的。

Ⅳ 如何做好經銷商開發與管理

那就得對營銷高層進行培訓，這樣的話才能更好地做好經銷商開發與管理。培訓可以找梅明平老師，他在經銷高管理培訓方面非常有經驗的。

Ⅳ 七匹狼集團的經營理念

它是一個企業對客戶的承諾並體現在產品和服務的定價質量，表現選擇性和方便性和美觀性等。比如白酒，七匹狼莊重承諾：消費者與特許推銷商的高度滿足，使從業人員的自我價值實現，實現白酒行業的創新與領先，促進七匹狼品牌事業平衡的發展，因此七匹狼致力於在中國的市場致力於發展前所未有的白酒特許經銷事業。為此七匹狼白酒產品設計要求獨一無二，質量優並純正，口味獨到，個性獨特。「Just for man」，至醇至酷的男仕精品。極富個性與張力是「七匹狼」深厚的品牌文化，為經銷商提供了全面有效的品牌支持。在七白酒的系列包裝設計及廣告設計中，充分貫徹」七匹狼「原有的品牌文化，並在文化內涵上做了適當的提升，一改當前中國白酒市場上紛亂而又風格類似的白酒品牌包裝。
七匹狼白酒的系列包裝設計及廣告設計力求精練、簡潔、高檔、精緻，並重點突出品牌形象及其品牌內涵：包裝盒兩側各鏤空三個圓洞，使消費者從外包裝上就可透視酒瓶和酒液的清澈；酒瓶採用直線條設計、烤花工藝，高級防偽瓶蓋，整體簡練大方、晶瑩剔透；包裝的加固設計也首次採用特種海綿…。七匹狼白酒的系列包裝均已獲得國家包裝外觀設計專利保護。 選擇獨特的價值行銷法則，突出品牌形象。
我們的行銷准則：獨特的市場區隔與定位+成功的品牌延伸→創造忠誠、穩定的品牌消費群體，因此我們必須一切以消費者為中心，直接、簡單、到位是我們的品牌管理與市場行銷概念，我們深信特許經銷的模式將是我們低成本擴張與快速品牌延伸的最有力的模式。 為更有效的開展品牌營銷，公司注重營銷戰略的系統化運作。營銷工作均以戰略策劃企劃為主，講究策略間的有機配合，營銷決策建立在調研的基礎上，通過准確的產品定位和目標市場，制定有效的營銷戰略。以白酒為例，新格創造性地提出七匹狼公司必須致力與在中國市場發展白酒特許經銷事業，為中國市場提供優異的白酒品牌與個性體驗，在銷售策略上利用直營、區域特許經營系統首批零售網路相互配合，協調的分銷方式，為保證事業的成功著手在公司內部建立了特許經銷七大體系（包括品牌運作，行銷管理，商業培訓，支持，督導，VIS和整合推廣體系）。在促銷策略上，不是單一依賴廣告或其他促銷手段，而是將人員推銷，廣告，銷售推廣和公關策略以及品牌文化延伸進行組合性運用。增強整體促銷合力，為七匹狼品牌的順利延伸與迅速發展提供了廣闊的發展空間。目前七匹狼白酒經過一年地策劃與市場鋪墊，產品已經河北、山東、湖南、江蘇…等地成功上市，市場反應良好，並有更多省市地區經銷商加盟。（馬湘麗）
繼福建省四大運動品牌關店潮後，七匹狼也因庫存壓力而不得不在上半年凈關店152家。數據顯示，截至6月30日，七匹狼共有店鋪數量3855家，其中直營終端462家，店鋪數量凈下降152家。

Ⅵ 如何做好經銷商管理工作

經銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內容之一，經銷商管理水平的高低也是衡量一個銷售人員銷售工作是否成功的重要標志之一。凡是成功的銷售人員也一定是在經銷商管理工作方面有過人之處。
一、為什麼要做經銷商管理。1、經銷商管理的目的： 銷售人員對經銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關系，提高經銷商對生產企業的忠誠程度，最大程度的發揮經銷商的經營潛力，使經銷商、銷售人員、生產企業及經銷商的客戶——養殖戶都能夠實現利益最大化，最終達到利益鏈條上的相關企業或人員的共贏。 2、做好經銷商管理的益處。 做好經銷商管理的最終目的是使利益鏈條上相關企業或人員的共贏。做好經銷商管理至少有四個方面的好處。一是能夠最大限度發揮經銷商的經營能力並挖掘經營潛力，提高相關產品及經銷商在當地的競爭力；二是提高經銷商對生產企業的忠誠度。這樣能夠大大降低由於經銷商流失過多而造成對生產企業財務及聲譽的損失；三是穩定的客情關系能夠使銷售人員大幅度降低其客戶維護成本；四是成功客戶管理更容易塑造標桿市場，提升企業在市場的知名度和美譽度，形成區域品牌。二、憑什麼去管理經銷商
1、做好角色定位。銷售人員要想做好經銷商管理，必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業的代表，銷售人員最重要的角色之一是代表生產企業和經銷商進行合作，和經銷商是一種平等合作、互惠互利的關系；其次，銷售人員是經銷商的朋友，銷售人員和經銷商利益訴求的目標是一致的，即擴大終端市場。對終端客戶提供良好的產品和優質的服務，銷售人員和經銷商之間是互相幫助的一種關系；第三，銷售人員是經銷商的影子總經理，所謂「影子總經理」是指銷售人員必須利用自身的知識結構及經驗對經銷商的經營管理做好幫助和指導，提出合理的建議及能夠落實的經營方案；第四，銷售人員也是經銷商的代表，當經銷商根據實際情況提出合理的利益訴求，銷售人員必須如實的向企業匯報並積極對經銷商爭取，同時銷售人員也應積極有效協助經銷商拓展終端市場並維護終端客戶。2、取得管理經銷商的資格。經銷商不是銷售人員的「下級」，要想使經銷商能夠「心服口服」聽從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經銷商的資格。其一是銷售人員對經銷商的市場比經銷商本人還有熟悉；其二是銷售人員對經銷商的客戶的影響比經銷商本人還大。即經銷商的客戶更願意相信銷售人員；其三是銷售人員能夠幫助經銷商賺更多的錢—經銷商「怕」自己的客戶，誰能賺錢誰就是上帝；其四是經銷商離不開銷售人員所提供的產品或服務——獨特的專業水準是銷售人員的很重要的競爭力之一；其五是銷售人員和經銷商能夠成為真正的朋友——人們更願意聽從朋友的建議。三、經銷商管理的內容。 銷售人員進行經銷商管理的主要內容有三個方面：一是通過提升經銷商的經營管理水平來提高經銷商在當地的競爭力，其主要內容包括：提高經銷商的經營水平、協助其組建經營團隊並幫助其提高團隊人員的素質、幫助經銷商制定產品方案、促銷方案、擴大終端用戶的數量、提升終端用戶的質量、提高終端用戶對經銷商的忠誠度、適當壓制競爭對手等；二是提升經銷商的地位。主要內容為：理順和行業主管部門的關系、理順和生產企業的關系、在合理的政策范圍內盡量爭取生產企業對經銷商的支持、幫助經銷商提高對養殖戶的服務水平等；三是建立穩固的利益關系。主要包括做好生產企業和經銷商橋梁和細節，使雙方的利益訴求能夠通過銷售人遠在最短的時間內達到最完整的傳遞，銷售人員以經銷商的名義幫助養殖戶實現利益最大化，通過經銷商實施生產企業對終端用戶的促銷方案等。四、對經銷商管理的手段。 銷售人員做好經銷商管理的手段有四種途徑。一是幫助。即銷售人員盡可能利用自己及生產企業所擁有的知識和資源來幫助經銷商；二是激勵。銷售人員通過一定的獎勵或目標激勵手段促使經銷商達到某一目標；三是懲罰。指銷售人員通過降低獎勵標准，取消代理權（特別是知名品牌）減少支持等手段使經銷商達到某一目標；四是提升。即銷售人員通過各種內部或外部的銷售和資源來提升經銷商的經營管理水平。

Ⅶ 如何有效管理經銷商

買方市場到來，渠道在企業的經營中顯的尤為重要。 經銷商作為廠家和市場的一個中介，在產品的價值實現過程中不可或缺。企業對其一般都是很矛盾的心情，其既可以為企業的成長揚起「順風帆」，也可以化做「絆腳石」，究竟該如何對待這個特殊的群體呢？ 有效地管理經銷商，讓渠道的功用得到最大化發揮，很多企業都在研究這個難題。 在長期的市場走訪中，筆者將影響經銷商的因素概括為「模式認知力」、「品牌建設力」、「渠道向心力」和「管理凝聚力」五種，它們牽系著企業和經銷商各種利益的博弈關系，製造著雙方在市場的各種表情。 模式認知力 企業在渠道中處於何種地位？是引導渠道方向還是在現有的渠道中沉迷，這些都來源於企業對自身實力和擁有資源的正確把握，從而選擇適合自己的品牌經營模式。 現在摩托車市場的銷售模式大體可以分為兩種：一個是品牌的市場拉力，這種模式適用與企業產品單一，品牌集中度高，行業影響力大的企業。就象業內的大長江，致力打造豪爵品牌，在產品品質和服務上卧薪嘗膽，如今在市場上縱橫披靡，無人可以望其項背，硬是為以前總在低質化怪圈徘徊的中國摩托車帶來新鮮，塑造了一種全新的營銷模式。 筆者曾走訪經營豪爵的合陽縣雷鳴摩托車銷售有限公司，在行業普遍慘淡經營的時候，其經銷的豪爵品牌的銷量較之去年還有很大的增加。「在價格差距在消費者的心理接受空間內，這時品牌的影響力的較量就很重要，畢竟摩托車不是一個快速消費品，今後的使用滿意度和產品的品質和售後關系很大。」雷鳴總經理這樣分析品牌的影響度。 但靠品牌拉力的渠道模式存在這樣一些弊端：靠品牌拉力的企業給經銷商自身發揮的空間比較少，只要你團結在品牌的大旗下，有足夠的資產保證金，賺錢是企業的事情，一切資源有企業統一調配。但是這樣會導致價值生態鏈體系不能健康地發展，因為經銷商越是依賴企業，越會感覺到自身的獨立性和安全性受到威脅，市場經營的靈活性和把握機遇的實效性沒有把握，在這種局勢下，經銷商慢慢失去自我，限於企業的經營模式和銷售思路，喪失自己撲捉商機的能力。在這種狀況下，企業就可能將自己的利益凌駕於經銷商之上，而經銷商受各種原因的影響，投鼠忌器，不得不與企業保持這種關系。試想，這種模式的生命力能有多長？但是也不能縱容經銷商，受各種利益的驅使，在縱容的溫床上，會讓經銷商與企業越走越遠。合理的模式應該是在前進的征途中相互理解，相互支持，在市場上取到各自所需的東西。 另一種是產品的銷售是憑借渠道的推動力，廣泛開拓市場網路和用不斷的市場營銷手法來拉動銷售，這種行銷手法適用於品牌影響力不足的產品，同一個經營層面的競爭對手又很多，要想取得良好的銷售業績，此也是一種可取的模式。但是這些企業大多能在不遺餘力地開發新技術，增加品牌的市場勢能，還有就是能不斷深化網路，紮根市場，憑借自身努力贏得市場肯定。 品牌建設力 只有強大的品牌影響力才可以爭取到更多的市場資源，這也是經銷商選擇企業的標准，企業要想保持對經銷商的持續影響，就必須長期堅持品牌的建設，提高產品提供給經銷商的溢價價 值。只有自身的品牌在市場上具有很高的勢能，能給經銷商一個滿意的利潤空間，才可以對自身渠道產生不可抗拒的誘惑。 為此就要求企業不斷地加強新品的研發和品牌形象的維護，隨著市場的發展不斷為品牌注入活力元素，使其保持長效的吸引力，滿足目標消費人群的需要。 品牌現在是企業心痛和關注的話題，在市場飢餓時候的急功近利讓很多企業忽視了品牌的建設，當產品的價格越來越向價值靠攏的時候，很多問題就象大海中的冰山一樣顯露出來，讓很多企業猝不急防。 很多經銷商調整了自己的思維，利潤不再是他們關注的唯一目標，產品的品質、服務、企業經營實力和銷售政策，是現在很多經銷商選擇企業的標准，「原來我經營的摩托車產品，利潤空間是不錯，但是做摩托車不是企業的重要項目，企業現在有限的產量只是將這個品牌維持著，等待行業解禁之日的到來，所以就這樣半死不活地拖著，廣宣、售後基本上都是我們自己來搞，到頭來一算帳，還不如經營別的品牌呢。如果企業將這個品牌放棄，那麼我以前在市場上的各種努力都將付之東流，一切都將從頭開始。對企業來說放棄摩托車項目只是他們經營的一部分，但是這對我們經銷商來說可是全部，關系著事業成敗的關鍵。再者，現在消費者的品牌和服務意識明顯加強，忽悠已經解決不了問題了。我這幾天正在挑選新的品牌，這個產品一定要品質有保證，市場信譽好，企業經營實力強，在行業堅守的關鍵時刻，喪失機會就相當自殺，不敢再馬虎了」，合陽一位不願透露姓名的經銷商對筆者這樣傾訴。 渠道向心力 在網路開拓的時候，很多企業都有這樣的顧慮，將一些大經銷商培育完成後，其會威脅到自己的地位。「不想當將軍的士兵不是一個好士兵」，一樣的思路，一樣的資源，一樣的市場環境，憑什麼讓人家幫你賺錢。只要有好的經營理念，在如今資源交換方便、快捷的年代，有實力的經銷商完全可以擠占企業的位置，如果實在不行，退一步講，其還可以在自己的渠道中經營競品，在有限的市場空間里和原來的東家火拚，爭奪市場空間，給企業留下綿綿無期的「怨恨」。 但是企業很少從自身找原因，經銷商為什麼要造自己的反？你為經銷商帶來多少實惠？很多企業對經銷商賺的比自己多而耿耿於懷，認為這個利潤原本屬於自己。但是其很少站在經銷商的角度考慮，在經銷商為自己創造財富的時候，給企業帶來了豐厚的利潤回報，在雙方合作過程中，共贏才應該是這個系統的主色調。西榮發實業集團開會時，峰光公司給了經銷商每人一個錢包，我感覺很有意思，企業在介紹時說「政策和錢包已經給你，里邊裝什麼、裝多少、如何裝，這就要看你們每一個人的努力了，發揮才智，贏得屬於你們自己的空間」。 在企業開拓渠道時，抱怨最深的就是經銷商的出爾反爾，沒有忠誠度可言。 追逐利潤是經銷商的特色，只不過眼光不同決定了其方式的差異，有的人眼光看的比較長遠，經營的是比較好的品牌，但是利潤空間相對不高；有的人關注的眼下的利潤，他就會經營風險和利潤空間比較大的產品。但是企業到底如何贏得經銷商忠誠度？ 忠誠度需要品牌在當地市場的影響力、企業的經營思路和產品的利潤空間來支撐，但也與企業在操作的過程有很大關系。 首先是公平原則。「公平、公信、公贏」，這是筆者走訪市場最大的感受。企業在制定銷售政策時，要考慮公平的原則，不能因時而異，因人而異。這樣從開始在經銷商中間就產生隔閡，今後在企業政策的執行過程中，造成底下經銷商離心離德，企業沒有號召力，大家僅是利益上的朋友，這樣在有更好的選擇時，企業怎麼能要求自己的經銷商對自己效忠。在執行中，經銷商怎麼能夠盡心，實在不行，還可以有別的選擇。 其次，市場政策的持續性和穩定性也是影響經銷商忠誠與否的關鍵因素。經銷商最怕善變的企業，早上是一個政策，晚上又是一個決策，搞的經銷商無所適從，沒有安全感。 筆者認為，在經銷商的管理中，起先不能著重考慮能從經銷商那裡獲得什麼，而應將對經銷商的服務擺在第一位。用成熟市場操作思路將經銷商的銷售熱情激發出來，到時企業的獲利只是一個水到渠成的過程。吉林鴻健公司總經理郭洪富的做法對筆者的啟示很大。在長期的銷售網路開發中，他總結出了兩點：一是用中國傳統的人情味，結合自己的人生感悟，用精神影響下邊的經銷商，並且把自己多年來沉澱下來的經營心得無條件送給下邊的經銷商，使他們明白企業的良苦用心，更重要的是學習到了公司管理的方式。大家在實際經營中「勁」朝一處使，減少公司與渠道之間的溝通成本。其二就是企業強有力的管理手段和各種學習機制，確保了公司的人文文化有了一個可靠的依託。 管理凝聚力 很多企業的渠道管理困擾來自經銷商和企業之間的結合比較鬆散，每個經銷商都作為一個獨立的銷售個體，其片面追求利潤的最大化而導致內耗比較大，管理起來比較費勁。歸結衍生渠道問題的根源，大致可分為兩種：一種是渠道中各經銷商利益分散，管理也沒有一個統一的標准，渠道內各成員各自為戰，企業對渠道沒有足夠的掌控能力。還有就是經營過程中，製造領域和與零售領域的關系發生變化，企業的品牌影響力沒有得到很好的提升，經營側重點倒向了渠道。 現在很多企業直接吸引一些大的經銷商參入公司的管理中來，實現利益共同體，這樣不但可以拉近與經銷商的關系，今後在政策的制定上更能貼近市場，更重要的是，讓一些地方諸侯直接參與，可以幫助企業盤牢一方市場，讓企業在推行政策時減少了「折扣」，一舉兩得。 還有的企業選擇了與經銷商結成戰略合作夥伴，大家在對等的地位上共同獲利，群策群力，做活市場。對等是基礎，贏利是目標，在沒有利益的保證下，企業沒有權利要求經銷商對其愚忠，干涉經銷商的選擇。 從縱向劃分，對經銷商的管理還可分為經銷商管理和經銷商的下線客戶管理。 1、經銷商的管理 如果你是市場知名度很高的產品，對市場操作有獨特的操作思路，那麼可以考慮提高經銷商保證金的門檻，將經銷商的資源統一在一個系統的經營模式下運轉，減少系統的內部損耗，使其產生的利潤最大化。 但是問題是這個政策應該有延續性，不能朝令夕改，令經銷商惶惶不可終日，無所適從。 2、經銷商下線客戶管理 關注於經銷商的下線客戶，這樣可以幫助企業從微觀上找到企業小量增減原因和產品與市場的結合度。與下級經銷商的交往達到通達後，可以讓網路進一步理解企業的銷售政策，最重要的是，讓經銷商在與企業對抗時有所顧及。 價值增值力 將經銷商統一在自己的模式下，加強市場政策的執行力和滿意度。很多經銷商由於各種因素的影響，對企業的各種政策「視」而不做或者做而不好，不能達到企業的預期效果。這就要求企業對經銷商進行「洗腦」，讓經銷商明白企業對一項政策的執行力度和要求。 1、加強培訓，灌輸先進的經營理念，以企業經營管理能力的無形資產的增殖促使其現金形式上的收益。 市場越來越復雜，很多經銷商對在經營中產生迷茫情緒，都渴望去學習和創新，吸收更多的營養，來為自己的經營提供一些啟示。這樣企業可以用自己比較先進的經營理念和管理制度提供給自己的經銷商，不但可以更深層次影響和團結經銷商，使他們在自己的周圍，更重要的是，統一的經營共同體，讓企業在推行政策時可以減少很多不必要的麻煩。 2、企業拿出一部分資金，鼓勵當地經銷商因地制宜地創造出經營奇招，然後在渠道中加以推廣，這樣不但能增強經銷商參與管理的意識，滿足其自我價值的實現，還可以為企業創造更多的經營效益。 讓自己的銷售渠道變的進退有致，易於掌控，是每一個企業渠道建設的終極目標，但是擁有一個滿意的銷售渠道並不是僅憑幾個理論就可以搞定的，要在交流中認真梳理、不斷磨合，使雙方相互適應，這樣才可以在具體操作中得心應手。 作者：徐勉振，歡迎您和作者交流您的觀點和看法。