衢江區網路營銷推廣

『壹』 衢州民航的特色營銷

「農民航空」是靠山對於衢江區杜澤鎮白水村60歲的村民舒愛榮來說，今年十一國慶黃金周顯得特別有意義。黃金周期間，她與自己村、隔壁塘沿村的18個農民組團去北京遊玩，並第一次搭上衢州航班。她興奮地說：「全團19人都是中老年農民，咱們這次終於圓了多年的『飛行夢』啦！」
如今，和舒愛榮一樣選擇乘機出行的農民還真不少。數據顯示，今年4月到9月，我市農村客流量達到39500人次，比我市去年一整年的乘客客流量還要多。
「民航長期一直重視商務客源的開發，如果啟動農村大市場，衢州民航就找到了持續發展的靠山！」2007年6月，衢州民航局黨委班子通過調研後發現，本市農村外出務工、經商、旅遊人員日益增多，與衢州毗鄰的周邊地區2300多萬人口中也有大量的農民在跨區域流動。這是一個巨大的航空客源市場，值得開發。
思路決定出路。市民航局著手規劃，結合新農村建設，本著引導先富裕起來的農民乘坐民航的理念，制定文件。去年3月，衢州機場在全國民航機場中首家成立農村市場開發部。之後，實施一系列措施：在《農家報》、農村班車上刊登航線、時刻、票價信息；通過「萬場電影進農村」，「文化電影大篷車」等載體，介紹乘機常識和航班信息；在全市各鄉鎮的106個郵政所開辦農村機票銷售代辦點；印製10萬份登載有衢州航班信息、購票電話的年歷畫，投放江西上饒等地區的農村，擴大民航知名度。通過全方位引導和合理票價，目前，衢州機場每天500人次左右的旅客群體中，農民佔60%以上。今年4月，國家民航局局長李家祥對衢州機場大力開發農村客源市場作出重要批示，說衢州機場的這一做法，值得全國中小機場學習借鑒。
衢州「農民航空」起飛
日前，福建三明、武夷山等地的21名農民從衢州登機，開始了北京之旅。而在衢州市區的機票售票大廳，每天都接到許多農民組團訂票的電話。
「我們帶著農民飛，農民帶動我們飛。」衢州民航局長告訴記者，衢州民航前三個季度完成旅客吞吐量9.5萬人次，同比增長145.29%，其中60%的旅客為農民。

自1993年通航以來，衢州機場的經營一直徘徊不前，一度成為浙江民航的「老大難」。而衢州市農村外出務工、經商、旅遊人員日益增多，衢州周邊地區2300多萬人口中也有大量農民跨區域流動。啟動農村大市場，發展「農民航空」才是出路。去年3月，衢州機場在全國民航機場中首家成立農村市場開發部。之後，他們又在媒體、農村班車上刊登航線、時刻、票價信息；在全市各鄉鎮106個郵政所開辦農村機票銷售代辦點，發放10萬份載有衢州航班信息、購票電話的年歷畫，擴大民航知名度。
在價格上，農民團隊的票價要比其他團隊的低0.5 折，組團21人以上還可以贈送一張機票。方便、實惠，成了衢州及周邊地區農民乘飛機出遊的原因。今年國慶期間，衢江區杜澤鎮白水村村民舒愛榮參加農民團去北京遊玩，她興奮地說：「多年的飛行夢，這次終於圓啦！」
一部分農民則通過「農民航空」擴大農產品銷售半徑，開發新市場。9月中旬，柯城區姜家山鄉柴家村柑橘合作社理事長葉先明等橘農就組織起來，飛到滿洲里考察柑橘邊貿。
據統計，2014年共保障航班1732架次，實現旅客吞吐量 220714人次，貨郵吞吐量629.8噸，運輸生產保持平穩發展。
「網路營銷」天地寬 ——浙江衢州機場開拓無形市場客流增長的啟示

今年以來，地處四省邊際中心的浙江衢州機場，通過網路營銷大力開拓市場，取得了顯著成效。10月18日，該機場年旅客吞吐量首次突破10萬人次，其中網路營銷新增客源近2萬人次。長期以來，衢州機場發展一直舉步維艱。從1993年通航到2007年，機場年旅客吞吐量從未達到過4萬人次，開通的航線航班少，客源不足，使衢州機場成為一個面臨被邊緣化的機場。
2007年以後，衢州民航局黨委班子把尋找客源作為機場發展壯大的第一課題。經過調研，他們認為衢州地處四省邊界，區域位置獨特，機場周邊區域人口2300多萬；衢州歷史悠久，是國家級歷史文化名城，至今已有1800多年的建城歷史，名勝古跡眾多，文化底蘊深厚；只要抓好市場開發，宣傳好機場的區位優勢，前景十分廣闊。但是，單靠傳統營銷手段，效率不高。因此，局黨委提出了「兩個市場一起抓」的發展思路，一手抓有形市場，大力開發農村、公務客源；一手抓無形市場，通過網路營銷大力開拓商務、旅遊客源。
為此，機場抽調20名青年骨幹成立網路營銷部，專門負責網上客源的開拓。據網路營銷二部經理舒滔介紹，目前網路營銷主要採取四種方式：一是QQ群，通過衢州同鄉會、商會群、旅遊群等平台，將機場航線、時刻、票價、交通等信息發送出去；二是簡訊平台，與中國移動、中國電信運營商合作，將機場各種信息群發給特定客戶；三是論壇，通過網上搜索衢州、周邊地區及航線目的地的熱門論壇，如三衢論壇、九方論壇、深圳人社區論壇等，然後注冊成會員後，以主題討論的形式提高衢州民航知名度；四是網路搜索引擎方式

，由2至3人在網路搜索引擎中注冊成會員後，採用一人提問一人回答的方式，如提問「衢州民航航班信息、票價、交通路徑」等問題，回答人逐一解答。這樣，今後只要在網路中輸入「衢州民航」關鍵詞，相關內容就會顯示出來，為選乘衢州航班的旅客提供便利。
「這四種方式並不是『單打獨斗』，而是通過打『組合拳』來放大效應，相互交叉，綜合運用，實際效果非常好"。舒滔興奮地說，衢州機場通過網路營銷新增客源逐年成倍增長，具有傳統營銷方式所無法比擬的優勢。
業內人士分析認為，衢州機場網路營銷的成功做法給人的啟示是多方面的。首先，這是對傳統營銷方式的一種創新，傳統營銷注重有形市場開發，投入大，成本高，但效果一般，而網路營銷專注無形市場開拓，投入少，成本低，效果明顯。其次，隨著互聯網的日益普及，其市場潛力也愈發巨大，民航機場、航空公司等要充分利用好這個平台進行品牌推廣、產品營銷，只要找准方法，持久經營，就會取得事半功倍效果。最後，衢州機場網路營銷做法盡管還有待完善提高，但已初步探索出一條成功路子，值得借鑒。