❶ 韶關市的人民消費水平如何
和廣東省其他地市相比，韶關經銷商所處的境地要尷尬不少，因為能和廠商討價還價的砝碼並不多。
韶關地處粵北，交通不便利，人們的生活水平不太高，這使得韶關IT市場相對要小一些。再看看當地電腦城，即使人氣比較旺的科貿電腦城和成立一年多、硬體設備非常好的百腦匯電腦城，也都只有40～50家電腦公司。其他的電腦城，比如風采、中創里的商戶更少，只有10～20家左右，而最暢銷的顯示器品牌每個月也只有100台～200台的量，品牌機也一樣。
多年來專注於教育行業的金海洋電腦公司認為，教育仍然是一塊大蛋糕
在這樣的背景下，韶關經銷商的生存方式就呈現出與眾不同的特色。
零售並非利潤主要來源
韶關威樂電腦有限公司是一家經營配件為主的公司，其業務經理徐彬非常坦率地說：「這個檔口一個月的純零售收入，通常只夠交租金。」但是，不做零售又不行，畢竟要讓來電腦城的人對公司有個印象。可能是周一的緣故，整個電腦城都顯得比較冷清。
之後，記者又來到風度電腦城。雖然風度路是步行街，但是電腦城裡的人氣卻一般。中天電腦公司的李青經理對此已經習以為常，她說：「韶關市居民的消費水平本來就不高，所以不可能像珠江三角洲的IT市場一樣熱鬧。在電腦城裡做店面，最重要的還是為了公司的形象，同時又是一個對外的窗口。一些行業用戶會先在市場上了解情況，然後再做決定。所以，即使店面不能賺太多的錢，我們還要開下去。」
做聯想家用機分銷的新華美網路工程有限公司市場部的鄭萬軍經理表示：「公司PC的零售量大約佔60%的份額。」隨即他又補充道：「但這不是公司主要的利潤來源。」
即使是前兩年很流行的到縣級市場去開拓渠道，現在看來情況也不是很好，中天李青就表示：「到縣級做市場，必然涉及到拓展渠道的費用，而目前縣級市場的個人消費水平比韶關還要低，沒有什麼利潤可言。」
既然電腦城裡的店面和縣級以下的渠道都不是主要的利潤來源，那麼，他們又如何發展、壯大呢？
主攻對象是行業客戶
走進韶關的IT公司，還會發現一個現象——辦公室比較冷清。新明業超市經理張征亞說：「公司的其他人都出去了，剛好做了一個單子，送機子去了。」而在采訪的其他幾家公司中，都有剛中了標的，或者正准備去做單子的情況。
珠江三角洲很多銀行、電力、企業等，早在前幾年信息化浪潮初起時就裝備了電腦設備，但在韶關卻要慢半拍，因此一些行業需求現在才逐步多起來，這對韶關的IT企業來說是個非常大的市場。
所以，韶關無論是大的還是小的IT公司，都在抓行業用戶。雖然大家沒有花費很多精力來做縣級市場的渠道推廣，但都派有專人攻地市的一些行業用戶。比如，威樂公司的徐彬就重點盯上了某個縣的供電局。新康億張旻也很坦白地告訴記者：「韶關近幾年行業用戶的需求量增長還是非常快的，特別是學校、政府等部門的行業單非常多。」金海洋電腦有限公司劉漢輝總經理也表示：「公司從1997年成立以來，就主攻教育行業，雖然回款周期要長一些，但是做進去了，利潤還是可以的；同時，長期做教育客戶，也在韶關的整個教育行業形成了非常好的口碑，對公司品牌形象的提升非常有利。」
當然，在韶關做行業客戶，服務方面的要求也非常苛刻，因為「搶單」的公司特別多。所以無論大公司還是小公司，都想盡方法要把服務工作做好。新康億電腦有限公司花了很大力氣，於去年11月和方正公司簽定了粵北地區授權維修站的協議，從方正那裡得到了更多售後服務的支持。公司經理張旻說：「對我們而言，就是要選擇質量好的產品，做行業單也要保證質量，這是硬指標。而服務則是要一點一滴做，無形中就提升了公司的知名度和形象。」
商家表示，韶關行業需求正在升溫，雖然需求的數量不是很多，但是招標信息卻總是每天都有。正是藉助著近年悄然熱起來的行業需求，韶關在冷清的外表下，展現出了別樣的生機。
韶關經銷商很受傷？
此次韶關之行，韶關IT圈的朋友對《中國計算機報·華南專刊》做地市行的活動非常感興趣，希望可以藉此尋找更好的合作廠商。面對記者，他們談論最多的除了做行業客戶之外，居然是與廠商的關系。
韶關甲公司的一位經理在談起某個顯示器品牌時，有一肚子的不滿。他說：「在韶關還沒有人做這個品牌時，我就主動跑到廣州把產品帶到韶關來。剛開始時，韶關用戶不了解該產品，我們就在一些顯著位置張貼宣傳畫，同時印宣傳單給顧客挨個發，並且不厭其煩地講解。」靠著這些工作，該品牌逐漸有人認了，供貨商也開始注意到了，希望能在這個市場達到更高的量，於是，自己又尋覓了另一家更有實力的乙公司，讓甲乙兩家一起做韶關的市場。這種做法讓甲公司感覺很受打擊，認為自己一手做起來市場，到頭來卻為別人做嫁衣裳。甲公司的經理說：「從做這個牌子到現在，我們沒有得到他們1分錢的支持，而公司卻為這個牌子付出了很多。現在，我們又上了其它牌子的顯示器，既然他們對我們不重視，我們也不會再花特別大的精力去推了。」
這樣的例子在韶關並非少數，因為供貨商和經銷商的利益取向並不完全相同，勢必會產生這樣那樣的矛盾。甚至在面對一些行業大單的時候，供貨商還有可能和自己的代理商爭單。當記者問廠商是否會和經銷商一起拜訪大行業客戶時，一位做某知名PC品牌的公司經理竟然這樣回答：「通常情況下沒有，即使有也是別有用心，想著怎樣『撬』我們的客戶。」這位經理說，他就遇到過這樣的情況：本來一起去談，結果自己被甩到一邊，最後客戶直接從廠商拿貨了。
韶關一位做IT多年的人士表示，「前些年大家都是剛開始做，廠商小，我們也小，大家一起進步。現在，別人做大了，關系也就沒有原來那麼好了。如今的關系只是他們利用我們出量，我們利用他們的品牌做自己的品牌。」
一圈走下來，韶關經銷商與上游廠商之間的這種信任危機給記者留下了很深的印象。廠商與經銷商兩者都在不斷地尋求一種平衡，而當一方不能滿足另一方的需要時，這種平衡就處於非常危險的境地。而一旦失衡，不論對廠商還是經銷商來說，受傷的無疑將是雙方。