① 醫療設備怎麼銷售
找醫院 最好是新開醫院的,科室設備主任 采購 院長。或者找有關系的經銷商。
醫療器械銷售新手,他們對自己的未來充滿希望,同時又感到困難重重。同樣,相當大的一部分老總也有這樣的感受,一開始對銷售代表們充滿信心,但放到市場上逛了一圈回來,成效令人滿意的寥寥無幾。
如何銷售醫療器械,做好銷售的持久戰 在筆者看來,這些醫療器械企業老總的信心主要來源於銷售代表對未來的希望;而銷售代表對未來充滿希望原因有三:第一,醫療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多;第二,醫療器械銷售工作特別能吸引大學生,因為很多大學生喜歡為工業部門或大型企業單位銷售商品,同時,他們又具備較高的文化水平和技術水平;第三,醫療器械銷售更能獲得心理上的滿足,它生意大,問題多,更具挑戰性。也正是因為它生意大,問題多,更具挑戰性,使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重,而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力。 下面,筆者根據多年來的營銷策劃和咨詢經驗,並結合自身經歷提供一些個人看法,希望起到拋磚引玉的作用。 「財神爺」的心理分析 目前,市場上暢銷的器械類別大致可分為三類:一是零售價500元左右的健康電器或一類器械;二是零售價1000元-5000元之間的水機(不是器械)或其他;三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種,一種是社區定點或不定點銷售,俗稱「跑腿式」;第二種是會議營銷,具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了,主要是「社區店+會議營銷」模式,因為增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產出比有所提高,但營銷成本高的弱點也同樣明顯;第三種就是「體驗中心」模式,相比較會議營銷而言,特點是購買周期拉長,顧客滿意度較高。 消費者之所以把投資用到醫療器械上,是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到,他們就會受到其他家庭成員的指責。 對於醫療機構,只要他們能夠確定在相對較短的時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單,甚至還有這樣的認識:購買生產設備,企業可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,對於企業不會有太大好處,因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。 和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值,而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要,但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識,再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構,能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。 尤其在購入先進性設備時,領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務,只有滿足這幾條,他們才會考慮購買。因此,銷售員可以把它當作產生設備來推銷,著重說明產品提高生產率的能力,要讓購買方清楚的了解,產品是如何減少醫療機構的生產成本(時間及人力成本)的,從而加強其競爭力。而家庭使用者時,則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。 「大蛋糕」得有大胃口 一般來講,醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看,醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題,他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大,有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如,有一個銷售X光機的小夥子,接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃,由於沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐,整天擔心完不成任務,連腿腳都不聽使喚了,甚至無法從容不迫地過正常的生活,而最終的結果是由於自己的精神狀態不好,未能有效的作好溝通,緊張一場,生意卻沒談成。現實中,這種事情常在新手身上發生。 其實,決定市場規模大小的人是銷售員自己,也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博,在那裡你可以自由地選擇玩法,你想玩5元、10元、100元,還是100萬元,得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲,或者受不了這種精神考驗,那就乾脆走出公司的大門,個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫「小孩子――小問題;大孩子――大問題」,正是這個問題最好的解釋。 「敲定」業務要拜各路菩薩 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異,這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來,申請可能由技術部或相關醫師提出,然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規,最高領導層或許會進行干預做最後決定。 在小型單位里,一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡,但在決策過程中,老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機,雖然最終決定權在老闆手裡,但購買哪個牌子呢?可能測光師的建議會起到很大的作用,因為這種機器是她用得最多,因此也最有發言權。這樣一來,醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,往往需要拜訪許許多多的人,並考慮這些人所扮演的角色,打通各種關節,最後才能做成生意。 「拉關系」勢在必行 有人說在醫療器械市場上,只有擁有關系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長期關系,並能不斷向他們提供良好的服務,你就像樹起一道堅固的圍牆,可以阻擋競爭對手的入侵。 有時,醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務,在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶,他不但經過了很長的時間,還付出了艱苦的努力,一次又一次地前往拜訪,並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說,我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品,做好各種准備,並不斷地與客戶進行接觸即可,別抱做成買賣的希望。 當然,並非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系,有時公關活動做得好,效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的,他看到機構不願進他的貨時,他就找這家機構的消費者,通過消費者提出要求使用他們的產品,這一小招還真有用,客戶看到消費者都說該產品好,也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構,銷售量還是很可喜。 「服務至上」非兒戲 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施,是個非常重要的問題,對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說,在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品,使用卻經常失靈,失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。 有時,買主為了獲得維修工作的及時進行,他們寧願多出點錢也無所謂,甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見,醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說,拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨後的服務工作。因此,醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作,尤其是大客戶,要特別認真,決不能因小而失大。 找個下手的機會 應當知道,醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底,醫療器械的需求是從消費需求中派生的,誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此,醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題,如果你的產品購入資金已經列入預算,那是大吉,如果沒有列入,你便遇到了麻煩,重新申請預算的方案往往都不易達到目的。 大型公司精明的主管們都知道,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,他們都非常了解自己的公司現狀,擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序,但如果公司來了一位新領導,這將是你下手的好機會。 總之,醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方,但有一點需要特別強調,就是「機不可失,時不再來」,所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。
試試郵件營銷手段,除此之外,一些論壇營銷,微信營銷,反正是要避開大部分的敏感區域
③ 醫療器械公司的網路營銷怎麼做
以下幾個是必備的。這個是我的的總結分享。
1、企業網路盈利模式設定(醫療器械公司的模式,你們是工廠還是代理商)
2、核心競爭力定位(醫療設備目前業績最大的一部分來著哪一類產品)
3、目標客戶定位(我們的客戶在哪裡)
4、產品賣點定位(我的產品在行業中的優勢是什麼。服務)
5、營銷型網站建設 (自動轉化)
6、網站關鍵詞設置(SEO優化方案)
7、付費網路廣告(網路)
8、SEM搜索引擎營銷(360.搜狗)
9、SEO免費營銷
10、B2B平台(快速排名)
11、網站運營(逐步調優)
12、崗位協作(招聘:SEO/SEM/客服/銷售/經理)
④ 怎麼做好醫療醫葯行業公司網站建設,有公司推薦嗎
醫療行業網站競爭激烈,各種醫葯集團企業都加入到網路營銷的行列,這種情況下必然需要注重網站的出品質量。
我隨手搜了一些醫葯公司的官網看了一下,仍然有不少網站存在用很老舊的網站框架、平鋪式的內容展示、視覺體驗感極差、同質化嚴重等問題。那麼想在眾多競爭同行中脫穎而出,首先要從擺脫傳統網站框架開始,尋求差異化,另尋新徑來打造自身品牌特色。
曾經作為一名建站領域業內人,在這可以給你分享一下,建設網站前期的幾項重要工作:
市場調研:建網站的主要目標就是為了獲客嘛,從做好建站的第一步市場調研工作開始,可以更有利於網站的明確定位。從中做到看清市場的本質,是可以給後續建站提供有力支持的一項工作。
用戶分析:網站服務於用戶,如果你本身就有一個舊網站,可以採集網站中的用戶行為路徑等相關數據,觀察他們的喜好和習慣,站在用戶的角度去思考,呈現出的內容能否解決用戶的根本問題。
雖然但是,並不是所有的網站建設公司都會為你做好這些前期工作,只有真正專業的建站公司,才會做到從基本的調研到策劃到開發再到上線部署一系列工作。
說到這里,想起有兩家建站公司在業內的口碑很不錯,你有需要的話可以作為參考:
增長超人:在建站領域綜合能力一流的高端定製型網站建設公司,前段時間他們推出了自己的《企業官網建設實戰指南》,總結分享了很多建站實戰經驗和思考,合作過的企業不乏像網路、釘釘、富士康、海瀾集團、愛爾眼科、金蝶等等這樣的世界500強及大品牌企業,在醫療行業也有深入研究。
IDEO:設計公司,能力上行業一流,客戶群分布在消費類電子、通信、金融業、工程機械、媒體、食品飲料、教育、醫療器械、傢具、汽車行業和各國政府部門等,費用應該很貴,有待考究。
其次,在技術上,大家都大同小異,主要是前端的技術還原度,是否和原先確認好的設計稿一致,以及網站的整體打開速度,需要後端進行調整,每個網站的情況都不太一樣,同樣需要對應的調整,常規的就是配置好CDN加速等。
總的來說,醫療行業的互聯網營銷在當下市場的獲客競爭日漸激烈,很多企業逐漸重視起網站建設,不管是做網站還是網路營銷,都必然是要從用戶的實際需求出發、符合企業自身條件。 可以加速去了解下