旅行社網路營銷論文

⑴ 淺談國內旅遊業網路營銷發展境況

旅遊業網路營銷是利用電子網路這一載體進行的營銷活動。目前國內很多景區在互聯網上的投入已經遠不是幾萬和幾十萬的概念，九寨溝、黃山、張家界等數字化景區在互聯網方面的投入都是以百萬計。盡管不是所有的景區都能在互聯網方面有這樣大手筆的投入，但大家都明白，旅遊者通過網路了解景區的情況將會成為一種習慣。面對這樣的習慣形成，景區的信息化自然也就成為大勢所趨。

王者之道，權謀之術。“道”代表處世行事的思路和方向，“術”則偏指針對個別人和事的技巧或手段”，兩者應該是一個有機整體，高度一致。然而在旅遊網路營銷中，道、術分離現象嚴重——中小景區重術，大品牌景區則過於偏道，差錯在所難免。

三差之一：對於網路廣告優勢認識偏差

盡管互聯網時代已經來臨，但我們仍然要注意的是，互聯網並不是萬能的。正確認識互聯網廣告優勢，這是進行網路營銷必須的一步。

網路媒體相對傳統媒體的幾個優勢：傳播范圍廣、交互性強、針對性強、受眾數量可准確統計、實時、靈活、成本低以及強烈的感官性。而旅遊業在互聯網上進行宣傳營銷，其優勢大致也有3點，一點是可衡量控制;一點是非常適合精準營銷;三是廣而告之以外，旅遊網路更具有“教育”的作用。

三差之二：對於網站基礎建設認識偏差

很多人以為隨便做個網站然後花錢做網路推廣就是做網路營銷了，然而實際上當然沒那麼簡單。最基礎的偏差就有兩點：一是網站優化，提高網站打開速度。根據著名的網站8秒定律，用戶訪問網站，等待網站打開的時間超過8秒，將有50%以上的用戶放棄等待，企業因此而流失的客戶將超過30%;二是網站信息維護，要充分考慮用戶的需求。

想一想，一個網站推廣的關鍵詞五花八門，一看就是沒有旅遊意向的，好不容易有個旅遊需求的人到了站點了，點擊了半天還沒打開站點，好不容易打開站點了又不知道怎麼才能找到自己有意向的旅遊線路，於是就乾脆直接關掉再換下家站點。這就很好的解釋了為什麼旅遊廣告宣傳費花的不少，取得的效果卻寥寥無幾的原因。

三差之三：對於網站安全性能認識偏差

電子商務歷來就缺少安全機制，旅遊電子商務同樣不可避免。然而，國內多數旅遊網站仍缺少安全認證意識，導致網站投訴時有發生。但旅遊業同仁多數不知道的是，如要吸引海外遊客，做好海外旅遊網路營銷，首先要做的一件事情就是對網站進行安全認證，給到海外消費者一個安全可靠的信號，建立信任度，從而進一步對你的景區介紹產生興趣。實際上，海外消費者有一個固有的網路消費習慣，他們在訪問電子商務網站時，首先會注意該網站是否有網站安全認證，這是他們信任的一個重要標尺。

兩錯之一：認為旅遊網路只是一個新型媒體

旅遊網路更應該是一個全球性社區，在廣告宣傳的同時，關注互聯網社區中的鬧市、沙龍等場地，在各個互聯網社區中找到個別關鍵人物(內行、領隊、俱樂部)，同時，根據引爆流行第二條附著力法則，在通過在各個旅遊網路平台營造一些與主題營銷相呼應的附加行為，這些微小的`細節將可以影響整體傳播的效果。

兩錯之二：認為旅遊網路只是一個新戰場

旅遊網路具有以下幾個基本點：時間跨越性、空間跨越性、傳播形式多樣化、一對一的互動營銷性、個性定製性、遊客反饋機制相對易建性、自由發布性等。互聯網是傳播工具、也是與遊客溝通的工具，運用這個工具是否熟練，決定了景區能否在下一輪行業競爭洗牌中上一個層次。

旅行社網站最容易陷入的誤區之一，就是把成熟的線路產品堆砌出來，這就給訪問者一個錯覺——我又不會採用跟團旅遊的方式，那麼這個網站對我就沒有什麼參考意義了!

其二，同質化線路產品嚴重，將遊客引入了比價的思路。通過最近的調查顯示，80%以上使用互聯網的遊客承認，會進行3個以上的網站對比。其中90%以上的遊客表示，在內容基本相同的情況下，首先會選擇價格最低的旅行社進行咨詢。這也是網路應用中帶來的一大弊端，一旦成為習慣，新一輪價格競爭就會形成。

⑵ 求一篇文章《英國旅遊目的地網路營銷信息特徵及啟示》

淺談我國旅遊網路營銷的現狀與對策（旅遊管理論文）2008-10-12 18:47摘要：隨著網路通訊的迅速發展與廣泛應用,網路正以革命性的力量改變著人們的生活方式。對於旅遊業而言,其本身的特性與網路營銷有著天然的耦合關系,利用互聯網進行營銷是旅遊業的機遇也是挑戰,更意味著對旅遊業經營管理的考驗。旅遊網路營銷的發展對策必須針對其現狀,既要從傳統營銷方法出發,又要充分考慮網路營銷本身所區別於傳統營銷的方面,充分利用網路營銷的優勢發展旅遊業。只有這樣,旅遊業才能真正實現網路營銷的最終目標即顧客滿足和企業利潤最大化。

關鍵詞：旅遊、網路營銷、優勢、發展建議

隨著信息技術和互聯網的發展,人們獲取信息的方式已發生重大轉變,越來越多的人傾向於通過網路查找信息,並進行網上交易,為旅遊目的地網路營銷提供了市場基礎。在散客旅遊和個性化旅遊的大趨勢下,旅遊者對信息服務的依賴程度越來越高,使網路營銷成為21世紀最重要的旅遊業營銷方式之一。

一、 旅遊網路營銷興起的背景

旅遊電子商務已經有將近40年的歷史,早在世界旅遊組織06年發布的一份報告指出,5年之內旅遊電子商務將占所有旅遊交易的25%,在美國30%的網上旅遊業已經是某種形式的電子商務了。

我國旅遊電子商務網站1996年開始出現,其發展主要有三個走向:門戶網站(如新浪、搜狐等)的旅遊頻道;專業旅遊網站(如攜程等);中青旅、春秋國旅等傳統旅遊企業創辦的旅行網站。目前具有一定旅遊資訊能力的網站已有5000多家,其中專業網站已過700家。

專業旅遊網站的全面進入將給旅遊者更多的便利和自主權,給他們真正做「上帝」的可能性,但也會給旅遊業的中堅力量——旅行社帶來前所未有的壓力。旅行社銷售的是無形產品,營銷競爭激烈,旅行社業的傳統營銷受到了新型旅遊電子網站的沖擊。在網路時代旅行社業如何應對挑戰? 旅遊網路營銷應聲而起，成為信息時代下旅遊業不得不倚重的營銷方式之一。

二、 旅遊網路營銷的優勢

旅遊電子商務擁有信息量大、更新快、自主性強和反應及時的特點。通過網上預定，旅遊者不僅可以訂到便宜的機票和酒店，還在娛樂、餐飲等消費上享受到折扣優惠。其具體的優勢在於：

2．1旅遊網路營銷可以超越時間和空間限制進行信息交換，並跨越時空達成交易，使任何旅遊企業都有可能全天侯提供全球性營銷服務。

2．2互聯網的多媒體功能使旅遊網路營銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式，創造出虛擬環境，立體化地傳播旅遊信息。這就是使旅遊網路營銷具有虛擬營銷的突出特徵。

2．3互聯網具有人類社會最大限度的互動式自由空間。無論是旅遊企業和團體，還是旅遊者，都可以自由地發布和尋找信息，自由地互動式地在網上進行交流溝通。因此，旅遊網路營銷兼具直接營銷、目標營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的特點。

2．4旅遊網路營銷具有高度的整合性，它可以將旅遊產品生產、售價、渠道、促銷、市場調研、咨詢、交易、結算、投訴等所有旅遊事務一網打盡。

2．5旅遊網路營銷具有無與倫比的高效率，突出地表現在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。

2．6旅遊網路營銷最具經濟效益，非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費用，少了實物交換的物流成本，這一切都大大降低了運營損耗。

三、 我國旅遊網路營銷的現狀

到1997年底，我國共有涉外酒店和旅行社共計10358家。近兩年，我國旅遊業網路營銷發展速度非常快，根據對一些知名搜索引擎的檢索，凡是與旅遊有關的行業在網路上都有體現。截止以1999年4月15日，我國大陸地區共有58家旅行社和96涉外飯店具有獨立域名。據估計，目前我國至少有1500家涉外飯店和3000家旅行社在Internet 上進行不同程度的網路營銷。 我國旅遊企業目前開展的網路營銷一共有5種基本的模式。

3．1電腦預定系統（Computerized Reservation System，CRS1）

這是一個專供旅遊業內部使用的電腦預訂網路，它一端聯系航空公司，飯店等旅遊服務供應單位，另一端聯系分布各地的旅行社等銷售單位，為旅客預訂機票、客房等服務，並輔之以由上述單位參加的銀行清算計劃（Banking Settlement Plan），進行費用結算。CRS1是旅遊業的第一代網上銷售系統，它大大的提高了旅遊銷售的效率，迄今為止仍是航空公司出售機票的主要工具。但與Internet 相比，CRS1隻能完成訂位任務而不能承擔旅遊營銷的其他工作；其次它只能使旅遊服務供應者面對旅行社等銷售中介組織，不能直接面向消費者。

3．2大型飯店集團中央預定系統（Center Reservation System ，CRS）

大型飯店集團擁有自己的中央預定系統，發揮其品自牌優勢，進行全球整體促銷活動。如Shangri-La/Traders Merlin，Westin Impact，Holiday Hospitality Hdidex等）目前假日電訊網以由Holidex-I 升級為Holidex-II，並擁有自己專用衛星，在華的國際飯店集團酒店如：Holiday Inn（21家），Shangri-La（11家），Sheraton（5家），等都能利用集團中央預定系統有力的控制飯店客源市場。而我國飯店集團還缺乏自己的中央預定系統。由於建立中央預定系統需要耗費大量資金，並採用專業人員管理，因此我國飯店集團難以建立自己專用的中央預定系統。

3．3全球分銷系統（Global Distribution System，GDS）

GDS是二十世紀九十年代以來獲得迅速發展的大型旅遊營銷網路，由國際性航空公司分別聯合組建，連接飯店、度假村、汽車租賃公司、鐵路公司、旅遊公司等其它旅遊企業提供航班訂位訂房等預訂和市場營銷綜合服務的系統。通過國際航空電訊協會（SITA）的通訊專網，將加入GDS的"賣方"（即航空公司、飯店、汽車租賃公司等產品、服務提供者）和："代理方"（即分布全球的旅行代理人）連成一個旅遊專業網路系統，並通過"代理方"實現對"最終用戶"（商務旅行者）的銷售。

3．4綜合性營銷網站

1999年全球綜合性營銷網站在線代理的銷售額為36.22億美元，預計2001年將達到105.65億美元。其中travelocity.com1999年銷售額高達8.08億美元。國內成立於1999年19月的攜程旅遊網（ctrip.com），頭三個月營業額就達60萬元，到2000年3月營業額已突破400萬。在網上用戶可以選擇自己有興趣的線路，提前預訂，旅遊網站為預訂者安排合適的旅行社，並收取全程費用約10%預約金。顧客可以選擇招商銀行一網通支付、郵匯、銀行匯款或轉帳三種方式支付預約金。對於廣大的中小型旅行社和飯店來說，加入國內自己的旅遊綜合網站，將網上（包括宣傳、促銷、預訂、銷售、結算等）工作委託給代理公司來做，代理營銷站點根據銷售額或訂房數向飯店收取一定傭金是非常可行的。

3．5旅遊企業單位網站

我國具有國際頂級域名或國內獨立域名，並建立了自己的網站（Web site），在Internet 上發布的旅遊企業並不多。著名的有華聯飯店集團（www.hl.com.cn）、昆侖飯（www.hotelkunlun.com）、上海春秋國旅（www.chian-sss.com）、"國旅假期"（www.citsgd.com.cn）、中國國際航空公司（www.airchina.com.cn）等。但從總體效果上來看，旅遊企業建立自己的商業網站投入高，現階段回報率低。

四、 針對我國旅遊網路營銷發展的建議

4．1整合首頁欄目,使之簡潔美觀便於選擇

我國網路營銷網站更多的是首頁繁多的欄目設置,與國外著名營銷網站的對比可以發現這一特點。例如大連旅遊網首頁眾多欄目表面上給人留下內容豐富的印象,但這種「豐富」只是眼花繚亂的「視覺豐富」。 國外著名旅遊營銷網站是在逐步瀏覽過程中體現真正的「信息內容豐富」。關鍵是,繁雜的信息不方便用戶選擇,不符合循序漸進的思維習慣,信息傳遞的有效性差。借鑒國外著名旅遊營銷網站的方法,減少首頁欄目,利用邏輯關系,通過鏈接,就能解決網頁簡潔和內容豐富的矛盾。

4．2信息內容要有針對性、完整性和豐富性

網路營銷應提供潛在旅遊者想要了解的信息,以及當地的信息。例如杭州旅遊網提供的信息針對性就不強。在「飲食購物」欄目的文章中,有一篇文章題目是「到哪裡去買放心豆腐」。顯然這是寫給杭州市民看的。「歷史文化」欄目介紹的民風民俗,絕大多數不是當地的。這一欄目就象一部網路全書,天南地北的文化匯萃。在「旅遊節慶」欄目,主要介紹成都、北京和青海的節慶,不能讓人感到杭州厚重的文化氣息。

4．3避免廣告式的語言,注重語言的溝通作用

旅遊網路營銷的目的是營銷旅遊產品,僅把營銷網路當成廣告的載體,不能發揮網路營銷的優勢。我國大多數旅遊營銷網站的語言都是廣告式的,就是告述別人自己有什麼,或設施、景點是什麼。例如介紹黃龍洞的語言：黃龍洞圓緣民俗園是1995年10月開張,以「緣」字牽出了人們的情緣、姻緣、子緣……這里適宜舉辦傳統特色的婚禮。這顯然只是一個簡單廣告!只有通過溫馨體驗和人文關懷與潛在旅遊者聯系起來,才能實現與潛在旅遊者的溝通。

4．4進一步細分市場,豐富主題旅遊產品,擴大市場范圍

主題旅遊產品應以滿足旅遊者某一方面旅遊需求來確定主題。通過市場細分,形成一系列目的地主題旅遊產品,方便潛在旅遊者選擇,擴大旅遊市場范圍。通過市場細分,形成滿足不同需求的主題旅遊產品,圍繞主題產品為旅遊者設計完整旅遊解決方案,增強旅遊網路營銷吸引力,尤其是國際旅遊吸引力。

4．5不斷進行市場調研,不斷創新

2004年初,在酒店和機票預訂業務達到雙豐收後,中國在線旅遊第一品牌攜程旅行網經過不斷地市場調研，審時度勢，與翠明旅行社積極合作,組成攜程翠明旅行社,全面進軍度假業務,短短1年時間,度假產品預訂人數已與一般中型旅行社的組團總人數相當。業內專家認為,隨著人們出遊頻率的提高,旅遊者的旅遊經驗也日漸豐富,對旅遊品質的要求越來越高。相對於「走馬觀花」式的組團出遊,以「機票+酒店」套餐為組合的「自由行」出遊因其自由度強、隨意性大而越來越受到國內旅遊者,特別是時尚人士的青睞和喜愛。「自由行」尤其適合旅遊者「駐景式」的深度旅遊。同時,攜程度假也以專注提供「機票+酒店」套餐新一代自由產品而成為業內一個新的亮點。

五、 結語

當今社會是信息化的社會,我們應當更多更好地應用信息技術手段為旅遊業發展服務、做大做強旅遊電子商務。這將是是推動我國旅遊經營的現代化進程,加快把我國建設成為世界一流旅遊強國步伐的一個戰略性舉措。

⑶ 極度迷茫.......

這有一篇，你可以參考一下
一、優化網路營銷環境
發展網路營銷首先要創造一個良好的大環境，無論是基礎設施還是人員條件。
&! 實施金旅工程 奠定物質基礎
雖然旅遊營銷的主體是旅遊企業，而且大部分旅遊企業都意識到網路營銷是大勢所趨，不過限於資金技
術的制約，較多企業都在觀望，少數實力雄厚的飯店、旅行社、旅遊景點雖自建網站開拓網路銷售渠道，但在
推廣、技術應用上仍存在不少困難。鑒於這種情況，國家旅遊局充分意識到旅遊企業亟需開展網路營銷和電
子商務，根據國家信息化工作的總體要求和旅遊業發展的需要，決定在全行業全面實施「金旅工程」，全面提
高旅遊業信息化的水平。
金旅工程是國家信息化工作在旅遊部門的具體體現，它可以概括為「三網一庫」即內部辦公網、管理業務
網和公眾商務網。其中，內部辦公網將國家旅遊局與國務院辦公網相聯，為國家旅遊局提供一個與國務院辦
公網和各部門進行安全保密和內部文件交換網路，實現內部辦公自動化。管理業務網著力建立一個旅遊系統
內部信息上傳下達的渠道和功能完善的業務管理平台，實現各項業務處理的自動化。公眾商務網主要建立一
個可供各旅遊企業進行供求信息交換電子商務運作的中國旅遊電子商廈，向旅遊企業提供全方位、深層次的
電子商務的整套解決方案。旅遊企業在商廈內可從事網上同業交易，為全國的旅行社、飯店以及旅遊相關企
業提供交易機會和宣傳窗口；為相關企業提供酒店、機票、遊船、旅遊線路的大宗交易、網上直銷等多項交易
服務。旅遊業用戶可以在系統上作信息發布。宣傳企業信息、進行招商合作、銷售旅遊線路。金旅工程的實施，
從一定程度上構架了中國旅遊電子商務工程的基本框架，為國內旅遊企業向電子旅遊企業轉變奠定了物質
基礎。
&! 盡快解決網上結算的問題
要在中國旅遊業中完全實現』或者說基本實現(主要交易電子化，並非易事。中國旅遊企業在應用電子商
務上還處於初始階段，上網企業不多，而且基本停留在提供信息的層次。#))) 年 # 月份，由英特集團、首都信
息發展有限公司、中國銀行與美國花旗銀行四方簽署了中國旅遊業電子商務合作意向書。應該說，這種探索
是積極而有益的，實現旅遊電子商務僅靠旅遊業的努力難以實現，旅遊網路營銷必然形成持信用卡消費、結
算的方式。選擇中外銀行作為旅遊業的合作夥伴，就可以將旅遊網路營銷的結算問題與其他行業的交易問題
一並解決，符合專業化的原則。同時，商業信用可以轉換為銀行信用，信用度提高，結算安全與私密性程度也
有所增強。旅遊企業必須一方面抓自己基礎建設，一方面尋求其他行業的支持與合作，盡快解決網上結算的
問題。
*! 運用輿論工具引導和培養網上消費的觀念
旅遊網路營銷離不了消費者的參與，消費者對網路營銷的認識很大程度上影響著網路營銷的進程。美國
的電子商務之所以發展較快，與它們現有的社會條件和消費方式有很大的關系，美國郵購和電話訂購比較成
熟，信用卡比較發達，消費者習慣使用信用卡而不是現金交易，在這樣的環境下，社會生活習慣和商品交易的
習慣非常適應與融洽。實現電子商務不會有重大障礙。中國恰恰缺乏這種環境，中國消費者習慣現金和現金
交易，他們看不到錢，很不放心。手裡有現金的時候，知道自己有多少錢，一旦轉換成銀行帳戶或信用卡，就會
出現透支，說明不適應這種消費習慣。發展電子商務必須調動消費者廣泛參與的積極性，政府和企業應當運
用輿論工具引導和培養人們的新觀念，來推動電子商務的快速發展。
+! 加強網路人員的培訓力度
我國從事網路營銷的人員缺乏網路與營銷的共融性，網路營銷不同於傳統營銷方式，其科技含量較高，
專業要求嚴格，從事這項工作需要具有一定的專業素質。具體來說，就是要培養既懂旅遊又懂網路，既懂旅遊
企業的運作規律又懂網路的特性，而且能把他們有機的結合起來的人才。這方面工作要加強力度。旅遊行業
應當根據行業的特點結合企業需求承擔這項工作，為旅遊業全面信息化和電子化培養人才大軍。
二、滑鼠加水泥是雙贏模式
互聯網經濟是一種新的經濟形式，它給世界帶來的震動和變化是巨大的，人們在感受這種新鮮和刺激
時，對它所產生的作用往往估計不準，要麼過分誇大其作用，製造網路神話。要麼認為網路是泡沫，沒有實用
價值。事實上，互聯網只是一種新興的營銷手段，它可以將企業的傳統業務以一種嶄新的方式更直接面對消
費者，彌補傳統方式互動性差的不足，使交易更方便更快捷。納斯達克創造的網路神化，一度使國內旅遊電子
商務的發展出現扭曲和浮躁現象，當豪賭和燒錢過後，大部分網路企業並未獲得預期的贏利，互聯網企業由
於沒有傳統企業的支撐，很快表現出底氣不足。&,,, 年 + 月，-./012-345 的一份研究報告稱，在中國將有
6,7 的網站被擠出市場，被兼並或倒閉，進而開始新的重組。果然， &,,, 年出現了網路公司的兼並倒閉。就像
兩三年前的美國，也曾有一大批旅遊網站冒出來，到今天，也只剩下三四家來瓜分市場。所以，我們不能被眼
花繚亂的網路旅遊藍圖所迷惑，急於為傳統旅遊掘墓。當然，也不要被動消極等待客觀環境的改善，而應當在
現有條件下尋找一種適合現階段中國旅遊企業發展網路營銷的途徑，那就是滑鼠加水泥。它非常形象地表明
了在網路經濟條件下網路與傳統產業的關系。滑鼠加水泥意味著一方面傳統企業要積極利用互聯網工具，把
傳統企業的優勢更好地發揮出來；另一方面，網路企業要積極靠近傳統企業，充分發揮網路的優勢，把傳統項
目作出新意。
旅遊網站之所以經營不佳很大程度上是過高成本造成的：首先，旅遊網站沒有品牌優勢。新建的網路公
司由於時間不長，本身缺乏知名度和品牌優勢，要形成品牌優勢擴大知名度，唯一的方法就是短期內以巨大
的資金投入進行宣傳，宣傳的結果是否盡如人意尚且不論，但是投資的一半都花在了廣告宣傳上，這勢必給
網路企業帶來巨大的成本壓力，盈利談何容易。其次，網路企業員工規模大，薪金居高不下。目前大型網站員
工普遍在 &』』 人左右，相當於一個大型旅行社的規模，同時網站薪金水平一直居高不下，形成只見付出不見
進帳的尷尬局面。當然，許多旅遊網站經營的項目雷同，缺少吸引力也是不能排除的原因。大部分是簡單的企
業介紹，信息內容主要是國內主要的旅遊線路、旅遊信息、景點介紹、旅遊預定、旅遊常識等，雖然提供了一定
的信息，但是沒有新意，網站的訪問量不盡如人意。
由此看來，網站在其經營中，無論是產品優勢、成本優勢還是品牌優勢基本上沒有形成。顯然，沒有優勢
哪來勝勢。而與網站恰恰相反，他們的弱勢正是傳統企業的優勢。特別是在成本與品牌方面。由廣之旅主辦
的中國旅行熱線是一家典型的滑鼠加水泥的旅遊企業，自 &』』』 年 & 月正式推出後，基本上沒有投放硬性廣
告，而是舉辦「網上旅遊大比拼」「首個網上旅行團」等活動，在實際運作中，成功地聯合了南方航空公司、廣東
省農業銀行、(*+ 免費電子郵局以及 )』 多家旅遊飯店和景點，為活動提供獎品或網上宣傳，網站宣傳總投入
不到 )』 萬元，但收效明顯。自從推出後每月的網上銷售額已經超過了 (』』 萬元總體核算下來，略有盈餘。這
一實例表明傳統旅遊企業進行網路經營，盈利前景更樂觀。除了傳統企業多年經營建立的品牌優勢和社會關
系之外，在控制人員規模減少成本上也有優勢。中國旅行熱線的員工僅 +』 餘人，除了增加少量針對商務市場
和熟悉網路營運的業務人員外，整體的宣傳、產品組織、旅遊服務的提供則由廣之旅負責。由此可見，擁有資
源優勢的傳統旅遊企業與網路聯手才能實現真正意義上的網路營銷。實踐再一次證明，在向網路經濟過渡的
過程中，傳統經濟並不是一無是處可以馬上踢開，它的優勢依然很明顯，網路營銷永遠也不可能取代其他所
有營銷方式。所以，滑鼠加水泥的運作模式，不論對傳統企業還是網路企業都是最好的選擇。對於傳統企業正
如英特爾前總裁葛洛夫曾經說過：所有的公司都必須與網路靠攏，與網路無關的公司只有死亡。」 「
三、選擇信息服務作為網路營銷的切入點
網路營銷不是簡單的將旅遊產品從網下復制到網上，或者單純建立一個網站的問題，而是要利用網路
技術和手段使營銷之運作流程更為簡化，運作成本更低，增強旅遊企業的競爭力和總體社會資源的使用率。
由於目前網路營銷發展的種種障礙與局限，實現全方位旅遊網路營銷顯然還不具備條件，更何況網路自身的
品牌，資本投入和支付方式的徹底解決也需要一個過程。所以在不具備完全的網路營銷條件，信息化基礎較
薄弱的時候，與其艱難地勸說剛剛能上網的企業立即開始網上交易，不如先集中力量發展力所能及的信息服
務，使尚處於起步階段的上網企業能夠快速和直接地感受到網路帶給他們的實惠和進步。事實證明，發展力
所能及的信息服務成為現階段很多企業上網營銷的首選層次。首先，從企業來看，有利於企業降低成本。企業
的大部分產品和企業形象通過網路這種手段得到更加廣泛的傳播。不僅提高了信息傳輸和交流效率，而且節
省相應的開支。早在(,," 年，國旅總社就採用 --. 專線方式將其內部區域網與網際網路互聯，同時開通電子
郵件和網路傳真服務。目前，國旅總社的各業務部與網路客戶間的日常業務往來都通過電子郵件方式進行，
新型營銷方式，使該社每年僅通信費用就節省百萬元。其次，從消費者來看，獲得了更多可供決策的信息。傳
統旅遊營銷由於信息不對稱，在將顧客需求與個性化、方便性以及經濟性聯系起來方面存在很大的局限或者
說幾乎不可能。旅遊者選擇旅遊產品時，面對的信息是有限的，選擇的渠道相對狹窄，旅遊者要獲得更多信息
其高昂的成本（時間精力體力）使得他們不得不選擇旅遊代理商提供的信息，而這些信息本身很不充分，旅遊
者在這種條件下作出的選擇也是無奈之舉。而網路營銷中互聯網的優勢使旅遊者完全可以花很小的成本獲
得盡可能充分的信息，比較全面地了解旅遊目的地、旅遊企業以及他們的產品、價格和信譽，最大限度地滿足
旅遊者的信息需求，達到一定程度上的信息對稱，實現旅遊者的最大滿足即方便、經濟、實惠，而這一點正是
網路營銷優於傳統營銷的重要方面，也是網路營銷競爭優勢的具體體現。
四、成功經營網站 吸引注意力
在網路時代，由於信息的爆炸式膨脹，相對於信息供給的無限性而言，人們消費信息的能力「主觀資源」
總是不足的，這就是主觀稀缺性。信息時代注意力成為一種稀缺資源，網路經濟不同於傳統經濟的最基本特
點是主觀資源人的能力的有限性與信息資源的無限性之間的矛盾。這一顯著特徵使得傳統經濟學的基本前
提「稀缺性規律」的公理體系不得不改寫為：主觀稀缺性規律」。在媒體經營中誰能吸引到注意力，獲得這種 「
稀缺資源，誰就可能獲得支持與合作。網路營銷要發揮網路的優勢，必須經營好網站解決好吸引注意力的問
題。
網站的形象宣傳是網路營銷必不可少的內容。由於網路營銷具有互動式的特點，消費者主動搜尋信息成
為買賣成功的前提條件，因此商家必須在消費者選購或搜尋信息前，建立網站品牌形象，而當品牌一旦建立
起來，消費者願意主動上網了解產品時，網路營銷的優勢才能發揮出來。
雖然網路營銷的核心是營銷，網路只是手段和實現營銷的一種途徑。但是，網路媒介在網路營銷中的特
殊作用也正是網路營銷的優勢所在。所以網路營銷從某種意義上講，首先要將網路作為媒體來經營。也就是
說，將自己的網路媒介經營成功才能成功經營企業的旅遊業務。媒體經營的特點是依靠自身的內容和特色吸
引更多的受眾，獲得穩定的讀者、觀眾、訪問者。搜狐老闆張朝陽在一次題為《把握注意力經濟，迎接數字化生
存》的演講中說，再好的產品如果不與注意力與注目性相結合，也創造不了價值」。在媒體經營中，吸引注意 「
力的條件就是要依靠網路媒體自身的傳播與宣傳，通過廣告、公共關系等手段，將企業的網站網址主頁等首
先推向受眾，引起他們的注意，建立網站的知名度。例如，中國旅遊商務網曾與廣州飲食集團合作，開展網上
年宵銷售陪送服務活動；中國旅遊資訊網推出「網上課堂」，把網路與旅遊時尚緊密結合起來，將娛樂性和知
識性融為一體； $%%% 年 & 月至 』 月，華夏旅遊網和雅寶競價交易網在北京、上海、廣州聯合推出「()%% 元游拉
薩」特別活動。通過這些公關活動，這些網站不同程度地擴大了影響，引起了人們的關注。
五、客戶關系 制勝法寶
網路營銷時代唯一能與競爭對手區分開來的，不再是技術也不是產品，而是企業與客戶的關系。
網路營銷的企業競爭是一種以客戶為中心的競爭形態，爭取客戶、留住客戶、擴大客戶群、建立親密客戶
關系、分析客戶需求、創造客戶需求等，都是最關鍵的營銷內容。客戶關系管理 *+,-./012 3145.6/7-869 :57;
5<1017.= +3:> 是一個通過詳細管理企業與客戶之間關系的系統，以實現客戶價值最大化。通過向企業的銷
售，市場和服務等部門提供全面個性化的客戶資料，並強化跟蹤服務，信息分析能力，使他們能夠協同建立和
維護一系列與客戶以及生意夥伴之間卓有成效的「一對一關系」，從而使企業得以提供更快捷和周到的優質
服務，提高客戶滿意度，吸引和保持更多客戶。所以，通過客戶關系管理，積極主動科學而有效地搜集和獲取
信息、管理信息，建立完善的客戶關系管理系統是網路環境下企業生存之本。
每個希望獲得更大發展的企業都希望通過客戶管理系統，留住老客戶吸引新客戶，像 ?@:、海爾這類大
企業已經建有自己的呼叫中心專門服務於自己的客戶。中國互聯網陣營中資格最老的旅遊網站中國旅遊資
訊網也將推出呼叫中心和客戶關系管理系統。一家知名酒店的免費預定電話盡管每天只接到十幾個電話，其
公關部經理仍表示他們願意維持這種高成本的服務，據統計，一個呼叫中心在擁有 A%% 個 B 』%% 個座席的規
模才會有效益。但是從這些舉措中足以看出企業對客戶資源的重視程度。
客戶管理過程從本質上說就是與客戶交流信息的過程，實現有效的信息交流是建立和保持企業與客戶
良好關系的途徑。一般來說，客戶與企業之間的關系要經歷一個由遠及近，由淺入深的發展過程。當企業第一
次與顧客接觸，可能是各種不同的方式，例如，廣告，公費旅遊，會議等。但是第二次企業就必須對客戶的資
料、需求有所了解，這樣才能進行更為深入的溝通和促進，對具有現實購買意願的顧客，進行跟蹤並實現銷
售，對已購買產品和服務的顧客提供有效的支持服務，以留住客戶。另外，從企業的長遠利益出發，企業應保
持並發展與客戶的長期關系。雙方越是相互了解和信任，交易越是容易實現，並可節約交易成本和時間，由過
去逐次逐項的談判交易發展成為例行的程序化交易。
我們在花大力氣開拓市場，開發新客戶的同時，更要重視與老客戶的關系，老客戶不僅是企業的重要財
富，而且可以降低企業的成本。據統計，開發一個新客戶是留住老客戶的$ 倍 % " 倍。&』( 在亞馬遜書店的成
功實施為它贏得了 )$* 的回頭客。這也是企業注重發展長期客戶關系的理由所在。維持與客戶關系的另一個
重要途徑是客戶反饋。客戶反饋對於衡量企業承諾目標實現的程度、及時發現在為顧客服務過程中的問題等
方面具有重要作用。一般來說，投訴是客戶反饋的主要渠道，在今天，客戶的價值不僅包括銷售額，也包括其
對需求的貢獻。那些常常對企業提出比別人更多要求的客戶大概與出手豪爽的客戶一樣富有價值。要認識到
顧客並沒有責任和義務向企業提供建議和意見，尤其在買方市場條件下，顧客的選擇餘地非常大，當他們感
到不滿意時，只需另換一家即可，從這個意義上說，提意見和難伺候的顧客是企業的寶貴的資源。如何正確處
理客戶的意見和投訴，對於消除顧客不滿，維護客戶利益，贏得顧客信任都是十分重要的。其次，利用客戶資
源系統提供獨特產品。進行客戶關系管理的直接目的就是充分利用顧客資源，通過客戶交流、建立客戶檔案
和需求資料庫，從中獲得大量針對性強、內容具體、有價值的市場信息，分析顧客的基本類型和購買行為，制
定營銷策略、產品設計方案、推銷方式，實現個性化服務。
&』( 在產品、價格這兩個營銷組合要素上的貢獻是巨大的。通過 &』( 可以專門設計一些傳統企業無法
提供的產品，滿足網路中顧客的特別需要。再見城市旅遊網，通過網上直接調查，根據旅遊者的需求設計他們
喜歡的產品，使得新產品的數量占所有產品的比例達到 +#* % "#* ，這對於傳統旅遊企業來講是不可想像
的。更重要的是它使旅遊者直接介入到產品的概念階段，從根本上解決產品銷售的問題。在價格的靈活性上
體現的非常充分。法國德格利夫旅行社是一家沒有門市，利用電子媒體開展業務的旅行社。創建 + 年來，從原
本只有 ,)- 個人的小社一躍而成為全法知名度和營業額位居第二的旅行社。他們利用遍及各地的信息源搜
集信息，提供全球范圍內的綜合旅遊產品。同時，由於他們銷售別家旅遊企業在特定時間段內尚未銷售出去
的產品，因而產品價格一般都比普通的市場價格低 ,#* % -#* ，得到「減價先生」的雅號。由此看來，通過互聯
網的互動直接獲取有用信息，從中發現新的細分市場，有的放矢地提供特色產品，能更好地滿足市場的需
求。

⑷ 旅遊營銷的營銷策略

中國幅員遼闊，旅遊資源豐富多彩，對於旅遊行業來說，如何利用好這些旅遊資源，吸引更多的客戶來，網路營銷可以說是當之無愧的首選，不僅因為互聯網網民人群高達4億多，基本覆蓋中國城市人群，還因為互聯網具備多種豐富的表現形式，能夠充分的展現旅遊景區。DM互動營銷中心觀察了近幾年旅遊網路營銷的開展狀況，總結出旅遊網路營銷的，以期和同行交流學習。
策略一，以消費者為本，引爆旅遊行業營銷導火索
網路營銷區別於傳統營銷的根本是網路的互動和跨時空特性，以及消費者需求的個性回歸。其核心是將原本以產品為中心的營銷策略，改變為以消費者為中心，從傳播學的角度講，互聯網路只能算是一種新興的媒介，雖然這種媒介覆蓋了傳統媒介（包括報紙、雜志、電話、傳真、電視、廣播等）的大部分特點，然而網路的影響力卻不止這些。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明表示，觸過網的人都明白，它所觸及的不是技術也不是媒介，而是一種以信息為標志的生活方式，而消費者生活方式的變化必然導致市場營銷手段的變化。對於旅遊業來說，互聯網的出現無疑是一大福音，網路為旅遊者提供了豐富方便的資訊，更為旅遊業提供了豐富多樣的展示方法與渠道。
策略二，個性化服務成為網路營銷亮點
美國航空公司目前採用BrodaVison公司的一對一銷售軟體，加強其為經常坐飛機的人服務站點。通過編制出發機場、航線、座艙和餐飲喜好以及他們自己和家人愛好的簡介表，這些人員可以提高訂票過程的效率。藉助這些簡介表和快速聯系乘機人員的某種方式，在學校放假的幾周時間里，美國航空公司為孩子的父母提供坐飛機到迪尼斯樂園的打折優惠機票，這是一種全新的銷售方法。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明指出，網路營銷具有以個性化迅速贏得數以百萬計的用戶的能力，這種能力正在創造出以前不能以快捷方式銷售的產品以及巨大的商機。
策略三，服務體驗，攜程教你怎麼「玩」
攜程在南京祿口機場候開了一家「攜程度假體驗中心」，店面裝修風格明快，店裡擺放著幾台筆記本電腦，穿戴整齊的工作人員來回走動請客人使用電腦，教他們如何上攜程網預訂酒店、機票或是度假產品，銷售櫃台則成了「陪襯」。這個度假體驗中心和普通意義上的銷售櫃台不同，銷售櫃檯面積小，主要是給銷售人員做個基地；度假體驗中心面積更大，氣派，設備好，功能更多，客人可以使用這里的筆記本電腦直接下單預訂酒店床位、機票和名目繁多的度假產品。
雖然度假體驗中心給攜程銷售帶來很大幫助，但「攜程度假體驗中心」的工作人員卻不是攜程的銷售人員，沒有銷售指標，銷售部依然有專門的人員在機場內發放會員卡，並會把帶客人帶到這里進行親身體驗。正是因為沒有銷售壓力，「攜程度假體驗中心」的工作人員不會像一般的銷售人員那樣喋喋不休地「推銷」，在用戶體驗方面可以取得更好的誘人效果。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明指出，體驗式營銷一定要明確我們的目標，不是賣東西，而是讓消費者感受我們的產品和服務，愛上他們。顯然銷售型的服務會讓顧客反感，而幫助、顧問式的服務則會讓顧客賞心悅目。
策略四，小米+步槍，線上線下整合營銷
從發展趨勢來看，網路營銷的實施是必然的，但不可否認的是目前我國網路營銷仍處於較低階段，由於人才、認識等各個方面的問題，網路營銷發展起來尚需一個較長的過程，傳統營銷渠道以及策略仍然會在一個時期內佔主導地位。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明表示，對於傳統行業進入網路，一步跨越顯然是不現實的，正確的做法是把網路營銷和傳統營銷緊密結合，兩條腿走路，才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要，更好地發展旅遊市場營銷，從而促進旅遊市場的繁榮興旺。
策略五，綠色營銷促進旅遊業可持續發展
隨著全球環境保護意識的增強，世界各國都在實施可持續發展戰略，強調經濟發展應與旅遊業「它是個資源型產業，有賴於自然的饋贈和社會遺產」，但在現實發展中，旅遊業是「無煙產業」已受到質疑，「旅遊者帶走的只有照片，留下的只有腳印」，隨著旅遊業的推進，世界有太多精美如畫但很敏感的環境受到破壞，而且問題變得越來越復雜，這些有損環境資源現象，直接影響到旅遊業本身的發展。因此，旅遊業必須要走可持續發展道路，必須加強綠色營銷。首先，樹立以資源價值觀為中心的綠色營銷觀念。其次，確定綠色營銷目標。再次，樹立綠色營銷組合戰略。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明表示旅遊業在確立綠色營銷觀念和目標的基礎上，在旅遊產品的設計、價格、包裝、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上始終貫徹綠色原則，並科學地予以組合運用。加強開展綠色旅遊營銷，是使旅遊業真正成為與環境友好、和諧的產業，是符合旅遊者回歸大自然、愛護旅遊生態環境的潮流，是走旅遊業可持續發展道路，是一條極富生命力的營銷策略。
策略六，深度挖掘旅遊文化內涵，開展旅遊品牌營銷
現代企業越來越重視品牌的建設，以品牌為核心進行營銷也成為現代企業競爭的核心。我國旅遊業品牌建設的的精髓應在於悠久的歷史和厚重的文化，但目前我國旅遊業的品牌營銷對旅遊產品的文化內涵挖掘還遠遠不夠，致使旅遊產品的生命周期不能有效延長。因此，必須首先深度挖掘旅遊文化內涵，才能使旅遊產品利於不敗之地。比如，河南開封的清明上河園主題公園，是宋代著名畫家張擇端《清明上河圖》的再現，這個主題公園正是因為很好地挖掘了歷史文化的內涵，在全國主題公園旅遊處於低谷的情況下，它卻能以年均效益1500萬元以上的規模發展。同時，要注意「深度」挖掘是一個循序漸進的過程，又是一個需要不斷融入創新因素的過程，不是一成不變的在原有基礎的延續。其次在深度挖掘旅遊文化內涵的基礎上開發設計的旅遊產品要走品牌化道路，要塑造和傳播品牌形象，這是品牌營銷的主要任務。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明表示，旅遊品牌營銷依據旅遊本身文化特色，策劃具有自身特色的品牌形象，賦予旅遊產品品牌強大的生命力，然後根據成功地塑造品牌目標形象的要求、目標市場狀況以及自身的綜合條件等各種因素，科學、合理地選擇和組合傳播的方式，所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、准確、直觀地表現出品牌的目標形象特點來，同時也要充分考慮到企業自身經濟條件，要注意對投入與產出效益的研究，盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外，旅遊公共部門（政府及各旅遊行政部門）也要發揮一定的作用，在營銷方面主要集中於對地區、省和全國的整體性促銷上，從而帶動旅遊業有序健康的發展。
策略七，優勢合作才能克敵制勝
在新經濟時代,企業規模已經不是克敵制勝的唯一法寶。中小規模旅遊服務機構應充分利用電子商務手段,實現跨區域合作,建立統一的旅遊資源研發中心和統一的網路營銷平台,互通有無,協力合作,形成強大的「虛擬旅行社」聯盟,利用地域優勢與大型旅遊服務機構同台競爭。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明指出，電子商務是「抗強扶弱」的有效手段,自20世紀末以來,在全球范圍內已經上演了無數次「小魚吃大魚」的成功實踐。對於旅遊服務這種資源分散,個性化要求高的行業,誰的資源整合能力強,對市場反應快,誰就掌握了競爭優勢。
策略八，資源與市場之間橫向整合
這種模式會以某種關聯關系為紐帶形成，比如一些發展成熟的旅遊目的地，依託於目的地營銷系統平台，整合本地化的各種星級酒店和旅館資源；以同星級酒店跨區域網路營銷聯盟，滿足該星級顧客特別是固定會員群體的需求；以經典旅遊線路為核心整合線路中不同酒店資源，成立網路營銷聯盟平台；以其他的某種關聯屬性為基礎，成立旅遊業網路聯盟及其網上營銷中心。在原有資源和能力基礎上的深度推廣和系統提升，資源積累到一定程度對上下游產業鏈形成深刻變革。
策略九，網路營銷口碑虛擬化
旅行社發展電子商務應認真研究網路的傳播特性，對於企業的品牌形象來說，口碑的作用是很大的。在我們過去的認知中，口碑的形成，主要是在相互熟悉的人們之間口口相傳。但是在網路世界裡，口碑卻是通過素不相識的陌生人進行傳播的。它無影無形，來去無蹤，具有明顯的虛擬化特徵，因此很容易被我們所忽視。但是，由於網路所特有的無限延展性，信息傳播可以有效突破時空限制，瞬間到達社會生活的各個層面和角落。對於有意涉足旅遊電子商務的旅行社來說，如何通過不斷努力，在網路世界中形成了良好的「虛擬口碑」，是一個值得研究的問題。目前來看，不少旅行社對於如何在網上宣傳自己，似乎還比較懵懂，企業的品牌傳播方式也有欠妥當。比如，有些旅遊經理人求成心切，往往不分場合和對象，急於表現自己；也有些朋友不顧別人的感受，在各種論壇、BBS和群組裡面大量發布自己旅行社的廣告信息；還有極少數人在網上交流過程中，表現輕浮，盲目自大。如此種種，不但不會取得良好的宣傳效果，相反只會引起別人的反感。

⑸ 有關旅遊業電子商務論文內容摘要及提綱 謝謝各位

談網路時代的旅行社發展

隨著通訊和計算機技術的發展，網際網路的不斷普及，使旅遊信息的流轉不再受時間、空間的限制，旅遊資源的擁有者（如航空公司、賓館等）和最終的旅遊消費者之間能夠建立起更直接的關系。據Data Monitor公司統計，1998年旅遊企業佔全球網上交易總額的18%，到2002年，該比例將提高到35%，成為全球電子交易領域的榜首。這無疑對旅行社這類中介機構又構成了巨大的新的挑戰。CNN公布的數據：1999年度全球約有8500萬人次以上享受過旅遊網站的服務；全球的旅遊電子商務連續5年以350%以上的速度發展。中國互聯網信息中心(CNNIC)在第七次《中國互聯網發展統計報告》中稱：截止到2000年12月31日，我國上網計算機約892萬台，網民總數2250萬人，為計算機網路信息交流的普及和廣泛應用奠定了基礎。作為旅遊業三大支柱之一的旅行社擔負著組合旅遊產品、並直接向旅遊消費者推介和銷售的職能，同時又擔負著向旅遊產品供應企業及時反饋旅遊市場需求的功能。旅行社的這一中介地位決定其收集信息、傳遞信息、綜合利用信息的重要性。網際網路將旅行社推向變革的大潮之中。網際網路所引發的學習革命必將對旅行社產生巨大的沖擊：一方面，旅行社可以從網上輕而易舉地獲得超大量的信息，可加強旅行社與旅遊供應商和旅遊者之間的聯系，也可使旅行社的傳統經營運作方式信息化、簡單化、科學化，促進旅行社經營管理現代化；另一方面，網際網路也會把旅遊供應商和旅遊消費者聚集在一起，互通信息，以致拋開旅行社中介機構，不必依靠旅行社所提供的信息，就可以直接進行買賣活動，旅行社傳統的市場將被其他類型的競爭者分割。因此，網際網路的運用，既給旅行社的業務發展創造了更多的機會，又使旅行社的傳統經營方式受到了極大的挑戰。若不改變經營機制，轉換服務功能，積極開拓新的業務，旅行社將被訂房中心、信息交流中心等網上的信息服務機構所取代。

一、旅行社從單一的咨詢服務功能轉為多維的信息交流
旅行咨詢服務是旅行社的傳統主要功能之一。在對旅遊目的地沒有非常有效的了解途徑的條件下，旅遊者只能求助於旅行社所提供的市場信息和以往的接待經驗。
現在互聯網路正在為遊客提供越來越多的有關旅遊目的地、旅遊交通等方面的信息。大到目的地的概況、風土人情，小到具體的酒店、餐館、出租汽車等，這些信息可以由旅遊者直接上網查詢。這種網上查詢還具有信息量大、直截了當、互動便捷等優點。但網際網路上不易進行特定信息的選擇，對於初上網者來說，在茫茫網海上尋覓，會感到費時、麻煩、上網費用高等。所以旅行社可利用自己的網站點集中大量的旅遊信息，並進行分類編輯，方便上網者查找。為建立完善的旅遊信息庫，旅行社可根據目前旅遊的熱點，選擇相應的旅遊目的地信息，集中在一起，設計成專門的網頁，供有意旅遊者查詢。如中國旅遊資訊網、華夏旅遊網、攜程旅遊網站等，有明確的電子商務概念和思路，提供旅遊咨詢、在線行程預定和支付，一定程度上較好地整合了旅遊服務資源和技術服務資源，為更廣大的散客旅遊者（包括各類商務、公務旅遊者）提供更個性化的服務。旅行社的網上服務也可以擴展到這些散客旅遊者，向其提供更廣泛的服務。另外，旅行社根據自己與各旅遊企業和旅遊消費者都有廣泛聯系的特殊地位，還可主動對買賣雙方進行調查研究，逐步形成旅遊需求和供給信息庫，有償向旅遊企業提供；也可與市場研究公司協作，進行旅遊市場發展趨勢分析，以此逐步形成信息中心。

二、推出更能滿足個性化需求的旅遊產品
旅遊者逐步走向消費成熟化，他們不僅需要傳統的包價團隊旅遊，而且越來越多的旅遊者希望根據自己的特殊興趣和愛好，選擇有針對性、有主題、有重點的旅遊方式。旅行社如果還是採用「景點＋交通＋飯店＝旅遊線路」的簡單做法，將給旅遊者形成低檔次「大路貨」的不良形象。因此，旅行社可利用網際網路向旅遊者分類提供超大量的旅遊信息，旅遊者可以在網上查詢自己感興趣的有關旅遊產品各類要素的信息，旅行社提供必要的組裝指導服務，就可以形成因團而異、因人而異的時尚旅遊產品。互聯網技術的廣泛運用，使這一涉及面廣泛、隨機因素繁多、組裝操作復雜的個性化旅遊產品得以實現，並逐步形成個性化旅遊線路、個性化旅遊服務、個性化旅遊商品等一條龍體系。為此，旅行社相應推出網上信息提供、問題咨詢、組裝產品、預訂酒店、代購票務、導游導購、服務追蹤、信息反饋等一系列服務。目前自助旅遊逐漸形成風尚，這是在旅遊消費逐漸成熟、大眾化旅遊逐步展開後出現的潮流。旅行社在此潮流中大有生意可做，因為旅遊者僅僅根據網上獲得的分散信息，難以組裝成理想的旅遊線路，單獨購票和訂房也拿不到優惠價格且十分麻煩，這必然影響旅遊者對旅遊的整體感受。而旅行社可以發揮自己的批量采購優勢和信息優勢，根據自助旅遊者的願望，通過電子商務網站設計和預定「自助游」，將遊程緊湊地安排好，房間預訂好，車輛准備好，為自助旅遊者節省金錢和時間，自然會受到他們的歡迎。因此做好自助旅遊生意所賺的錢並不比帶團隊差，而且經營的靈活性提高了。旅行社為了做好個性化旅遊服務，除了完善網路系統之外，還要提升顧客意識和服務意識，才能滿足各類不同旅遊者的個性化需求。例如新之旅國際有限公司開發推出的「量體裁衣」服務，根據客戶要求，結合行程特色，利用新之旅全球175個城市的服務網路，為客戶「度身訂做」， 提供有關簽證、機票、酒店、接送、導游等一系列配套服務。雖然人們可以通過網路預訂客房，預訂交通，但個性化的、整套的一條龍服務卻只有旅行社才可以提供。又如廣之旅國際旅行社股份有限公司所開辟的中國旅行熱線，專門針對商務客人的特殊需求，成立商務客人服務中心，根據國內外商務旅遊者的活動規律和需求特點，提供較高檔次的商務、會議、度假及其有關的各種中介服務，甚至可以利用旅行社聯系面廣泛的優勢，為客人提供委託代辦等特殊服務，為商務、會議旅遊者提供各種方便。

三、打破傳統的宣傳促銷方式，網上促銷更廣泛有效

旅行社傳統的宣傳手段主要是印發小冊子和做電視、報紙廣告，這種促銷方式的范圍較狹小。由於是單向的灌輸式信息交流，當接收者不需要旅遊時對廣告不在意，當他需要旅遊時又感到信息量不足，因此促銷效果不理想。隨著互聯網電子商務的迅速發展，旅行社在網上促銷迫在眉睫。因為網上促銷的宣傳面廣泛、網頁設計圖文並茂、表現手法靈活、內容容易更新、成本低廉，而且與上網者可進行雙向信息交流，引人入勝，說服力強，因而促銷效果好。目前我國的旅遊企業也開始進行網上促銷，如國旅總社(http://www.cits.net)、中旅總社(http://www.ctsho.com)及廣之旅(http://www.gzl.com.cn)等等都已建立了自己的網站。網上促銷逐漸成為旅行社和旅遊消費者之間進行信息溝通的橋梁，上網者不僅可以接收旅行社發出的信息，而且可以通過聊天室、電子廣告牌等提出自己的問題，以徵得旅行社的解答；也可和其他旅遊者交流旅遊體會和經驗，這樣對旅遊者所產生的促銷效果會更好。因此，旅行社的網上促銷宣傳不僅只是建立一個網址，而且要建立一個有效率的網頁。這個網頁應該是動態的，不斷充實的，以滿足不斷變化的市場需求，介紹不斷豐富的旅遊產品，隨時給用戶提供最新的、實用的信息。另外，旅行社印發的宣傳資料和小冊子也要提醒旅遊者識別該旅行社在網上的網址。兩種促銷方式應相輔相成，以便吸引更多的旅遊客源，真正起到促銷的作用。

四、做好旅行社售後服務功能的延伸，以更完善的服務拉住顧客
美國《旅遊代理人》雜志曾對一些常客不再光顧原旅行社的原因作過系統調查。調查結果顯示有68%的顧客是由於旅行社缺乏售後服務和不積極爭取回頭客造成的。一些常客之所以不再光顧原旅行社，首先是因為這些旅行社對他們今後旅遊抱著「愛來不來」的冷淡態度所造成的。其實旅遊者為了減少購買旅遊服務的風險，十分鍾情於熟悉的旅行社。正因如此，西方國家的旅行社都極為重視售後服務，並採取了多種多樣的售後服務形式以爭取每一位顧客再次光顧。例如在客人返回後的第二天就向客人打問候電話、或在網上對客人致以問候、給客人寄送意見征詢單、明信片、舉行遊客招待會等等。外國旅行社的做法十分值得國內旅行社的借鑒。這次旅行的結束意味著下次旅行的開始，做好熟客的服務工作就可以使他們下次旅行時再與本旅行社聯系。因此，做好售後服務工作是保持顧客和市場並不斷擴大的好措施，有方向、有基礎、成本低、效果好。我國旅行社行業競爭日益激烈，保持和爭取客源迫在眉睫，旅行社只有搞好售後服務，才能鞏固與擴大客源。旅行社可利用計算機管理來建立客戶檔案，還可利用網路加強與客戶的聯系，進行售後跟蹤服務，了解他們的新需求，以便於推出更符合潮流的旅遊產品。

五、促進旅行社內部運作改革，提高經營運作效率
網際網路的使用也有利於旅行社內部的業務運作和經營管理水平的提高。為了適應個性化旅遊的開展，旅行社的工作量和復雜程度都會空前增加。旅行社利用電子郵件和電子訂單進行網上采購和預訂，不僅可以節省大量時間、人力和聯絡費用，而且由於網上聯絡頻繁，修正容易，減少了由於計劃采購量和實際采購量之間的差異而引起的糾紛。另外，旅行社也可利用網際網路建立內部管理信息系統，建立統一的顧客檔案庫，以便旅行社所屬各分社或營業點掌握即時的銷售狀況，做到信息資源共享；建立財務管理系統，更好控制所屬各營業點的營業收入；建立網上培訓課程，供分散在各地工作的員工隨時隨地學習；建立導游員和各類人員的資料庫，以便為內部員工提供定製化服務等等。內部網路可使旅行社內部管理信息暢通，管理透明度加大，這必然使經營管理水平提高。

六、向復合型企業轉變是今後旅行社發展的必然趨勢
目前，中國旅遊電子商務的發展主要有三個走向：門戶網站（如新浪、搜狐等）的旅遊頻道；專業旅遊網站（如攜程等）；華夏、廣之旅等傳統旅遊企業創辦的旅行網站。但是，一涌而起的眾多網站中間，很多隻是簡單的介紹旅遊景點的知識和一些旅遊路線，真正實現旅遊電子商務的只有寥寥幾家。在這些旅遊網站中間，攜程旅行網採用矽谷的運作模式，利用海外資金來進行本土化操作，成為國內發展最快的新興旅行中介服務企業。攜程目前以60多萬會員及每日40萬的頁面瀏覽量穩居旅遊網站首位。在CNNIC評選中，是唯一進入前百名的旅遊網站。目前，攜程旅行網的經營范圍集中在酒店預訂、機票預定和旅遊路線預訂三個方面，攜程網與現代運通並購完成後，在酒店訂房業務上，新企業的業務量將是目前全國最大的一家，是第二名的兩至三倍。並購後的攜程公司將一舉成為國內最大的商務旅行服務公司和最大的賓館分銷商。可見門戶網站和專業旅遊網站的高速發展都會對旅行社的網上銷售構成威脅。
這三種不同的旅遊電子商務企業正在挖掘各種潛力，謀求最大的發展。然而，三股力量各具優勢，都有發展的空間，一時難分勝負，因此，可以預示：今後都可以逐步壯大、聯合或兼並，經重組後成為活力無限的新型企業，即網路企業＋傳統旅遊企業＝復合型旅遊企業。這種復合型旅遊企業的活力來自於它集中了三種企業的資源優勢，經整合互補後產生更大的競爭力。
例如作為目前中國唯一的一家上市旅行社中青旅控股公司改革傳統旅遊經營模式，設立電子商務公司，創辦並開通了綜合性旅遊網站「青旅在線」。用INTERNET平台進行網路營銷，旅行社則作為「後台」，主要從事具體的市場調研、產品研發、接待等環節，由此形成利用旅遊網站與旅行社業務互補的旅遊經營新格局，並帶動傳統旅遊產業的升級。將傳統和現代巧妙地契合在一起，各取所長，互為依託，青旅在線所走的路不僅代表著旅遊電子商務的發展方向，而且也代表了整個互聯網電子商務發展的方向，用傳統銷售網路的後台支持，建立實物與虛擬、創新與傳統相結合的商務網站，是旅行社發展的大趨勢。在這一根本性的轉變過程中，堅實、龐大的資金支持是極其重要的。中青旅控股公司通過發行上市股票來籌措資金是可行的辦法。在過去的一年中，中青旅股票的成功表現證明它可以發揮在傳統旅遊企業向復合型旅遊企業轉型這一過程中的決定性作用；同時也為旅行社業在網路時代如何發展自身規模並開拓新市場，轉變「小亂差弱」的落後狀況指出了一條可行途徑。

⑹ 旅行社網路營銷探析以途牛旅遊網為例

途牛主要做的是線路，可以說是網路上的旅行社，他們主要是搶佔了網路營銷的先機，在其他旅行社還沒有意識到網路營銷的時候他們就開始做了，而且是線上線下相結合，線上接單，線下地接。
要說途牛的網路營銷這塊，除了搶佔了先機之外，其他的也沒有什麼特別的地方，我知道他們網站優化團隊有11個人，也就是給網站做SEO的，其他的網路營銷方法比如，競價，網路，問答，都在做。我想說的是，這些方法，都是建立在途牛已經進入這個行業並且在做了，搶佔了先機，互聯網就只這樣，有第一沒有第二。

如果你是旅行社，給你的建議還是不要做途牛，去哪兒，攜程，同程這樣的路子了，因為，他們都是在自己的領域做到了第一，途牛做線路，去哪兒做特價機票，攜程做酒店，同程做景點門票。你如果還想切入其中，就要網路營銷策劃分析了，這些才是他們幾家之前進入互聯網之前重點做的事情，就是網路營銷策劃，最早攜程做酒店，做機票，去哪兒就想啊，我可以做特價機票，攜程就不是我的競爭對手，這個行業我先做，就有機會做好做大，那同程就想了，機票和酒店都不能做了，我只能做景點門票了，後期的推廣全是和景點合作來做，做起來了，途牛最後才想到啊，我能做什麼，發現還剩個線路沒有人做，結果他們就做線路做起來了。

說這么多，主要就是想告訴你，進入互聯網，先做網路營銷分析，找差異，找優劣勢，找用戶痛點，而且不能和現在的已有市場競爭，是競爭不過的，好了，貌似也下不下了，有空多聯系137 6033 2837，