錦江之星的網路營銷策略

『壹』 高檔酒店如何做好網路營銷

觀目前國內現有系統化的酒店網路營銷模式，總體可以分為基於酒店自主門戶的直銷與依託現有各類網路渠道的分銷兩種，具體而言，有以下四種形態：

第一種形態是酒店建立了自己的門戶（網站），通過對網站的建設、宣傳推廣吸引新客戶，促成老客戶直接在線預訂。

第二種形態則是利用網路與系統平台：包括德比的D-Hotelier（基於OTA平台）、錦江德爾的HUBS（藉助於CRS系統）、羅盤的HIMS（藉助於PMS系統）、網連天下的Tinsia平台（基於IATA模式）等。

第三類途徑則是成立酒店網路聯盟，通過統一的網上營銷中心調配聯盟酒店的資源，可是區域的，也可能是同規模的，或者是沒有分類的綜合聯盟，如CHINA-Online（暢聯）同業平台。

第四種可以稱之為關聯性營銷，一些發展成熟的旅遊目的地，依託於目的地營銷系統平台，整合本地化的各種星級酒店和旅館資源；以同星級酒店跨區域網路營銷聯盟，滿足該星級顧客特別是固定會員群體的需求；以經典旅遊線路為核心整合線路中不同酒店資源，成立網路營銷聯盟平台；以其他的某種關聯屬性為基礎，成立酒店網路聯盟及其網上營銷中心。包括攜程、E龍、芒果、易網通等預訂平台提供的第三方服務，亦屬於此列。

『貳』 商務酒店如何做好營銷

做好以下幾點就可以了。營銷最主要是認清形勢有自己的創意。

1，注重品質，了解自己，一個酒店的生命在於它的品質，品質包括他的硬體和軟體。
2，人文促銷（客戶維護）的好壞決定著一個酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。
3，特色營銷、特色促銷，它們的制定要合乎酒店的實際情況。
4，廣告銷售對酒店最新活動的推介是至關重要的。
5，網上促銷即網路營銷。
6，公關促銷是酒店新客戶開發的重要手段。

『叄』 互聯網營銷發展分析及案例

案例分析的一個重要環節是分析數據分析。案例分析數據分析使企業知道顧客和競爭對手正在市場上幹些什麼，是提升企業競爭力的一個重要途徑。那麼下面是我整理的互聯網營銷發展分析及案例，希望能夠有所幫助。

互聯網營銷發展分析及案例一：

褚橙——打造高溢價的農產品電商

本來生活網運營中心副總經理唐宋在名為《像可口可樂一樣賣水果》的分享中提及，在做褚橙2013年的品牌營銷的時候，考慮到的問題——如何將非標准化的東西做成一個標准化，以及如何面對年輕人做推廣。

於是我們看到本來生活網以“講故事+文化包裝+食品安全+社會化媒體營銷+產銷電商一條龍”，打造了2013年褚橙大賣。其中將大數據技術和社會化廣告技術進行結合，通過“褚橙故事”傳播+預售促銷活動相互配合的形式為褚橙的售賣做預熱的方式值得借鑒。以下是一些在之前廣泛討論的事實基礎上總結的褚橙案例要點：

1)利用大數據技術為社會化廣告投放提供方向和依據

精準鎖定目標人群，進行定向推廣(搜集信息范圍包括產品潛在粉絲、競品消費者、達人意見領袖等)

2)為產品傳播進行內容營銷

制定了三組適合社會化傳播的內容方向，包括：褚橙產品安全方向、褚時健故事勵志方向、微博粉絲獨享優惠方向，建立起與目標消費者聯系的橋梁

3)將大數據技術捕捉到的精準畫像與內容方向進行匹配

制定不同投放組合計劃，測試出互動率最高的傳播組合進行重點推廣，確保每一分推廣費用都花在刀刃上

4)邀請達人品嘗勵志橙活動-開展“無任何門檻”形式的饋贈活動

搜集了1000名不同行業的80後創業達人進行了褚橙無償激勵贈送活動。30%的達人接受了贈送，後續帶來了更多圍繞褚橙的熱議話題。

互聯網營銷發展分析及案例二：

錦江之星酒店網路營銷案例分析

2010我國在線旅遊行業熱鬧非常，無論是酒店還是機票在線預定網站，都紛紛打起了網路營銷牌，先是有國內某網站效仿澳洲大堡礁“世界上最好的工作”案例，發起了“萬元試睡員”活動吸引了大批網民關注。但是網路營銷培訓認為：要真正達到網民和企業共贏的營銷效果並非這么簡單，記者在采訪國內著名的連鎖酒店品牌--錦江之星的市場營銷團隊和網路營銷專家們得出的意見是：走有中國特色的網路營銷之道才是王道。

足夠利益驅動，讓開心網民更開心

在眾多紛繁的網路營銷案例中，錦江之星的市場營銷團隊注意到，只有將中國網民的行為習慣和企業營銷目標結合起來，才能實現網路營銷的效果最大化。而如何實現這兩者之間的結合呢與國內風頭正盛的SNS媒體--開心網合作，便成為錦江之星市場營銷團隊的一次重要選擇。

錦江之星市場部總監陳文哲先生向記者介紹說，開心網的用戶主要以國內各大城市的白領為主，其人群特徵和消費品味，符合錦江之星的品牌定位。這是錦江之星選擇和開心網合作的重要原因之一，如何讓開心網的用戶也能成為錦江之星的用戶，他認為應當在不影響開心網用戶體驗的前提下，給予潛在客戶人群以足夠的利益驅動。

為此，錦江之星攜全國已開業的300多家連鎖店在2010年1月20日開始到3月10日共同推出“千萬(獎品)別錯過”的主題優惠活動，獎品非常豐富，活動設置輕松、有趣，截止到記者發稿時止，本次活動在開心網首頁廣告的網民瀏覽量已經超過了100萬次，網友們對活動帖子的瀏覽量達到500萬次，每天都有近10萬人次將錦江之星的抵用券作為禮物在親朋好友之間互相贈送。

完全利益共享，贏得人氣與人心

與很多國內企業完全照搬國外的營銷案例相比，錦江之星的市場營銷團隊對於如何在競爭激烈的市場環境中，既能尊重中國用戶的心理特徵、文化背景特色;又能獨辟蹊徑，大膽創新頗具信心。對於酒店行業來說，口碑和品牌至關重要。在競爭激烈的連鎖酒店業，錦江之星如何在鞏固和強化自己作為國內經濟型連鎖酒店領導品牌的上佳口碑

“我們會始終從客戶體驗的角度，堅持做好品質，用我們務實的精神、專業的技能和真誠的服務打動每一位顧客。而且，我們會不斷的堅持走創新營銷之路，本著互惠互利、合作雙贏的目的與消費者進行全方位的溝通。”錦江之星本次活動的負責人童吉泉先生如此表示。

網路營銷專家王馳宇在接受記者采訪時，表現得更多的是對錦江之星市場營銷團隊的敬佩之情。“對於錦江之星這樣一家擁有十幾年著名品牌的連鎖酒店來說，始終懷著一種與新老顧客、合作方利益共享的理念，並能夠敏銳的捕捉和把握不斷年輕化、網路化的客群特點，這讓我們對錦江之星的發展和未來充滿了信心”

對此，國內酒店行業資深專家在接受采訪時表示，酒店營銷人需要有危機感和使命感，要為行業的興旺而苦練內功，避免無序競爭、盲目削價造成的內耗。更要彼此做聯合經營的忠誠夥伴，學會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協同發展競爭，這才是新形勢下酒店業的發展途徑，也是大勢所趨。

『肆』 當前飯店業態創新的關鍵問題並舉例說明

問題的提出
在國家政策支持、地方經濟驅動、市場需求拉動的共同作用下，我國飯店業迅猛發展。2011年底全國星級飯店達1.3萬余家、客房147.49萬間，兩項指標相比於1978年均翻了近100倍。現代飯店業的快速發展，飯店市場逐漸趨向「供過於求」，飯店行業競爭日趨激烈。激烈的飯店行業競爭加速了飯店業態的轉型、創新。進入21世紀，在市場需求拉動和市場競爭推動的共同作用下，我國飯店業進入多元業態快速發展時期。現代飯店逐漸由單一業態向多元業態轉型，經濟飯店、商務飯店、主題飯店、精品飯店、綠色飯店、會議飯店、產權飯店、分時度假飯店、汽車飯店、飯店公寓等新的飯店業態不斷涌現，且數量規模迅速擴大，飯店業態日趨多元化。
另一方面，雖然我國飯店業初步形成多元業態發展格局，但仍存在著產品同質化、經營方式落後、市場開拓不足、競爭力弱等問題，嚴重製約其健康、可持續發展。因此，研究飯店業態創新模式與路徑具有重要的現實意義，有利於推動我國飯店轉型升級和可持續發展。
研究概述
目前國內學術界關於飯店業態的研究主要集中在對某一飯店業態的個體研究。例如有關經濟型飯店的研究成果，通過檢索CNKI期刊資料庫，共檢索到1001篇文獻；有關主題飯店的研究成果，通過檢索CNKI期刊資料庫，共檢索到187篇文獻。然而，直接研究飯店業態的相關成果較少。以「飯店」+「業態」或「酒店」+「業態」關鍵片語合在CNKI的期刊資料庫中檢索，僅檢索到十餘篇相關文獻，而其中涉及飯店業態共性的理論研究的文獻僅有6篇。
其中，陳岩英、謝朝武（2006）分析了酒店業與物管業戰略聯盟的可行性，提出了兩個行業的戰略聯盟形式，及其所帶來的業態創新發展。王建平（2007）回顧了中國飯店業態的發展歷程，基於客源市場、檔次、服務功能、旅遊住宿設施等不同劃分標准對飯店業態進行了分類。沈和江、馮冬明（2007）研究了流動飯店這一新型餐飲業態的內涵，論述了「流動飯店」的業態類型、特點、流向規律和流向動因，提出了如何建立鄉村「流動飯店」科學發展的保障機制。初曉恆（2009）認為飯店行業業態是飯店投資與經營者關於具體經營場所經營戰略的總和；飯店行業業態要素包括5個主要維度，即飯店產品組合形態、飯店場所空間形態、飯店組織形態、飯店聚集形態、飯店產品自身特徵形態。谷慧敏（2011）在介紹國內外特色飯店特點的基礎上，從元素、定位、戰略原則三個方面提出特色飯店建設的建議。在圖書文獻方面，谷慧敏（2011）在《飯店新型業態理論與實踐》中對飯店業態進行了系統的理論研究，提出了飯店新型業態的內涵與特點以及業態發展的動力系統和發展規律。
綜上所述，國內有關飯店業態創新研究嚴重不足，主要表現在研究成果比較零散，沒有形成系統的體系；大多研究停留在淺層次的現象描述與原因解釋，而缺乏從理論層面闡釋現象產生的深層次原因，研究成果的普遍性和應用推廣性不強等。基於國內學界在飯店業態研究上的不足，本文在繼承前人研究成果的基礎上，基於系統視角綜合構建飯店業態創新模型，以期豐富與完善飯店戰略管理理論，為我國飯店企業科學決策提供參考。
飯店業態創新的內涵
「業態」一詞最初起源於日本，是流通企業經營形態的簡稱。國內外學者從不同學科角度對業態進行了界定（見表1），至今尚未形成統一的權威定義。綜合國內外學者的研究成果，同時結合飯店的服務性特質，本文對飯店業態的概念界定為：針對顧客的住宿、餐飲、商務、會議、娛樂、休閑等基礎及附加需求，動態地選擇飯店的產品形態、組織形式、經營方式、銷售形式、服務特色等等經營手段，提供銷售和服務的類型化服務形態。
飯店業態創新指飯店運用新理念、新思想、新方法、新技術等，對生產要素進行新的組合，更新、改進飯店的產品形式、經營形式、組織方式、銷售形式等，以形成新的經濟能力。飯店業態創新的內涵包括以下三點：第一，飯店業態創新的手段是通過更新、改變、創造新理念、新思想、新方法、新技術等，實現對生產要素的重新組合，以影響和改變飯店業態。第二，飯店業態創新的內容十分廣泛，主要涉及產品創新、經營創新、市場創新、供應鏈創新和組織創新五個方面，而每個方面又涉及若干個具體表現要素，從而形成系統的飯店業態創新內容體系。第三，飯店業態創新的目的是形成飯店新的生產能力，追逐價值最大化，以獲得比較競爭優勢。
飯店業態創新的動因分析
進入21世紀，在市場競爭推動與市場需求拉動的雙重作用下，現代飯店業態不斷創新，呈現出多元化發展態勢。
（一）市場競爭推動
飯店的業態創新與市場競爭環境密切相關。飯店企業主要面臨著現有行業內競爭者的競爭、潛在競爭者的競爭、替代競爭對手的競爭等。在行業內競爭者方面，由於飯店的技術與產品差異壁壘低，行業內競爭者趨向同質化競爭，價格戰成為常用的市場競爭手段。在潛在競爭者方面，在全球經濟一體化背景下，國外飯店加快進入我國市場；傳統產業多元化擴張，多元社會資本進入新興飯店業態。潛在競爭者影響行業市場競爭格局。在替代競爭對手方面，隨著現代飯店的功能拓展與延伸，不同業態的飯店之間相互爭搶客源；社會餐飲、娛樂企業、豪華游輪等具有相同或類似功能產品的企業分流飯店客源。對於一般行業而言，行業競爭強度越大，行業投資收益率下降，直至趨於最低的收益率水平，從而導致部分企業退出該行業。但是飯店業卻是一個「低進入壁壘、高退出壁壘」的產業，一旦投資飯店企業，除非出售，否則飯店很難轉作它用，而在行業整體經營業績不佳的情況下，飯店出售又很困難，從而導致飯店企業退出門檻較高。這一特點就決定了飯店市場競爭強度越大，飯店業態創新的動力就越大。因為任何飯店都不想在市場競爭中被其它對手所擊垮、兼並，在退出成本很高的情況下只有通過業態創新獲得比較競爭優勢。 （二）市場需求拉動
在市場經濟中，顧客通過自己對產品的選擇與購買來選擇和淘汰生產者。隨著旅遊者消費經驗日益豐富、消費觀念不斷提升，對飯店產品的質量和品質提出了更高的要求。旅遊者已經不滿足於標准化、規范化的飯店產品與服務所提供的功能性需求，而追求多樣化、個性化、主題化的旅遊需求。同任何經濟實體一樣，追求利潤是飯店本性。新的市場機會是利潤的源泉。市場需求的變化為飯店提供了新的市場機會和產品開發的新的思路，引導飯店以市場需求為導向創新飯店業態。
飯店業態創新模式構建
1912年美籍奧地利經濟學家約瑟夫·熊彼特（Joseph Alois Schumpeter）將「創新」引入經濟學，在其代表著作《經濟發展理論》中賦予「創新」以經濟內涵並奠定現代創新理論基礎。此後，熊彼特在《商業周期》（1939）和《資本主義、社會主義和民主》（1942）兩部著作中系統總結了創新理論思想，全面提出創新理論。關於「創新」的概念，熊彼特認為：創新就是建立一種新的生產函數，是企業家對生產要素的新組合，即把一種從來沒有過的生產要素和生產條件的新組合引入生產體系，從而形成一種新的生產能力，以獲取潛在利潤。關於「創新」的內容，熊彼特從總體上歸納了五種創新：採用一種新產品或一種產品的新特徵；採用一種新的生產方法；開辟一個新市場；掠取或控制原材料或半製成品的一種新的供應來源；實現任何一種工業的新的組織。
基於熊彼特創新理論，結合飯店企業的特質，可提煉飯店業態創新的五個關鍵要素，即產品創新、經營創新、市場創新、供應鏈創新和組織創新。該五要素是飯店業態創新發展較基本和重要的因素。飯店業態的五個基本要素體現了飯店業態構成的基本特徵，但不能說明每一種飯店業態的個性特徵。因此，需要細化飯店業態的基本要素的具體表現載體，即要素的維度（李飛，2006）。根據飯店業態的個性特徵，結合飯店業態創新實踐，綜合歸納出飯店業態創新要素的11個維度（見表2）。
飯店業態創新的過程就是飯店業態創新要素的動態組合過程。將飯店業態要素的11個主要維度縱向排列，就可以描繪出飯店業態創新路線圖（見圖1）。從具體維度方面看，主要有11個方面的創新，而每個方面又有若干表現要素。這樣形成一個較為完整的飯店業態創新圖譜。飯店在業態創新過程中，可以通過填寫這張圖譜的方式進行決策，填寫的方式是將相關飯店業態11個維度的表現用直線縱向連接起來。在路線圖中，改變11個維度中的任何一個維度，就會改變飯店原有業態，或是創造出一種新的飯店業態，或者是對舊的飯店業態的完善與改良。
「錦江之星」業態創新的實踐探索
1997年，錦江之星首創第一家經濟型飯店——錦江之星上海錦江樂園店。經過十五年的發展，錦江之星成長為國內最大的經濟型飯店品牌之一。錦江之星在創新經濟型飯店業態上進行了有益的探索。
在產品創新方面，首先，錦江之星在國內首次推出經濟型飯店產品概念，以經濟的價格、中檔的設施、優質的服務和整潔衛生的環境呈現給消費者的非奢華飯店。經濟型飯店業態的產品特色准確地捕捉住介於中高星級飯店消費群體和低端社會旅館消費群體之間的消費群體的需求，從而迅速贏得市場的認同。在做大錦江之星品牌的同時，錦江之星創新開發「百時快捷」新品牌，以滿足百元消費群體（丁文婧，2011）。其次，錦江之星將飯店品牌形象定位為「品味自然健康、享受簡約舒適」的經濟型酒店產品，為客人提供專業、超值、簡約、安全、舒適的產品與服務。再次，錦江之星進行產品形式創新，在原有經濟型飯店產品的基礎上追求寧靜素雅的氛圍、簡約精緻的布局，例如客房色調更加溫馨，標准房中將茶幾的大小和高度進行了改進，提升了圓桌的附加功能；「舒適睡眠計劃」強調保暖、透氣、輕柔、舒適的床上用品；選用環保地板和塗料；白色牆面，白色床上用品和淺黃色傢具，給人一塵不染的視覺效果。不斷的產品創新適應了市場需求變化，體現了錦江之星的獨特產品個性，從而贏得了市場的認同。
在經營創新方面，首先錦江之星實施「直營+加盟」的經營模式。在1997-1999 年的初創階段，錦江之星實行直營經營模式，兩年間僅發展5家連鎖店；2000年以後，錦江之星引入連鎖的概念，經營模式從「自營」擴大到「加盟」和「委託管理」；2007年以後，錦江之星的加盟店數量占所有門店數量的比重在60%以上（謝時莉、毛麗婭，2010）。公司擴張速度加快，市場網路從上海輻射「長三角」，再逐步擴張至全國。其次，錦江之星創新信息化經營手段，研發了PMS系統，打造可支撐多品牌業務和旗下門店的數據管理中心；開發信息網路系統，對公司市場、銷售、業務、財務、人事、采購、工程和各連鎖店的日常經營管理實行全方位的網路化管理（桂琳、陳建，2009）；建設並開通了具有中、英、法、日四國語言和實時預訂功能的 「錦江之星」電子商務網站。
在市場創新方面，一方面，在區域市場擴張方面，錦江之星經歷了地方擴張、區域擴張、跨區域全國擴張、國際化擴張四個階段的飛躍。1997-1999年錦江之星的市場區域局限在上海，門店數量為5家；2000-2003年錦江之星的市場區域逐漸向「長三角」地區輻射，在上海、蘇州、寧波、無錫等地經營10餘家門店（安樹偉、張晉晉，2011）；2003至今，錦江之星向全國市場全面擴張，公司旗下各飯店數量發展到756家，遍布31個省市的175個城市。2011年錦江之星開始嘗試國際化擴張，分別以品牌輸出、品牌聯盟方式進入菲律賓、法國市場，拉開中國經濟型飯店國際擴張的序幕。另一方面，錦江之星在深度市場細分的基礎上，針對經濟型飯店消費群體的高端、中端和低端市場需求，通過創新多元品牌，形成高中低完整的經濟型飯店品牌系列，實現經濟型飯店市場的全面覆蓋。
在供應鏈創新方面，錦江之星與美國德爾集團合資成立了錦江德爾互動有限公司，引進先進的GenaRes訂房系統，開發中央預定系統（CRS）；與IBM公司合作，建成具備250個座席、擁有精細化運營管理、標准化服務及銷售流程的大型綜合呼叫中心；與攜程、E 龍等專業的旅遊網路合作，廣泛開展網路營銷與在線銷售。 在組織創新方面，錦江之星在總部層面實行事業部制組織結構，推行「1111」管理架構，即1個強有力的總部、10個區域公司、100個地區、1000家連鎖店。在門店層面，創新扁平化組織結構。錦江之星門店的組織結構只設經營部和管理部；減少管理層次，部門只設經理和員工兩個級別，去掉了傳統的主管職位，由經理直接面對基層員工；實行崗位復合，一人橫跨多種崗位，大大節省了人力資本。
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