網路營銷渠道建設

❶ 如何建設網路營銷渠道

內容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然後是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，並根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。 關鍵詞：營銷渠道 中間商 期望利潤 有限理性 主動權 營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的渠道，製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用，每一個製造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織後外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。 一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制 （一）建立營銷渠道 （1）渠道成員的選擇 選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。 （2）爭取渠道成員的基本原理： 1）計算期望利潤 良好的中間商是各大製造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。 短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，製造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日後，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。

❷ 簡述建立網路營銷渠道應考慮的因素

現在網路營銷顯而易見的錯誤就是以產品為中心的推廣手法。過多地強調產品的意義，而完全忽視事實上應該以顧客為中心。所以制定網路營銷策略，需要考慮一下幾個方面： 1、網路特性 網路是有時效性的，所以要在對的時間放用戶感興趣的東西，過了那個時間點，再來投入效果就會差很多。所以營銷策劃要多以產品情報、產品趨勢、生活和教育信息運用等為主導來進行商業行為。 2、內容營銷 內容是網路營銷策略裡面很重要的一個環節，到底要讓讀者看到什麼內容，這要分析產品針對用戶群體的結構及閱讀習慣，還要考慮網路媒體的特性， 例如版面設計的特色、美觀及傳輸速度的平衡點等。 3、企業曝光率 在網路的分類站上，可以看到很多企業網站的地址，這些企業網擺明就是「廣告」或「公司簡介」，當然少人有興趣閱讀了。在各個分類站發帖只是基本的工作，而在有用戶集中的網路上登廣告，多出自己的logo，是達到網路行銷效果必備的條件。 網路營銷是一個很好的平台，一個很好的營銷平台，更好的利用這個平台給自己的企業或者是產品帶來利潤這才是最重要的目的。

❸ 簡述建立網路營銷渠道應考慮的因素有哪些

在選擇網路銷售渠道時要注意產品的特性，有些產品易於數字化，可以直接通過互聯網傳輸；而大多數有形產品，還必須依靠傳統配送渠道來實現貨物的空間轉移，因此，應盡可能減少渠道運營中的人為失誤和實踐耽誤造成的損失。在具體建設網路銷售渠道時應注意以下四點：
1、應從消費者的角度來設計營銷渠道。
只有採用消費者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費者進行網上購物。
2、訂貨系統的設計要簡單明了。
在進行訂貨時，不要讓消費者填寫太多的信息，而應採用現在流行的「購物車」方式，給顧客身在超市的購物體驗。另外，還應提供商品搜索和分類查詢功能，便於消費者更快的尋找想要的商品。
3、 結算方式的選擇。
在選擇支付方式時，應考慮實際發展狀況，盡量提供多種結算方式，同時還要保證支付的安全性。
4、要建立完善的物流配送系統。
消費者只有在看到購買的產品真正送到後，才會感到踏實放心，應賜，建設快速有效的物流配送服務系統是非常重要的。

❹ 淺議互聯網企業營銷渠道建設

淺議互聯網企業營銷渠道建設

營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。

【摘要】 隨著中國改革開放30多年的發展，IT行業也伴隨著市場經濟的發展而不斷摸索著前。每隔幾年，總會出現一些公司會成為某一細分領域的獨角獸，這些軟體公司都是這一時期的行業佼佼者。從最初的金蝶、用友，到後來的網易、搜狐，再到360、騰訊、……在當下互聯網應用蓬勃發展的時代，尤其是移動互聯網大行其道之日，很多大型傳統軟體公司也希望能夠找了一條有效的戰略轉型之路，通過電子商務、社交平台等新興的互聯網技術，找到在互聯網時代的生存之道。

【關鍵詞】 整合營銷;渠道建設;合作夥伴管理系統;區域包銷

一、緒論

(一)研究背景

自工業革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入後工業時代的第一推動力，在移動互聯網高度發展的今天，各種移動應用大量涌現，而移動互聯網時代，科技企業更加註重規模化、個性化。在這一背景下，傳統IT企業面臨巨大的挑戰。A公司作為國內大型電子商務企業，其業務涵蓋B2B領域、B2C領域、互聯網金融、企業社交與協同平台、企業雲計算平台等。目前，A公司的營收業務佔比中，B2C業務佔比最大，截止2016年，其各項業務佔比如下：A公司在發展過程中，一直以服務中小企業、為中小企業提供電子商務基礎設施為宗旨，並提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網站建設、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產品則通過區域總分銷、省級經銷商、省級服務商進行層層拓展，這些商業合作夥伴經過A公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統企業建立網上銷售渠道，不僅為A公司的業務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作夥伴在輔導中小企業成為電商的過程從中獲得了經濟利益，而中小企業成為電商後，擴大其銷售網路與銷售規模，利用A公司的平台也獲得了更大的經濟利益，A公司則創造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領域的霸主地位。

(二)研究目的和意義

本文以國內電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯網企業的營銷渠道建設思路與方法，並結合整合營銷理論，對互聯網企業既要滿足規模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統IT企業在互聯網業務轉型中拓展思路，為構建互聯網業務的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯網業務拓展的問題

(一)A公司業務發展遇到的問題

A公司成立於1999年，總部位於浙江省杭州市。在業務發展初期，由於受到美國互聯網發展歷程的影響，A公司曾經一度把主要精力聚集於網站系統的建設，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯網的應用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯網都不知道，更不要說通過互聯網進行商品交易。所以，電子商務網站上線後，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網路營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的'目標客戶群體是廣大的中小企業，而企業的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯網業務，但是，也要通過傳統的多級經銷商體系進行業務拓展。2011年，A公司對網店的經營規則進行調整，並且升級了新的後台管理系統，大改版包括網店商務直通車、經銷商客戶關系管理系統等。由於新的政策和系統的大升級改版，使得很多用戶無法適應，代理的業務也無法正常開展，結果，網商罷市了，經銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創始人兼CEO在杭州召開新聞發布會，公開向廣大中小企業用戶和經銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統的版本升級需要經過深思熟慮，改版前要做好用戶調研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩妥的改進方案。

(二)互聯網業務拓展中的問題分析

許多科技公司(包括現有互聯網企業)認為，互聯網的營銷方式主要依賴於網路營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統營銷渠道的建設。產生這種思維邏輯的原因在於，科技公司普遍認為，互聯網業務的服務人群是消費者，所以，營銷方式自然採用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯網公司的直接收入來源均為企業客戶，電子商務亦如此。因此，企業客戶的拓展就必須依靠經銷商、經銷商的力量，實現多級代理的渠道體系。從另一個層面分析，互聯網業務銷售的是服務，和傳統硬體商品不同，因此，互聯網業務不僅追求規模化，也追求個性化。如果不能在規模化和個性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最後轉化為進退兩難的尷尬局面。

三、基於整合營銷的渠道建設解決之道

(一)公司的渠道體系現狀

A公司的渠道體系分為區域包銷和分級經銷兩種模式，分別適用於不同的業務線。比如金融類業務，如金融租賃、第三方支付等業務，均採用區域包銷的政策，因為這類業務比較簡單，產品銷售給用戶後，無需太多後期的跟蹤服務，而對經銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區域按行業進行劃分，每個劃分好的區域只設置一個經銷商即可，比如湖南省商業零售行業、江蘇省金融行業等。而另一些業務，則採用分級經銷的模式，如電商、雲計算、企業社交及協同平台等業務。這類業務的特點是需要精細化服務，對經銷商的資質要求較高，經銷商不僅要定期參加A公司的業務與技術培訓，還要不斷給用戶進行產品培訓以及處理各種技術問題。

因此，每個大區設有區域服務中心，相當於區域總代理，每個省份再設置多個省級代理，比如，華東區有2個區域服務中心，一個在上海，一個在南京，然後，江蘇省有4家省級代理，分別負責南京及鎮江、蘇錫常地區、蘇中地區、蘇北地區。這樣，一般是由省級代理開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業務達成，則由省級經銷商與用戶簽訂服務合同，並通過合作夥伴管理系統提交工單，通過與用戶協商，在工單中選定一家區域服務中心，完成相應服務的開通。這樣，對於普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經銷商，對於復雜的技術問題或技術故障，由區域服務中心負責指導解決。

(二)互聯網企業營銷渠道建設思路

從A公司的渠道體系現狀不難看出，互聯網企業更加需要在營銷渠道建設方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業的營銷渠道網路。A公司不僅注重營銷渠道的建設，而且還開發了一套專業的經銷商管理系統。經銷商通過該系統，不僅可以進行客戶關系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優秀經銷商的經驗分享，以及下載A公司為經銷商提供的官方產品資料和技術資料。

互聯網產品有其自身的特點，對於服務類產品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經銷商的市場拓展能力，如網路廣告營銷支持、經銷商市場費用支持等。對於一些資質優秀的經銷商，可以讓其身兼多職，比如既可代理金融類業務，又可代理雲計算業務。A公司對於不同業績的經銷商還設置了多個經銷商稱號，如金牌經銷商、銀牌經銷商、銅牌經銷商，一旦業績達到相應的經銷商稱號，可以享受更多的權利和利益，如總部優先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經銷商做更多的業務拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結論與思考

作為國內互聯網公司巨頭A公司，在發展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經銷商的重要性，並一直把營銷渠道建設作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯網科技企業在傳統業務發展遇到瓶頸時，企圖在互聯網領域找到新的增長點，但是從A公司成功的經驗可以看出，無論是線上業務還是線下業務，都繞不開渠道建設問題。互聯網作為平台產品，銷售的是服務能力，所以，在渠道建設的方式方法上又有別於傳統的經銷商體系，因此，需要結合網路營銷、分級經銷、區域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯網產品的經銷商，比起傳統渠道，更加依賴合作夥伴支撐系統，為各級經銷商合作夥伴提供一套便捷、高效的後台管理系統是提升經銷商客戶拓展能力的關鍵因素之一，而這套系統的功能設計和配套的經銷商渠道政策制定需要聽取經銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅動經銷商，使整個互聯網業務推進有序進行。

參考文獻

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❺ 如何有效的建立渠道銷售網路

1、建設網路銷售渠道需要：首先，要設計具體的建設網路銷售渠道的計劃和方案。這樣會讓工作人員按照既定的目標去努力，也知道該做些什麼，不該做些什麼，明確的計劃和方案也有利於樹立思路，找到更好的方法。

2、建設網路銷售渠道需要：吸引專業的人才。專雹廳業的事情交給專業的人來完成，不僅可以達到理想的效果，還可以幫助企業樹立專業的形象和口碑，創造更多有利機會。

3、建設網路銷售渠道需要：組成專業的團隊。只有專業的人才還不夠還需要組成專業的團隊，建設網路銷售渠道，專業團來完成這項工作，省時省力還可以提高企業的形象和實力。

4、建設網路銷售渠道需要：鎖定自己的目標客戶群體，根據目標客戶群體來找到適合的網路銷售渠道，現在是互聯網時代，很多的網路銷售渠道也會有所分類，也有很大的不同，要根據自己的目標客戶及產品等內容來進行建設。

5、建設網路銷售渠道需要：學會借力。不管是建設網路銷售渠道還是做其他類型的工作內容，都應該學會借力，藉助一些組織機構的力量，共享他們的客戶資源，這樣會幫助自己建立更多的銷售渠道和形式。

6、建設網路銷售渠道需要：學會參加一些行業內的活動，結識更多行業內的精英人士。他們會幫助自己分析行業趨勢，了解目前網路銷售渠道的構成和發展形式，幫助自哪埋己找到適合的網路銷售渠道。源緩隱

7、建設網路銷售渠道需要：端正態度，有所選擇。不管是建設網路銷售渠道還是其他形式的銷售渠道，都應該有良好的態度，有正確的選擇，不盲目，不虛誇，找到適合自己的才是最關鍵的。

❻ 如何建設網路營銷渠道

網路營銷是一種技術手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。那麼網路營銷渠道如何建立?

網路營銷渠道能使生產企業直接面對消費者，將貨物展現在他們面前，並回答有關產品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統的要求發生了一定的變化，特別是選擇國外中間商不再是以代理商為主，唱主角的是負責送貨的寄售或銷售代理。主要做法是：

a. 設立產品展示區，將產品圖像進行電腦技術設計，通過立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產品廚窗展現在上網用戶面前，並且根據各國文化、季節等需要，可以24 小時為各種客戶提供服務。

b. 選擇合適的銷售代理。網路營銷面對全球顧客，企業必須在各國建立相應的代理網點，以保證按時送貨，銷路暢通。

c. 網路營銷與銀行結算聯網，開發網路結算系統，將網上銷售的結算與銀行轉帳系統聯網，使消費者能夠輕松地在網上購物、網上結算。

正因為如此，網路營銷正在使營銷渠道發生著變革。由於網路營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業可以不必藉助批發商和零售商的營銷努力即可實現產品銷售，只要網上的客戶有需求，企業就可依其需求供貨;不僅如此，對網路營銷來說，還可以實現"少環節"銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣可以降低渠道運行費用和交易費用。另外，網路營銷正在使生產者和消費者的關系發生著變革。在傳統的運行方式下，企業欲了解消費者的需求慾望及發現潛在消費者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網路營銷下，在互動溝通過程中可以實現信息對稱(不受任何外界因素干擾) ,從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。在網路營銷渠道中，企業把速度放在競爭首位。公共網路的建立將迫使企業對市場機會做出快速反映，而強大的信息溝通能力將大大提高企業的反應速度，同時也改善了傳統的營銷渠道的產銷關系。

❼ 網路營銷揭秘之構建有效的營銷渠道是什麼

網路營銷揭秘之構建有效的營銷渠道是營銷=運營+銷售，網路營銷=網路運營+網路銷售，缺一不可。

其中網路是工具，運營是行動，銷售是結果。藉助網路這個工具來進行企業的日常運營，以達到銷售公司產品或服務的目的這才是真正意義上的網路營銷。

為用戶創造價值是網路營銷的核心思想，基於互聯網工具的各種方法是開展網路營銷的基本手段。互聯網為營銷帶來了許多獨特的便利，如低成本傳播資訊與媒體到聽眾、觀眾手中。互聯網媒體在術語上立即回響與引起回響雙方面的互動性本質，皆為網路營銷有別於其他種營銷方式的特性。

互聯網的兩個基本特點：

企業信息共享：企業要做的就是通過互聯網這個工具將自己的產品/服務信息共享出去，讓更多的人知道。

與企業目標客戶取得互聯：利用互聯網能夠做到讓客戶能找到我們並與我們進行互動，產生聯系。

❽ 酒店網路營銷渠道建設的內容有哪些

酒店業主要通過利用專業的it服務外包企業為其提供網路營銷的解決方案。在這些眾多的解決方案中，根據足否需要對酒店現有的管理軟體提供相應介面的劃分標准，酒店網路營銷大致可以歸納成以下幾種模式。
不需要對酒店現有的管理軟體進行更新或提供相應介面
1、wds營銷模式
採用wds營銷要特別注重：第一，酒店網站的設計，如內容要符合客人的習慣，如果是針對海外市場，要考慮預訂引擎的安裝；第二，要沒定流暢的交流溝通平台，比如email資料庫、bbs等；第三，要進行搜索引擎的優化和考慮各種廣告及互聯網媒體的宣傳，樹立自己的知名度。
2、電子商務交易平台模式
該模式通過網站提供一個信息平台，力圖為加盟平台的酒店提供自主營銷的管理和各種技術支持，供酒店開展網上業務，有較先進的訂房系統和票務系統。代表性網站有攜程旅行網、e龍旅行網等。
3、虛擬連鎖特許經營的模式
該模式通過免費特許加盟的方式，使所有加盟的酒店能夠使用其銷售網路，向終端顧客提供酒店房間，而每一家酒店的客房資源和銷售資源可以實現共享，也可以從任何一家連鎖酒店銷售中獲取相應收益。就該模式而言，代表性企業有北京萬家酒店商務軟體有限公司，該司就是以網路實現客房資源整合、客人資源整合、銷售資源整合的。
4、網路簡訊平台模式
該模式代表性企業是中國訂房聯盟，運用該聯盟平台的酒店可以通過網路簡訊與平台進行業務相關信息的傳輸與確認，並與顧客及時進行簡訊溝通。
上面的幾點都是我的經驗之談，其實我們公司才開始接觸品牌推廣的時候，就像只無頭蒼蠅一樣到處碰壁，我們與國內幾家著名的品牌推廣公司都有合作過，感覺各有各的優勢，但幾乎都沒有長效合作機制，就我現在的認識來說，所謂大的品牌推廣公司也不一定就適合你們企業，我覺得能找到一個長期合作，深入了解你們的品牌推廣公司是十分重要的。我們現在長期合作的品牌推廣公司是濟南的泉諾品牌推廣，據我了解他們在業界還是很有名氣的，與我們合作兩年多了，他們給我最大的感觸是十分有活力，而且最關鍵的是他們非常的專業，他們的專業並不是指對網路的了解，而是對我們公司每個不同的項目都有不同的小組在負責，我們公司下屬汽車、女性用品等。能找到符合我們公司這種多元化項目的品牌推廣公司實屬難得，所以我誠摯推薦他們公司。當然在選擇品牌推廣公司的時候，我建議你們還是多選擇幾家，這樣也能使你對品牌推廣這個行業有更深入的了解，從而找到適合你們自己的品牌推廣公司。
希望能解決您的問題。