A. 格力空調的營銷渠道分析 求這個畢業論文開題報告怎麼寫
一、格力空調的專賣店模式 格力空調連續十一年產銷量全國第一，不僅得益於格力空調過硬的優秀品質及品牌的強勢，而且得益於格力獨有的區域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質量。格力空調已經做了十一年的專賣店，並且打算將起專賣店繼續作大作強 . 2004年，格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器）可謂「笑傲江湖」。格力電器數年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產品——空調。正因為格力的專心專業，使之有綽號「單打冠軍」。在空調行業原材料價格不斷上漲、行業洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續保持著優勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場佔有率均穩步提升。 格力空調為什麼採取這種營銷方式，這種營銷方式對格力空調來說有什麼好處，以下將對這種營銷方式進行分析。 二、營銷渠道中的成本理論 營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發生的與交易有關的一切成本。交易成本包括以下幾種成本： （1）信息收集成本。現代社會中信息對於任何組織、任何企業來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發現市場相關價格時所需要付出的成本。 （2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討價還價，在討價還價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最後達成協議時也要付出一定的成本，由此構成談判成本。 （3）履約成本。達成契約後，交易者要實施其契約條款和內容，以實現交易對象的轉移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現產權的讓渡。 2.管理成本 管理成本在營銷渠道中就是管理各個經銷商所花費的成本。企業內部亦同時存在著組織生產、協調管理等等的內部交易費用——管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內部審計、監督費用、決策需要的信息、制定財務規劃、激勵方案等等費用 .隨著企業規模的擴大，管理、監督、協調成本也越來越高，有時甚至高於通過市場的交易成本。 所以我們在做決策時面臨的一個問題是：企業是市場的替代，可以節省交易成本。但隨著企業規模的擴大，企業管理成本隨之增大。那麼，企業的規模多大為合適呢？當企業內部管理成本低於市場交易成本時，最好由企業替代市場，即擴大企業的經營規模；當企業內部管理成本高於市場交易成本時，最好由市場替代企業，即縮小企業的經營規模。 因此，企業規模的最佳界限，就是企業內部管理邊際成本與市場交易邊際成本相等時所確定的企業規模均衡邊界。
B. 空調行業的銷售渠道策略有哪些
渠道是一切營銷活動的原點。
通路快建在對近600家企業的服務中積累了成熟的招商、渠道建設方面的經驗，形成特有的理論體系與行之有效的作業方法。認為「渠道是一切營銷的原點」。在營銷時，首先要考慮銷售通路，也就是先解決企業「在哪兒賣」的問題。然後再是圍繞著銷售通路解決如何才能擴大、如何能夠規模化、如何能夠復制的問題。
作為空調行業的品牌佼佼者，美的、海爾、格力、志高，究竟是憑借哪種渠道模式贏得在市場上的一席之地。
美的模式——批發商主導
美的公司在國內每個省幾乎都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在每一個區域市場，美的分公司和辦事處通過當地的批發商來管理零售商。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調行業及市場環境有關，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經銷商淡季預付款，緩解資金壓力。淡季時，經銷商向製造商支付預付款，付款較多的大經銷商可以得到更多的優惠折扣。
渠道成員分工：
批發商負責分銷：美的公司直接向批發商供貨，再由批發商向零售商供貨。製造商負責制定批發價格和零售指導價，但並不強制批發商遵守。
製造商負責促銷：美的分公司會要求批發商上報其零售商名單。便於了解實際零售情況，還可依此向零售商提供相關促銷活動。
共同承擔售後服務：安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由製造商承擔。
通路快建認為，這種模式有利於降低美的的營銷成本，可以利用批發商的資金，同時充分發揮渠道的滲透能力；不足之處在於以「批發商主導」的渠道模式致使價格混亂、渠道不穩定。
海爾模式——直供
海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨並提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發商，但是其分銷網路的重點不是批發商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬於自己的零售分銷體系。
在海爾的分銷網路中，我們可以看到百貨商店和零售店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當於總代理商，批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策偏向於零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。
批發商的利潤空間有限，批發毛利率一般為3～4%。在海爾公司有分支機構的地方，批發商的活動餘地更小。不過海爾空調的銷售量大、價格穩定，批發商的利潤仍然是有保證的。
海爾模式的渠道分工
（1）海爾提供店內海爾專櫃的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機。
（2）海爾公司承擔了大部分庫存職能，還負責對各個零售店快速遞送。
（3）海爾提供專櫃促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理。
（4）海爾公司市場部門制定市場推廣計劃。海爾負責從廣告、促銷宣傳的選材到活動計劃和實施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。
（5）海爾建立的售後服務網路承擔安裝和售後服務工作。
（6）海爾公司規定了市場零售價格，對於違反規定價格的行為加以制止。
從上述的價盤設計到渠道分工，海爾提供給了零售商很多的幫扶和支持。
很多企業來到通路快建尋求渠道解決之路，在與他們的溝通中，企業家們會不約而同地說「我要找專業經銷商」。通路快建認為，所謂的「專業經銷商」，是企業訓練的成果。今天專業經銷商都自己出去單干，誰才是真正對企業好的經銷商？通路認為，只要看好企業的項目，願意投入時間、金錢、精力跟企業一起去拼搏的經銷商就是好經銷商，當這么好的經銷商來了的時候，企業更要把自己作為一種企業的擔當做起來——教會非專業經銷商並讓他們賺錢是企業的責任。當企業有好的加盟商的時候，企業一定要重點扶持他，把他的方法總結提煉出來，從群眾中來到群眾中去，總結出一套真正的市場銷售寶典供自己的加盟商學習。
海爾的直供模式，好處在於自己掌控著零售終端，避免渠道波動，穩定擴大銷量，這樣做就提高企業的利潤水平；同時海爾占據賣場有利位置，在一定程度上限制競爭對手的銷售活動，由於和零售商之間長期穩定的關系，營銷成本大大降低。但這樣的模式讓海爾在渠道建設初期需要消耗大量資源，風險較大、收效較慢；管理難度大、成本高。
C. 買個格力空調去哪買好
空調的品牌是越來越多了，如果大家比較擔心質量的問題的話，我個人建議大家應該要選擇大品牌的產品，我推薦大家可以選擇購買格力空調。格力空調在很多地方都可以買得到，我個人建議大家應該要去到正規的格力空調專賣店好好選購，而且一定要選擇合適的型號。
如果大家要購買格力空調的話，建議大家去格力空調的專賣店裡面購買，因為格力空調專賣店仿悶裡面的產品可以保證是正品，不會出現假冒偽劣的產備羨彎品，而且格力空調專賣店裡面的產品種類要多一點，可以滿足我們不同家庭的需求，這樣會方便很多。
如果大家想買空調的話，格力空調肯定派兄是你非常不錯的選擇對象，但是格力空調到底去哪裡買才能買到最正規的產品呢？其實大家可以去格力空調的網上官方店，也可以去自己當地的格力空調專賣店進行選購，都能夠買到一款好的格力空調，給我們大家帶來更好的幫助。
格力在5月份推出了4款新品，價格在7000-11000元之間，其中格力超值變頻空調套裝（大1匹變頻掛機+2匹變頻櫃機）價格最低，為7798元，格力高檔超值變頻空調套裝（大1匹超薄變頻掛機+3匹變頻櫃機）價格最高，為10498元。當價格在5000-10000元范圍內時格力推出3款新品，佔75%；當價格在10000元以上時格力推出1款新品，佔25%。由此可知，格力今年主要在推出中高價位新品。格力有型號為KFR-50LW/(50596)FNAa-A3，售價5899元，占市場份額0.38%和型號為KFR-35GW/(35596)FNAa-A3，售價3199元，占市場份額2.05%的2款產品上榜
D. 格力空調能用特殊渠道嗎
力空調 營銷渠道 競爭力
一、格力空調渠道策略現狀
珠海格力電器股份有限公司是目前中國乃至全球最大的集研發，生產，銷售，服務於一體的專業化空調企業。自1991年成立以來，企業在競爭激烈的家電市場中連續多年保持穩步健康發展，取得了良好的經濟效益和社會效益。但是在面對著連鎖經營這種新興的終端銷售模式，格力的渠道模式表現出某些方面的不適應性，其與家電連鎖業大佬的國美發生了尖銳對峙，國美將格力從自己的連鎖店中全面清除出去，格力也針鋒相對地宣布將國美從自己的銷售體系中清理出去。因此格力需要調整策略，克服渠道矛盾，適應市場不斷變化的要求。
二、格力空調當前渠道策略存在的問題
（一）格力空調當前的營銷渠道結構不合理
首先，格力在退出國美後，開始全面自建渠道，與各省市的大經銷商聯合出資成立股份制區域銷售公司，由銷售公司負責市場的開發和維護，形成以專賣店為主的終端銷售體系。但是，這樣的銷售模式單一，僅僅靠喂飽經銷商，使其賣力工作，不是長遠之計。如果有一天格力陷入困境，無法滿足經銷商，他們就有可能放棄格力，那時的格力很可能成為失去臂膀的巨人，從而退出舞台。
其次，目前中國家電的連鎖化正在走向鄉村，從一、二級市場走向三、四級市場，然而對格力來講三、四級市場維系目前的區域代理制是可行的，但是，在一、二級市場將受到國美等連鎖店的沖擊，如果強行只維持區域代理制，這樣會使其喪失一、二級市場，堅持下去，必將給自己帶來危機。
（二）格力空調渠道策略過於傳統化
二十一世紀，隨著電子商務的發展，消費者購買習慣發生了改變，已經從傳統的購物習慣轉變到現代化的網上購物中，網路直銷無論是對廠家還是商家都是有利的，因為這樣可以為企業節約很多成本，如：物流成本，管理成本等。因此，各行各業都在開展網路營銷，而格力空調還維持著原有的傳統渠道模式，沒有開辟網路銷售服務，沒有利用網路銷售來為企業贏取更多的利潤。這無疑是渠道策略上的一大失誤。
（三）格力空調缺乏渠道主導權
目前，格力空調在銷售過程中與大多數企業一樣，都是製造商生產出產品通過渠道政策推銷給中間商，然後中間商拿到產品以後根據渠道政策制定促銷推給消費者，這樣的過程，使得格力空調在銷售過程中沒有主導權，格力空調要不斷地討好經銷商，憑借著經銷商的努力把產品賣給消費者，如果不討好經銷商必定會使自己的產品難以出售出去，這就造成基本上要接受經銷商提出的各種要求，這樣顯得似乎經銷商比製造商更有主導權，因此，格力空調企業在渠道成員中缺乏主導權。
三、格力空調渠道的改進建議
通過上面幾個的分析，可以看出格力空調在營銷渠道上的優缺點，下面在這個基礎上提出渠道改進的建議。
（一）進一步優化營銷渠道結構
首先，格力空調應該保持自己的專營店，繼續維持與經銷大戶的合作，這樣操作的優勢是格力空調可以利用大戶原先的銷售渠道擴大自己產品的銷售量，從而達到佔領市場，增加市場佔有率的目的，因此，此種操作模式應該繼續保持。
其次，格力空調渠道網路只以空調專營店為主的銷售渠道有些不合理，因為這樣只能維持在三、四線城市的地位。特別是在今天大型連鎖家電賣場合並成風，外資巨頭又強佔中國的背景下，這種營銷渠道不能滿足所有的消費市場。如今在一,二線城市，國美，蘇寧等大型賣場每年的家電銷售量已經超過當地全年銷售量的50%以上，如果拋棄大型賣場而專攻專營店的話，將損失巨大，同時將市場佔有率拱手讓與美的，海爾等強勢品牌，因此格力空調需要在維護自己專營店的同時迅速改善與大型家電連鎖企業的關系，通過他們來實現自己的銷售量與市場佔有率的提高。
綜合以上兩點分析，格力空調目前在以自己的空調專賣店為主的基礎上，應該積極同大型連鎖電器企業合作，以維護自己在一、二級市場的地位，從而在三、四級市場保持領先地位，爭取一、二級市場的領導地位，通過這種渠道結構的優化，實現更大的利潤。
（二）積極開展網路直銷渠道
目前，隨著電子商務的發展，消費者購買習慣的改變，使得網路直銷趨勢漸趨明朗，網路直銷無論對廠家還是商家都是使用的，這值得格力關注，格力公司在自己的能力基礎上應該積極拓展網路直銷，開辟網路銷售服務，為消費者提供一個方便快捷的選購平台。除此之外，還可以積極支持家電零售虛擬企業，並根據網路的特點為其提供定製的家電產品，這樣也可以提高銷量，進一步為企業盈利。網路銷售可以大幅度的降低成本，包括物流成本管理成本等，所以，格力公司開展網路直銷渠道是一個不錯的選擇。
（三）建立渠道主導權
眾所周知，格力空調在目前的銷售過程中往往是製造商生產出產品通過渠道政策推銷給中間商，而中間商拿到產品後根據渠道政策制定促銷政策推給消費者。可見，中間商在銷售過程中起著極大的作用，製造商對中間商的管理也極其重要，但是格力的製造商如何才能在渠道成員中很好的掌握管理權？首先，在選擇經銷商時應該特別慎重，供貨商應該有計劃，有選擇地去選擇經銷商。首先，要選擇適產品形象的經銷商，選擇的這些經銷商要能達到產品規模的銷售，其實，也是很重要的一點，要選擇資信好，商品資金周轉回籠快的經銷商，並且在合作之前應該簽訂合作協議，協議上要明確體現出製造商享有對經銷商的管理權，以達經銷商對製造商的有效控制。
在整個渠道過程中，製造商對銷售商的供貨也得處於主導地位。可以通過以下幾點實現。第一，制定規定的訂貨批量，達不到批量，享受不到優惠價格：第二，制定規模銷售批量，以年為計算時段，對達到供貨商制定的銷售批量的銷售商以權力促銷支持，並附加更多一點商品結算扣率，使他們的商品成為銷售商之間競爭的熱點和重點。第三，對不符合標準的銷售商實施制裁，例如，對銷售量低、資信度差、商品結算期長、回籠慢的銷售商採取有節制的制裁，向他們供應已不是十分暢銷的商品等等。對遲遲抱欠貸款的銷售商採取強硬制裁，如，先停止供貨，後催討欠款，再將銷售商和貨架上的商品一起撤走等。
通過以上兩點，可以加強格力空調在整個營銷渠道過程中的主導權。