電腦網路銷售技巧和話術

A. 網路銷售的話術技巧

現在網路銷售已經成為最普遍的一種銷售方式了，不過有的人剛接觸這一板塊的內容，不曉得如何提升自己的網路銷售水平。下面就由我來給大夥介紹一下相關的話術，希望可以幫助到有需求的朋友。

操作方法

01建立信任的基礎，這一點很重要。因為你若是要在網上賣東西的話，客戶去哪個網或者哪個店都能買到產品，憑什麼要跟你成搭凳交呢？這就需要客戶對你信任，所以才願意消費。因此，你要先跟客戶建立一種互相信任的感情基礎，這樣你們之間不管是聊天還是交易，都很容易達成。

02跟客戶接觸的時候，一定不要啰里啰嗦老笑的，最好能夠簡明扼要。這是因為客戶的時間有限，而且客戶可能剛開知含旅始接觸你的時候，還有點抵觸的心理，所以你這個時候應該先將產品的信息簡明扼要的介紹一下，對方若有興致的話會找你詳細了解的。

03了解客戶的需求是最基本的，如果你連你的客戶到底需要什麼樣的產品都不曉得的話，那麼你的話術再好也是沒用的，因為即便你說得天花亂墜，對方不感興趣的'話也是白搭。所以，盡量先了解清楚客戶有什麼需求，再針對性的進行推廣就好了。

04要經常做一些促銷活動，或者團購活動，然後讓客戶多了解我們有實力做這些活動，而且活動開展的時候是如此的如火如荼，這樣給客戶營造一個我們產品很好、很受歡迎的印象，這樣客戶慢慢接受了我們的產品，再來成交就不成問題了。

05談完了技巧之後，我們再來聊一聊話術。在跟客戶交流的過程中，我們重點是掌握聊天的節奏和氛圍，比如說剛跟客戶接觸的時候千萬不要立馬就推廣你的產品，而是想辦法讓對方放鬆下來，讓對方擺脫一種抵觸的心理。這個時候我們可以先熱熱身，談一點彼此都感興趣的話題，最後再慢慢再將話題引到我們的產品上。

06每一次跟客戶接觸的時候，客戶給我們的反應都會不一樣，我們需要對此比較敏感，如遇到沉默型的客戶，我們應主動打開話匣子，比如說先贊美客戶的眼光好；如遇到活潑型客戶，我們要學會傾聽對方的話語，努力抓住能引起對方興奮的點；如遇到害羞型客戶，我們可以直接開門見山，讓客戶看到我們的專業。

B. 電腦銷售技巧

一、迎客一句話：

長城家用產品全線升級打折，正在促銷熱賣，現在買還可以參加各種優惠活動，中獎百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅遊機會，隨便那一款，我來幫您選。

二、問問需求：

1、一問電腦誰來用，定位主用戶

（1）、主要是您自己用嗎？【對於二三十歲的年輕人】
（2）、主要是給孩子用？【對於接近四五十歲的中年人，一般都領著孩子】

2、二問會幹啥，掌握熟練度

（1）、您現在用的電腦啥配置？【對於一些看起來知識層面較高的客戶】
（2）、他（孩子）現在學校在上電腦課吧？【對於1—4級城市的中年客戶】
（3）、他或您以前接觸過電腦嗎？【對於5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】

3、三問想幹啥，抓住主應用

（1）、主要想用電腦作些什麼，比方說除了上網、文字處理等基本使用外，您還有什麼更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節目、編輯數碼照片、音樂、錄像等等？
（2）、除了孩子學慣用，您還有什麼其他方面的使用需求嗎？

4、四問價取向，夠用或超前

（1）、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？
（2）、價格相同的情況下，您更關注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？

5、五要善總結，用戶來確認

（1）、您除了….幾點外還有什麼別的需求嗎？

三、P4液晶推介一句話話術：

現在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現在大家越來越重視健康了，還是買一台液晶電腦劃算。長城電腦全線採用A級屏液晶，現在好多品牌都採用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰後的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現在用B級的價格就能享受A級的品質，液晶電腦在大城市的普及率也很高。並且，P4才是電腦的主流配置。

四、64位CPU推介一句話話術：

電腦馬上就全部64位了，速度理論上旅核是32位的2倍，性能大大加強。就好比汽車的發動機，用16缸發動機的汽車肯定要比8缸發動機的汽車動力強很多！同樣可以用交通來比喻64位技術，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節省了大量的時間。而且馬上很多硬體和軟體都會為64位技術開發，現在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。

五、節能認證推介一句話話術：

現在電荒這么厲害，電價估計還得漲，您買家用電器都選節能的吧？其實電腦也一樣，據統計一台電腦每小時也要耗0.25度電，一天按照8小時計算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產品現在全線都通過了國家節能產品認證，一樣的功能和價格，為啥不買個節能的呢，還能為自己省錢。

六、長城救護中心推介一句話話術：

使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅動丟失、系統崩潰等問題，沒關系，現拆氏掘在長城家用電腦全線預裝了長城核段救護中心，具有數據和系統備份恢復、智能驅動、故障診斷、病毒查殺等超強實用功能，可以為您打造一個超級維護平台，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥？

七、嘉翔V新品推介一句話話術：

嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產品外觀靚麗、時尚，提供多種實用功能，如：提供長城影音中心、救護中心、殺毒軟體、智能驅動等，還有創新的鍵盤功能鍵設計，是一款寬頻電視液晶電腦。現在購買嘉翔V，就等於保值購買，讓你的電腦可以多用2－3年，當然很劃算。

八、落單3式，成交敲定

推薦買電腦不要買品牌機，買組裝機好！！

■ 電腦銷售技巧大曝光

1：虛報高價

做這一行的要會察言觀色，並且最好能夠在和購機者幾句話的交流中，看出這位購機者是否是行家，然後再採取具體的行動。這一點至關重要，也是利潤來源中來得最容易的。但是遇到純粹的菜鳥機會非常小，如果不小心真的遇到了，是絕對不會放過的。

你聽聽本JS遇到的一個典型的菜鳥消費者：

「歡迎光臨，看看您有什麼需要的，我可以幫您介紹」

「我想買個迅馳CPU的筆記本電腦，什麼機器輕一些呀？」（這句話已經暴露了它並非高手，眾人皆知，迅馳技術是包含了三個核心部件的集成技術，而他竟然要買迅馳CPU的機型）

「買迅馳的話，你可以考慮X10或者T40」（這句話是非常陰險的，可以充分看出面對的購機者是否對市場行情、筆記本品牌了解）

「X10是什麼樣的？T40你們這里有展示嗎？我想先看一下」（這句話說明了購機者並非有備而來，至少對機器型號不很了解）

「好的，您今天要買嗎？買的話我就讓人去倉庫給你拿一台新的」（這句話是試探購機者在沒有很了解市場的情況下是否要購買，無心購買的話就不再和他多浪費時間了）

經過這一段對話，怎麼樣？您感受到鴻運的JS說話，句句都有陷阱的情況了。事實就是如此，如果經過這段對話了解到購機者今天就會購機的話，就會包一個比較高的價錢，以次來盈利，雖然這樣的錢賺的容易，可是真正遇到如此菜鳥的可能性很小。所以還要結合下一招：

2、壓低價格

壓低價格主要是針對那些非常了解市場的購機者所常用的辦法，JS通常會以談話的方式了解到購機者目前已經知道的市場價位，然後在這樣的基礎上壓低售價。不要以為壓低售價的是一種很不明智的JS行為，其實，孫子兵法中說得好，進既是退，退亦是進，壓低售價有幾個明顯的好處：

1）對其他銷售商進行價格競爭，他們在保證合理利潤的前提下肯定有一個價格的底線，而JS報出的價格恰恰低於它們的價格低限，導致他們無法出貨，JS通常會告訴購機者一些敷衍的話，讓他們過兩天再來提貨，這樣一來，有一個時間差，容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到一手貨源，而不用從鴻運的上家處拿貨。利潤方面還是基本保持到原來的標准，這和房地產中的現貨和期貨的區別很相像。

2）還有一個好處，就算生意沒有談成功，但是購買者會了解到市場上有這樣的低價，給一張名片，等購買者轉了一圈鴻運的時候，購買者就會乖乖的給JS打電話了。

看看下面的一段對話：

「我想買T40 I2H，要境外發票，你給我報多少錢？」（這樣的購機者一般是有備而來，或者說是已經了解了一圈市場行情，要謹慎對待）

「兄弟，看你是行家，來來，先喝杯水，交個朋友」（先用甜言蜜語迷住他，然後再進行下一步）

「好的，謝謝，還是先給我報價吧」（這時候要保證水端上來，他已經喝到嘴裡了）

「看您是行家，你先跟我說說您尋的最低價吧，我看看敢不敢給你報價」（先了解對方的對價位了解的情況）

「我在XXX號尋到的價錢是14600，帶包帶境外發票」（聰明的消費者一般會在自己尋到的價位上減掉一部分來告訴商家，估計他尋到的價位也就是14800）

「不會吧，真是不正當競爭，他們報的這種價錢可是我們的拿貨價錢，（是不是覺得這話很熟）兄弟，都是做這一行的，我也不瞞您，我能給你的也就是這個價位，但是我可以給你做中文操作系統，還可以保證境外發票是真的，給你到藍色快車注冊完，保證你以後用的爽，怎麼樣？」（其實14600的確是鴻運上家的出貨價，JS報出這個價錢的話就是想實施我上面說到的外地提貨手段，現在深圳的上家價位是14380，一天到貨）

看到購買者面露喜色「是嗎？我先看看樣機吧」給購買者一台樣機，「那咱們就這樣成交吧，你給我拿機器吧」「好」，說完就拿起電話，隨便撥一個號（不知道是不是撥110），對著電話說：「阿，倉庫沒有貨了？不會吧，你們怎麼搞的，什麼？銷量太大？什麼時候能到一批？明天上午？好的，到多少台？50台，好好，我跟客戶說說，你讓我怎麼解釋，真是的」，說完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶說：「對不起，倉庫的戶都被提光了，這樣吧，我們明天上午回到一批貨，一次到50台，你可以明天過來拿貨，好不好，這樣你也有的挑頭，今天你只交幾百塊錢定金就行了」 這就是虛報低價的內幕，一般是針對那些了解市場的購機者所准備的，效果非常顯著。

3、亂誇功能

這些手段就是輔助來蒙客戶的，用眾多並不是鮮明特點的宣傳用於來麻痹消費者，讓消費者以為這是一款非常功能非常強大的機型（他們常會套用購買電視機的選購方法，以為功能多就是好的），JS推薦的機型一般都是利潤高的機型，譬如水貨的SONY，水貨的三星等等，或者用此來吸引消費者，是一種輔助手段。

4、以水充行

這樣的方式JS現在已經不用了，或者說不經常用了，JS一般會把水貨的產品說成是擁有國際聯保的產品，售後服務由廠家負責等等。用比行貨低一些、水貨高很多的售價來銷售一台純粹的水貨筆記本。毫無疑問，這樣的利潤是非常高的，但是目前各大網站、報刊類似於區分行貨水貨的文章太多了，所以說這樣的手段已經基本淘汰，只有一些水平太差的JS會使用了。

上面說到了面對客戶的一些欺騙手段。這樣的手段是用察言觀色的JS經驗來實現的，風險稍高。遇到那些非常了解市場的用戶就不適用了，但是JS有一套針對電腦本身的一些手段，來給大家分析一下：

水貨刷成行貨（刷號機）

這樣的方式目前各大網站還沒有曝光，只是在JS內部流傳的一種辦法。是一種純粹是用技術手段和內外勾結的方式來實現的：要求有一定實力的技術人員和藍快公司裡面的內鬼，加上能夠完成這項工程的渠道來輔助完成。具體實現的方法是這樣的：先找到技術人員通過專用的設備將BIOS中的機身型號、序列號刷寫成為與行貨相同的類型。這一步非常有技術難度，一般需要有大廠的專業工程師來完成，一般的小JS是沒有實力完成的。完成之後需要將機身背面的序列號標簽用熱吹風機吹掉，然後用自己製作的（一般的名片店或小印刷廠能做這項工作）序列號標簽貼上去，用同樣的辦法將包裝箱上的序列號也換掉，用塑料膠袋重新封裝就可以了。最後通過藍快裡面的內鬼把序列號刷進藍快的資料庫。這樣本機就看起來就和行貨一模一樣了。但是這樣的機器，由於序列號本身的問題，當用戶機器出了問題到藍快接受售後服務時。由於JS印刷的序列號重復，根本得不到藍快的有效質保，最終受害的還是用戶。這種刷號機一般是針對IBM來做的，其他機型比如SONY，就不太適用。一來，SONY行貨和水貨售價差距不大，不值得這樣大動干戈，二來，SONY的機器行貨和水貨的產地不同、型號也不同，造假的可能性很小。

裝扮成行貨機器之後就按照稍低於行貨的售價來銷售，非常受歡迎，但是這樣的辦法不能太囂張，一般來說一月之內不要做超過10台，否則很容易被查到的。

更換配件

這樣的辦法也比較常見，並且是大家都在做的一件事情。JS通常會將可以更換的原裝配件更換為一般市場上買到的一般配件，然後再將剋扣下來的原裝配件高價賣出去，賺取其中的差價。如果一台筆記本被JS剋扣掉的東西太多，JS甚至會低於進貨價銷售，讓購機者感到的吃了甜頭，就會放鬆警惕。

一般來說，經常下手的配件是：內存條（這一點非常簡單），JS通常會把諸如單條512M的內存換為兩條256M，要知道市場上的單條512M非常少見，同時也是買到天價的。硬碟，JS會將高速硬碟換成一般的低速硬碟，其中差價在200元左右，這一點一般不容易被購機者發現，發現的話就用機器每一批貨的配件都不同來搪塞。光碟機，可抽換的光碟機也是我們常下手部件，JS從市場上買來二手的光碟機配件，插進可抽換的光碟機盒中，重新貼上貼紙，插進機器中，一般不會被發現，可以告訴購機者一點，分別光碟機新舊的辦法是看插槽處有沒有多次插拔的痕跡，有的話就說明很有可能被換過。

剋扣附件

附件和配件不同，附件是指諸如筆記本原裝包、附送滑鼠、附送優盤之類的東西，這些原裝配件的市場售價非常高，JS通常會將這些東西單獨的拿出來，如果客戶發現少了這些附件，JS就會以單獨拿出來清點過為理由，隨後給客戶拿來。如果客戶根本就沒有發現這些小的細節，JS就賺了，一個IBM的原裝紅點包JS可以賣到150元的價位，幾乎和一台筆記本的利潤相同了。

好了，說了這么多，大家也應該體會到業界秘密的不良手段，也希望那些購買機器的新手能夠不再受騙。

■ 個人的幾點看法

1.首先在你和客戶談判時，不要一股腦的把產品的優點說出來！你首先要搞清楚客戶買電腦的主要用途和他想買什麼樣檔次的電腦！然後你再跟據他的需求給他推薦一款適合他的電腦！這樣做至少顯的你較專業！並不只是想掙他的錢，要讓客戶體會到你的服務！

2.當客戶不反對你的建議時，你可以把被你推薦的產品的相關優點一點一點的說出來（記住：一定要講的夠清楚，因為有些客戶是電腦肓，你不說清楚他是不會明白的。而且，不要一次說完，留下一點然後再找機會補充。這樣客戶會覺得你推薦的產品確實有很多優點）。然後你再說說你為什麼給他推薦這個產品！

3.最終強調一下你們的服務以及你們的特色！

這時基本上可以給客戶留下一個好的印象！如果對方真的需要，並你的價格的報的不比別人家高時，基本上就可以成交了！

首先呢～要看客戶是什麼樣的人群啦～屬於什麼樣類型的消費者，比較時尚的一定跟錢沒有關系啦～你可以說這機子是目前為止最好的～然後呢，遇到大眾形的，主要說的是性價比高～很多人用這機子都沒有出問題～～遇到那個比較內行的，主要說的是服務！以後機子有問題呀你可以來找我哇～～遇到了外行，你就想說什麼就說什麼咯～～反正上述的你的要後談價格啦～～主要呢還是以熱忱為主啦～～呵呵～～希望你的銷售水平直直上升哈～～

C. 賣電腦銷售技巧和話術

賣電腦銷售技巧和話術

賣電腦銷售技巧和話術分享給大家， 所謂的話術，原本是說話的藝術，下面的知識能讓你破解一些話術，知道如何去應對。

一 好的導購會如何歡迎你？

很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一拿森圓句話就是：「你好，歡飲光臨！」，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！「您想要點什麼？」 錯 「有什麼可以幫您的嗎？」 錯 「先生，請隨便看看！」 錯 「你想看個什麼價位的？」 錯 「能耽誤您幾分鍾時間嗎？」 錯 「我能幫您做些什麼？」 錯 「喜歡的話，可以看一看！」 錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：「好的，我隨便看看！」怎麼樣？聽著熟悉吧！

你怎麼接話呢？很多導購說：「好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。」然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一台電視可能八年，一台冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

如果這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

一般第一句話這么說：「你好，歡迎光臨XXX專櫃！」把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起「XXX專櫃！」就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 怎麼才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！ 「嫁給我吧！我給你兩千萬！」這就是一個理由！第二句話一般這么說：1、「這是我們的新款！」人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說！第二種說法：「我們這里正在搞XXX的活動！」用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：「我們這里正在搞活動！」因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：「我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動！」這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習熟，脫口而出。

其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！第三句話怎麼說？ 很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：「你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這里正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。」馬上第三句又變成了：「您願意了解一下嗎？」「我能幫您介紹一下嗎？」這種錯誤的語言！你這樣問顧客春衡，客戶的回答又回到了原點，「我先看看吧！」「不願意！不能！」統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：「我看她背後的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然後我又把她背後的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！消塌」 這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：「我來幫您介紹！」直接拉過來，別問顧客願意不願意！別問顧客能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

總結：厲害的廠商銷售會告訴你他們是誰，他們當前有什麼活動，然後會盡快的直接給你介紹商品。

二 你說太貴了，營業員會怎麼對付你？

「顧客說太貴了！我們怎麼回答化解！」 顧客進門一看東西往往說一句話：「這個多少錢？」我們說：「888.」「太貴了！」 很多營業員會這么說：「這是老闆定的價格，我也沒辦法！」顧客：「給你們老闆申請一下！」出賣老闆！你敢打嗎？即使敢打，老闆怎麼看你！「這是已經是我們打過折的價格了！」意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！「先生，我給您便宜點吧！」這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是「先生，我給您便宜點吧！」因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這么貴？而不是給顧客便宜！怎麼告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：「我們物超所值！一分價錢一分貨！」說的很籠統，要麼就是講質量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店裡解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！傳統的F什麼A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！講完以後，顧客馬上會說一句話：「你能便宜點嗎？」

總結：如果你說太貴了，厲害的銷售會詳細的給你介紹商品貴的原因，不會主動給你打折。

三 你要求便宜點，商家會如何應對你？

「你能便宜點嗎？」 首先我們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：「晚上一起吃飯吧？」「不行！」「一起看電影吧？」「不行！」「一起散步吧？」「不行！」只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的「你以為天底下就你一個女人啊？」所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理准備，不用怕！你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心裡一個勁的懊悔！所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！那麼怎麼回答顧客呢？這么說，「你能便宜點嗎？」如果你是賣蘋果的.，你不要直接回答他，你問他：「你要多少啊？」這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：「你要多少啊？」你也不要直接回答要多少，你要反問他：「你能便宜多少啊？」這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！那如果是賣衣服的呢？「能便宜點嗎？」你這么回答：「你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。」讓他試穿！「您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。」「你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。」把價格繞過去，然後講商品。一般顧客都是進門就問：「這個多少？」「1888.」「便宜點吧！」很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！「小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！」 「小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！」 這是最常用的。下面說一招不常用的！用「多」取代「少」！什麼意思呢？我們經常聽見這么一句話：「你少買件衣服就過來了。」「少抽兩包煙就過來了！」「少去打麻將放兩個炮就過來了。」「少化兩次妝就過來了。」 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。那麼我們把這些痛苦變成快樂！這么說：「就當您多抽了兩包煙。」「就當你打麻將多贏了兩次。」「就當您多去了兩次美容院。」等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，嚮往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了

總結：厲害的銷售會側面表達已經很便宜了，偷換其他概念，讓你覺得「真心便宜」。

筆記本電腦銷售技巧被越來越多的銷售人員所重視，尤其是在這個筆記本電腦開始向平民化、普及化，逐步進入了高速增長期的階段，筆記本電腦銷售技巧，成了銷售人員在戰場上沖殺的武器裝備。

筆記本電腦，屬於高科技產品，對於客戶來說，他們需要的是一位專家顧問，可以幫助他們解決問題，實現他們需求，當銷售人員成功的成為了客戶的顧問專家，那麼成單就不是問題了。但是怎麼才能成為客戶的專家呢?售前的准備就要當重要，以下三個方面論述銷售前的准備工作該如何做。

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D. 電腦銷售技巧和話術

電腦銷售技巧和話術

電腦銷售技巧和話術一：

一、迎客一句話：

長城家用產品全線升級打折，正在促銷熱賣，現在買還可以參加各種優惠活動，中獎百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅遊機會，隨便那一款，我來幫您選。笑彎

二、需求5問問需求：

1、一問誰來用，定位主用戶

《1》、主要是您自己用嗎?【對於二三十歲的年輕人】

《2》、主要是給孩子用?【對於接近四五十歲的中年人，一般都領著孩子】

2、二問會幹啥，掌握熟練度

《1》、您現在用的電腦啥配置?【對於一些看起來知識層面較高的客戶】

《2》、他(孩子)現在學校在上電腦課吧?【對於1—4級城市的中年客戶】

《3》、他或您以前接觸過電腦嗎?【對於5-6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】

3、三問想幹啥，抓住主應用

《1》、主要想用電腦作些什麼，比方說除了上網、文字處理等基本使用外，您還有什麼更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節目、編輯數碼照片、音樂、錄像等等?

《2》、除了孩子學慣用，您還有什麼其他方面的使用需求嗎?

4、四問價取向，夠用或超前

《1》、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些?

《2》、價格相同的情況下，您更關注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀?

5、五要善總結，用戶來確認

《1》、您除了…。幾點外還有什麼別的需求嗎?

三、P4液晶推介一句話話術：

現在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現在大家越來越重視健康了，還是買一台液晶電腦劃算。長城電腦全線採用A級屏液晶，現在好多品牌山扒都採用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰後的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現在用B級的價格就能享受A級的品質，液晶電腦在大城市的普及率也很高。並且，P4才是電腦的主流配置。

四、64位CPU推介一句話話術：

電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強。就好比汽車的發動機，用16缸發動機的汽車肯定要比8缸發動機的汽車動力強很多!同樣可以用交通來比喻64位技術，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節省了大量的時間。而且馬上很多硬體和軟體都會為64位技術開發，現在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。

五、節能認證推介一句話話術：

現在電荒這么厲害，電價估計還得漲，您買家用電器都選節能的吧?其實電腦也一樣，據統計一台電腦每小時也要耗0.25度電，一天按照8小時計算下來也要2度碰唯悶電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產品現在全線都通過了國家節能產品認證，一樣的功能和價格，為啥不買個節能的呢，還能為自己省錢。

六、長城救護中心推介一句話話術：

使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅動丟失、系統崩潰等問題，沒關系，現在長城家用電腦全線預裝了長城救護中心，具有數據和系統備份恢復、智能驅動、故障診斷、病毒查殺等超強實用功能，可以為您打造一個超級維護平台，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥?

七、嘉翔V新品推介一句話話術：

嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產品外觀靚麗、時尚，提供多種實用功能，如：提供長城影音中心、救護中心、殺毒軟體、智能驅動等，還有創新的鍵盤功能鍵設計，是一款寬頻電視液晶電腦。現在購買嘉翔V，就等於保值購買，讓你的電腦可以多用2-3年，當然很劃算。

八、落單3式，成交敲定

推薦買電腦不要買品牌機，買組裝機好!!

電腦銷售技巧大曝光

1：虛報高價

做這一行的要會察言觀色，並且最好能夠在和購機者幾句話的交流中，看出這位購機者是否是行家，然後再採取具體的行動。這一點至關重要，也是利潤來源中來得最容易的。但是遇到純粹的菜鳥機會非常小，如果不小心真的遇到了，是絕對不會放過的。

你聽聽本JS遇到的一個典型的菜鳥消費者：

“歡迎光臨，看看您有什麼需要的，我可以幫您介紹”

“我想買個迅馳CPU的筆記本電腦，什麼機器輕一些呀?”(這句話已經暴露了它並非高手，眾人皆知，迅馳技術是包含了三個核心部件的集成技術，而他竟然要買迅馳CPU的機型)

“買迅馳的話，你可以考慮X10或者T40”(這句話是非常陰險的，可以充分看出面對的購機者是否對市場行情、筆記本品牌了解)

“X10是什麼樣的?T40你們這里有展示嗎?我想先看一下”(這句話說明了購機者並非有備而來，至少對機器型號不很了解)

“好的，您今天要買嗎?買的話我就讓人去倉庫給你拿一台新的”(這句話是試探購機者在沒有很了解市場的情況下是否要購買，無心購買的話就不再和他多浪費時間了)

經過這一段對話，怎麼樣?您感受到鴻運的JS說話，句句都有陷阱的情況了。事實就是如此，如果經過這段對話了解到購機者今天就會購機的話，就會包一個比較高的價錢，以次來盈利，雖然這樣的錢賺的容易，可是真正遇到如此菜鳥的可能性很小。所以還要結合下一招：

2、壓低價格

壓低價格主要是針對那些非常了解市場的購機者所常用的辦法，JS通常會以談話的方式了解到購機者目前已經知道的市場價位，然後在這樣的基礎上壓低售價。不要以為壓低售價的是一種很不明智的JS行為，其實，孫子兵法中說得好，進既是退，退亦是進，壓低售價有幾個明顯的好處：

1)對其他銷售商進行價格競爭，他們在保證合理利潤的前提下肯定有一個價格的底線，而JS報出的價格恰恰低於它們的價格低限，導致他們無法出貨，JS通常會告訴購機者一些敷衍的話，讓他們過兩天再來提貨，這樣一來，有一個時間差，容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到一手貨源，而不用從鴻運的上家處拿貨。利潤方面還是基本保持到原來的標准，這和房地產中的現貨和期貨的區別很相像。

2)還有一個好處，就算生意沒有談成功，但是購買者會了解到市場上有這樣的低價，給一張名片，等購買者轉了一圈鴻運的時候，購買者就會乖乖的給JS打電話了。

看看下面的一段對話：

“我想買T40 I2H，要境外發票，你給我報多少錢?”(這樣的購機者一般是有備而來，或者說是已經了解了一圈市場行情，要謹慎對待)

“兄弟，看你是行家，來來，先喝杯水，交個朋友”(先用甜言蜜語迷住他，然後再進行下一步)

“好的，謝謝，還是先給我報價吧”(這時候要保證水端上來，他已經喝到嘴裡了)

“看您是行家，你先跟我說說您尋的最低價吧，我看看敢不敢給你報價”(先了解對方的對價位了解的情況)

“我在XXX號尋到的價錢是14600，帶包帶境外發票”(聰明的消費者一般會在自己尋到的價位上減掉一部分來告訴商家，估計他尋到的價位也就是14800)

“不會吧，真是不正當競爭，他們報的這種價錢可是我們的拿貨價錢，(是不是覺得這話很熟)兄弟，都是做這一行的，我也不瞞您，我能給你的也就是這個價位，但是我可以給你做中文操作系統，還可以保證境外發票是真的，給你到藍色快車注冊完，保證你以後用的爽，怎麼樣?”(其實14600的確是鴻運上家的出貨價，JS報出這個價錢的話就是想實施我上面說到的外地提貨手段，現在深圳的上家價位是14380，一天到貨)

看到購買者面露喜色“是嗎?我先看看樣機吧”給購買者一台樣機，“那咱們就這樣成交吧，你給我拿機器吧”“好”，說完就拿起電話，隨便撥一個號(不知道是不是撥110)，對著電話說：“阿，倉庫沒有貨了?不會吧，你們怎麼搞的，什麼?銷量太大?什麼時候能到一批?明天上午?好的，到多少台?50台，好好，我跟客戶說說，你讓我怎麼解釋，真是的”，說完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶說：“對不起，倉庫的戶都被提光了，這樣吧，我們明天上午回到一批貨，一次到50台，你可以明天過來拿貨，好不好，這樣你也有的挑頭，今天你只交幾百塊錢定金就行了” 這就是虛報低價的內幕，一般是針對那些了解市場的購機者所准備的，效果非常顯著。

3、亂誇功能

這些手段就是輔助來蒙客戶的，用眾多並不是鮮明特點的宣傳用於來麻痹消費者，讓消費者以為這是一款非常功能非常強大的機型(他們常會套用購買電視機的選購方法，以為功能多就是好的)，JS推薦的機型一般都是利潤高的機型，譬如水貨的SONY，水貨的三星等等，或者用此來吸引消費者，是一種輔助手段。

4、以水充行

這樣的方式JS現在已經不用了，或者說不經常用了，JS一般會把水貨的產品說成是擁有國際聯保的產品，售後服務由廠家負責等等。用比行貨低一些、水貨高很多的售價來銷售一台純粹的水貨筆記本。毫無疑問，這樣的利潤是非常高的，但是目前各大網站、報刊類似於區分行貨水貨的文章太多了，所以說這樣的手段已經基本淘汰，只有一些水平太差的JS會使用了。

上面說到了面對客戶的一些欺騙手段。這樣的手段是用察言觀色的JS經驗來實現的，風險稍高。遇到那些非常了解市場的用戶就不適用了，但是JS有一套針對電腦本身的一些手段，

來給大家分析一下：

水貨刷成行貨(刷號機)

這樣的方式目前各大網站還沒有曝光，只是在JS內部流傳的一種辦法。是一種純粹是用技術手段和內外勾結的方式來實現的：要求有一定實力的技術人員和藍快公司裡面的內鬼，加上能夠完成這項工程的渠道來輔助完成。具體實現的方法是這樣的：先找到技術人員通過專用的設備將BIOS中的機身型號、序列號刷寫成為與行貨相同的類型。這一步非常有技術難度，一般需要有大廠的專業工程師來完成，一般的小JS是沒有實力完成的。完成之後需要將機身背面的序列號標簽用熱吹風機吹掉，然後用自己製作的(一般的名片店或小印刷廠能做這項工作)序列號標簽貼上去，用同樣的辦法將包裝箱上的序列號也換掉，用塑料膠袋重新封裝就可以了。最後通過藍快裡面的內鬼把序列號刷進藍快的資料庫。這樣本機就看起來就和行貨一模一樣了。但是這樣的機器，由於序列號本身的問題，當用戶機器出了問題到藍快接受售後服務時。由於JS印刷的序列號重復，根本得不到藍快的有效質保，最終受害的還是用戶。這種刷號機一般是針對IBM來做的，其他機型比如SONY，就不太適用。一來，SONY行貨和水貨售價差距不大，不值得這樣大動干戈，二來，SONY的機器行貨和水貨的產地不同、型號也不同，造假的可能性很小。

裝扮成行貨機器之後就按照稍低於行貨的售價來銷售，非常受歡迎，但是這樣的辦法不能太囂張，一般來說一月之內不要做超過10台，否則很容易被查到的。

更換配件

這樣的辦法也比較常見，並且是大家都在做的一件事情。JS通常會將可以更換的原裝配件更換為一般市場上買到的一般配件，然後再將剋扣下來的原裝配件高價賣出去，賺取其中的差價。如果一台筆記本被JS剋扣掉的東西太多，JS甚至會低於進貨價銷售，讓購機者感到的吃了甜頭，就會放鬆警惕。

一般來說，經常下手的配件是：內存條(這一點非常簡單)，JS通常會把諸如單條512M的內存換為兩條256M，要知道市場上的單條512M非常少見，同時也是買到天價的。硬碟，JS會將高速硬碟換成一般的低速硬碟，其中差價在200元左右，這一點一般不容易被購機者發現，發現的話就用機器每一批貨的配件都不同來搪塞。光碟機，可抽換的光碟機也是我們常下手部件，JS從市場上買來二手的光碟機配件，插進可抽換的光碟機盒中，重新貼上貼紙，插進機器中，一般不會被發現，可以告訴購機者一點，分別光碟機新舊的辦法是看插槽處有沒有多次插拔的痕跡，有的話就說明很有可能被換過。

剋扣附件

附件和配件不同，附件是指諸如筆記本原裝包、附送滑鼠、附送優盤之類的東西，這些原裝配件的市場售價非常高，JS通常會將這些東西單獨的拿出來，如果客戶發現少了這些附件，JS就會以單獨拿出來清點過為理由，隨後給客戶拿來。如果客戶根本就沒有發現這些小的細節，JS就賺了，一個IBM的原裝紅點包JS可以賣到150元的價位，幾乎和一台筆記本的利潤相同了。

好了，說了這么多，大家也應該體會到業界秘密的不良手段，也希望那些購買機器的新手能夠不再受騙。

個人的幾點看法!

1.首先在你和客戶談判時，不要一股腦的把產品的優點說出來!你首先要搞清楚客戶買電腦的主要用途和他想買什麼樣檔次的電腦!然後你再跟據他的需求給他推薦一款適合他的電腦!這樣做至少顯的你較專業!並不只是想掙他的錢，要讓客戶體會到你的服務!

2.當客戶不反對你的`建議時，你可以把被你推薦的產品的相關優點一點一點的說出來(記住：一定要講的夠清楚，因為有些客戶是電腦肓，你不說清楚他是不會明白的。而且，不要一次說完，留下一點然後再找機會補充。這樣客戶會覺得你推薦的產品確實有很多優點)。然後你再說說你為什麼給他推薦這個產品!

3.最終強調一下你們的服務以及你們的特色!

這時基本上可以給客戶留下一個好的印象!如果對方真的需要，並你的價格的報的不比別人家高時，基本上就可以成交了!

首先呢～要看客戶是什麼樣的人群啦～屬於什麼樣類型的消費者，比較時尚的一定跟錢沒有關系啦～你可以說這機子是目前為止最好的～然後呢，遇到大眾形的，主要說的是性價比高～很多人用這機子都沒有出問題～～遇到那個比較內行的，主要說的是服務!以後機子有問題呀你可以來找我哇～～遇到了外行，你就想說什麼就說什麼咯～～反正上述的你的要後談價格啦～～主要呢還是以熱忱為主啦～～呵呵～～希望你的銷售水平直直上升哈～～

電腦銷售技巧和話術二：

電腦銷售行情是越來越困難，同質化產品越來越多，而電腦是科技主導型產品，想要有深刻區別的技術創新，又不太現實，因此，電腦銷售模式，膠濁現狀越發的膠濁，估計商家們時刻都在想著怎麼樣沖出銷售重圍。

隨著科技與經濟的發展，電腦已不是少數家庭的專屬物，它已經成了廣大普通家庭的一份子，也因此，電腦銷售市場藉此機會掀起一陣熱潮，但競爭卻是越來越激烈，處境是越來越艱難。就像上面所說，當中國這塊電腦銷售市場打開之後，各種品牌，各種方式的進入，讓廣大消費者有了更多的選擇機會，同質化產品的堆疊，最後不得不以讓利的方式來奪取市場，而讓利銷售手段的推出，換來的是另一輪的價格讓利牌，促銷贈送。一來二去，也就形成了電腦銷售的惡性循環。

要想走出這個困境，就要與眾不同，怎麼樣才能與眾不同，產品上由於科技主導，也很難有太大的不同，概念化營銷又往往撐不太久。那就只能從外圍入手。不妨從客戶的角度來做一些調整。

現在的消費者懂得自主消費，但對於這種高科技產品來說，專業上還是差一些，買家與賣家信息不對稱的情況，就給商家發出了新的一張牌，這張牌就是服務。

第一 ，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。

因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購一台滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應該圍繞這一銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正了解自己需要什麼樣的電腦，應該購買什麼樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進一步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。

第二 ，目前大多數家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術也側重於產品的性能和所送禮品的多少好壞上，並沒有真正地了解消費者的需求。

因此，做好終端銷售工作在短期內來看是樹立競爭優勢的一個捷徑(盡管這種競爭優勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術話。顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購一台滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最後達成銷售。記住，此處的執行力很重要。

通過上面的調整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務為紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設產品和更多的服務無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內家用品牌電腦廠商產品多元化的現實，也是提高家用品牌電腦的一條出路。

像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非常看重的，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售後服務壓力比較重，但當前售後服務的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售後服務成本的有效手段。

電腦銷售，有了自己的銷售特點，建立品牌效應，那還愁銷不出去嗎?

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